Es gibt viele verschiedene Methoden, um Ihren Umsatz zu steigern. Rabatte sind eine effektive kurzfristige Strategie, die Einzelhändler einsetzen, wenn sich der Bestand langsamer als erwartet bewegt. Entgegen der landläufigen Meinung sind nicht alle Rabatttechniken gleich. Obwohl traditionelle Rabattaktionen sehr effektiv sind, hat sich "Buy One, Get One" (BOGO) in letzter Zeit zu einer der beliebtesten Methoden für Einzelhändler entwickelt. Um Ihnen zu helfen, Umsatz und Gewinn zu steigern, haben wir aufgeschlüsselt, wie und warum BOGO funktioniert.
BOGO: Gratis oder prozentualer Nachlass?
Es versteht sich von selbst, dass Einkäufer es mögen, Artikel kostenlos zu bekommen. Laut dem Verhaltensökonomie-Forscher Dan Arielyüberbewerten Käufer im Allgemeinen die Vorteile von "kostenlos", selbst im Vergleich zu höherwertigen Artikeln zu einem niedrigeren Preis. Zum Beispiel würden die Leute einen kostenlosen Hershey's Kiss einem Lindt-Trüffel für 14 Cent vorziehen.
Wir sehen, dass dies in der Einzelhandelsbranche die ganze Zeit passiert. Als Amazon zum ersten Mal den kostenlosen Versand in einigen Teilen Europas einführte, sahen sie einen signifikanten Anstieg der Verkäufe für alle Orte, außer für Frankreich. Der Grund, warum die Verkäufe in Frankreich nicht mit denen der anderen Länder übereinstimmten, war, dass die Kosten für den Versand fälschlicherweise auf 1 Franc (damals ca. 10 Cent) reduziert wurden, anstatt kostenlos zu sein. Für Einkäufer hat ein noch so großer Rabatt keine Chance gegen "kostenlos".
Vorteile von Buy One, Get One
BOGO ist eine großartige Rabatttechnik, mit der man Verbraucher ansprechen kann. Große Unternehmen wie TOMS und Chipotle haben viel Erfolg mit BOGO-Promotions. Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie Sie von dieser Strategie profitieren können.
Inventar verschieben und dabei Gewinne erzielen
Buy One, Get One ist ein großartiges Werkzeug, das Ihnen helfen kann, Ihren weniger begehrten Bestand schneller loszuwerden und gleichzeitig die Rentabilität zu erhalten. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen einen Artikel für $10, der Sie $2,50 gekostet hat. Wenn Sie diesen Artikel mit halbem Preisnachlass anbieten, würden Sie mit dem Verkauf eines Artikels einen Gewinn von 2,50 $ erzielen. Wenn Sie den Artikel nun in einem BOGO-Verkauf anbieten würden, könnten Sie einen Gewinn von $5 erzielen ($10 Einnahmen - $5 Kosten = $5). Indem Sie mehrere Artikel auf einmal verkaufen, können Sie Ihren Fall von langsam drehendem Inventar lösen und dabei im positiven Bereich bleiben.
Bessere Reaktion von Käufern
Sowohl Einzelhändler als auch Käufer lieben BOGO. In einem Bericht von AMGsagen 66 Prozent der Käufer, dass sie BOGO von allen Rabattaktionen am meisten mögen. Sie fanden auch heraus, dass 93 Prozent der Käufer berichten, dass sie mindestens einmal von einer BOGO-Aktion profitiert haben. Professor Priti Salvi vom S. V. Institute of Management, Kadi, fand heraus, dass Käufer eher an BOGO-Aktionen teilnehmen, weil die Produkte scheinbar keine zusätzlichen Kosten haben und durch den Deal wertvoller sind. Machen Sie sich mit einer "Buy One, Get One"-Aktion bei den Kunden beliebt.
Tipps zur Durchführung einer effektiven BOGO-Aktion
Auch wenn sowohl Verbraucher als auch Einkäufer eine "Buy One, Get One"-Aktion zu schätzen wissen, gibt es Unterschiede zwischen einem guten und einem schlechten BOGO-Deal.
Lassen Sie uns herausfinden, was Sie tun können, um Ihre nächste BOGO-Aktion von der Konkurrenz abzuheben.
1. Zielpublikum erstellen
Sobald Sie herausgefunden haben, was Sie verkaufen, ist es wichtig zu wissen, an wen Sie verkaufen. BOGO kann Ihnen helfen, eines der größten Ziele des Einzelhandels zu erreichen: loyale Kunden zu schaffen. Die Büro des Weißen Hauses für Verbraucherangelegenheiten fand heraus, dass treue Kunden im Durchschnitt bis zum Zehnfachen ihres ersten Kaufs wert sind.
Um die Chance zu maximieren, ist die beste Methode, eine Zielgruppe zu finden. Das Erstellen einer Zielgruppe kann helfen, Kosten und Zeit zu sparen, da Sie wissen, worauf Sie sich konzentrieren, anstatt zu versuchen, jeden anzusprechen. Mit einer Zielgruppe können Sie entscheiden, welche Artikel in Ihrer BOGO-Aktion effizient ausgestellt werden sollen. Wenn Sie z. B. Rucksäcke bewerben wollen, wäre die Zielgruppe für Ihre Aktion in der Regel Studenten, d. h. Sie würden versuchen, auf Plattformen zu werben, die von Studenten frequentiert werden. Das Erstellen einer Zielgruppe kann Ihnen helfen, die Herzen der Käufer zu gewinnen und eine Promotion effizient zu gestalten.
