Einzelhandel Ausführung

Wie Direct-to-Consumer-Marken im Laden gewinnen können

Direct-to-Consumer- (D2C- oder DTC-) Marken sind heutzutage überall: Sie werben auf Bussen, locken Kunden auf Instagram an und richten zunehmend Schaufenster auf den Hauptstraßen der Welt ein.

Während Online-Einzelhandelskanäle anfangs eine großartige Möglichkeit waren, ihr Geschäft aufzubauen, gibt es auch viele zusätzliche Vorteile für den stationären Handel. Dazu gehören einfachere Produktreparaturen (man denke nur an die Brillen von Warby Parker) und mehr Möglichkeiten, Beziehungen zu neuen und bestehenden Kunden aufzubauen, während sie die Angebote im realen Leben durchstöbern.

Was genau sollten D2C-eCommerce-Marken also tun, um effektiv In-Store-Kanäle hinzuzufügen? Im Folgenden finden Sie unseren ultimativen Leitfaden, der alle Überlegungen abdeckt, die Marken berücksichtigen müssen, wenn sie eine Erweiterung ihres Online-Geschäfts in Betracht ziehen.

Wie D2C-Marken den neuen Kanal angehen können

Zunächst müssen Marken (nachdem sie nachgelesen haben, was D2C im Einzelhandel bedeutet) anerkennen, dass es mindestens zwei verschiedene Wege gibt, die sie einschlagen können.

Ein Einzelhändler könnte sich dafür entscheiden, seine eigenen Geschäfte zu eröffnen, wie Away oder Allbirds. Dieses Geschäft wäre ausschließlich ihren Produkten gewidmet und würde im Besitz der Marke sein und von ihr betrieben werden. Eine andere Möglichkeit ist die Partnerschaft mit einem großen Einzelhändler wie Target oder Walmart, um ihre Produkte in einem stark frequentierten Geschäft zu verkaufen, wie es Dollar Shave Club oder Honest Company getan haben.

Die Entscheidung, mit einem Partner zusammenzuarbeiten, bedeutet, dass Sie darauf vertrauen, dass dieser ein hochwertiges Kundenerlebnis bietet, Ihre Produkte angemessen positioniert und Ihre Preise nicht unter den beworbenen Mindestpreis senkt. Sie haben außerdem den Vorteil einer etablierten Marketing-Maschine und einer starken Kundenerfahrung.

Es ist auch wichtig zu beachten, dass nicht alle D2C-Marken per se eine physische Präsenz benötigen. In der Tat gibt es Marken, die mehr von der Erfahrung in einem Ladengeschäft profitieren. Dies sind die Produkttypen, die am besten für den physischen Einzelhandel geeignet sind:

  • Hochpreisige Artikel -Ein teures Produkt unbesehenzu kaufen, ist für viele Verbraucher schwierig. Auch wenn eine Marke ein großzügiges Rückgabefenster anbietet, ist der Ärger, ein teures Produkt zum Lager zurückschicken zu müssen, nichts, womit sich ein Verbraucher beschäftigen möchte. Eine Präsenz in einem Ladengeschäft gibt den Kunden die Möglichkeit, ein Produkt, das sie in Erwägung ziehen, in aller Ruhe anzuprobieren oder auszuprobieren. Ganz zu schweigen davon, dass sie auch in der Lage sind, Fragen zu stellen, ohne in einer Online-Chat-Schlange zu warten. Und wenn der Artikel nicht funktioniert, ist es oft viel einfacher, ihn in einem Geschäft zurückzugeben, als ihn einzupacken, in der Schlange vor dem nächsten Postamt zu warten und nicht zu wissen, wann genau sie ihre Rückerstattung erhalten werden.
  • Produkte mit breiter Anziehungskraft - Umes einfach auszudrücken, nicht jeder möchte online