2. Dringlichkeit erzeugen
Wie bei jeder anderen Werbeaktion ist es für eine erfolgreiche "Buy One, Get One"-Aktion wichtig, Dringlichkeit zu erzeugen. Indem Sie eine Deadline für Ihre BOGO-Aktionen festlegen, können Sie die Kunden dazu anregen, früher zu handeln, weil sie Angst haben, etwas zu verpassen.
Über eine Online-Plattform können Einzelhändler Countdown-Uhren verwenden, um die verbleibende Zeit des Verkaufs anzuzeigen. Die Uhr zeigt die ablaufende Zeit an und kann für den Käufer die Dringlichkeit schaffen, den Artikel eher früher als später zu kaufen.
3. Auf mehreren Kanälen werben
Es gibt viele verschiedene Plattformen, auf denen Sie für Ihre BOGO-Aktion werben können.
- Wenn Sie einen stationären Laden oder ein Pop-up-Geschäft besitzen, können Sie Ihre BOGO-Aktion auch offline bewerben. Neben dem Verteilen von Flyern in Ihrem Geschäft können Sie auch das Layout Ihres Ladens nutzen, um Ihre BOGO-Aktion zu bewerben, indem Sie Musik, Produktdisplays, Beleuchtung und sogar die Klimatisierung einsetzen, um das bestmögliche Einkaufserlebnis zu bieten. Visual Merchandising ist ein großartiges Werkzeug, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen und für BOGO-Aktionen zu werben.
- Es gibt viele Möglichkeiten in der traditionellen Online-Werbung, um Ihren BOGO-Deal zu bewerben. Wenn Sie in On-Site-Werbung investieren, können Sie Ihre Zielgruppe über die Websites erreichen, die sie am häufigsten besucht. Wenn Sie z. B. Kletterer ansprechen möchten, sollten Sie On-Site-Werbung auf Kletter-Blogs und -Foren schalten.
- Mobile ist ein großer Teil des Online-Handels. Daten von eMarketer ergaben, dass der globale mCommerce-Umsatz im Jahr 2017 mehr als 1,3 Billionen US-Dollar betrug, was fast 59 Prozent des weltweiten digitalen Umsatzes entspricht. Werben Sie auf mobilen Kanälen, indem Sie Social Media und E-Mail-Marketing nutzen, um Käufer unterwegs zu erreichen. Laut Stone Temple kamen 63 Prozent des US-Web-Traffics im Jahr 2017 von einem mobilen Gerät. Das ist ein Anstieg gegenüber 57 Prozent im Jahr 2016.
Nutzen Sie alle Kanäle, um sicherzustellen, dass Sie den größtmöglichen Buzz erzeugen.
4. Soziale Medien nutzen
Soziale Medien wachsen und Einzelhändler können es sich nicht leisten, sie zu ignorieren. Tatsächlich nutzen 52 Prozent der Erwachsenen, die das Internet nutzen, aktiv zwei oder mehr Social-Media-Seiten. Abhängig von Ihrer Zielgruppe sollte die Art und Weise, wie Sie soziale Medien nutzen, variieren, um deren Nutzungsverhalten zu entsprechen. Wenn Sie zum Beispiel auf Babyboomer abzielen, sollten Sie Ihre BOGO-Aktionen auf Facebook und nicht auf Instagram teilen.
Außerdem können Sie soziale Medien nicht nur nutzen, um Ihre BOGO-Verkäufe zu bewerben, sondern auch, um Beschwerden anzusprechen und Feedback zu erhalten. Verbraucher, die mit ihrem Kauf zufrieden sind und ihre Erfahrungen auf sozialen Medien teilen, können kostenlose Werbung liefern. Von den Verbrauchern, die eine negative Bewertung oder einen Kommentar auf Social Media hinterlassen, gaben 57 Prozent an, dass sie eine Antwort der Marke erwarten. Von diesen gaben 93 Prozent an, dass ihre Loyalität gegenüber der Marke negativ beeinflusst werden würde, wenn der Händler nicht reagiert.
Die aktive Nutzung von Social Media, um auf Kunden zu reagieren und Verkäufe zu teilen, kann sich als vorteilhaft erweisen, da 71 Prozent der Verbraucher, die in den sozialen Medien gute Erfahrungen mit Marken gemacht haben, diese wahrscheinlich weiterempfehlen werden.
Erneuern Sie Ihre BOGO-Aktionen noch heute
BOGO-Verkäufe können eine der effektivsten Arten von Werbeaktionen sein. Wenn sie richtig ausgeführt werden, können Sie höhere Umsätze, größere Bestellungen und bessere Konversionsraten verzeichnen. Ein gut durchgeführter "Buy One, Get One"-Deal ist ein Plus für Ihr Unternehmen und für Ihre Kunden, weshalb es verständlich ist, dass Einzelhändler auf den BOGO-Hype aufgesprungen sind.
Natürlich müssen Sie sicherstellen, dass Ihre BOGO-Promotions für Ihre Produkte und Dienstleistungen funktionieren. Setzen Sie sich mit Wiser in Verbindung, um mehr über unsere Lösungen für Marktforschung, Compliance und Optimierung zu erfahren, die Sie bei Ihrem nächsten Buy One, Get One Deal unterstützen können.
Anmerkung der Redaktion: Die Autoren sind Arie Shpanya, Min-Jee Hwang und Don Dao. Dieser Beitrag wurde ursprünglich im August 2015 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.
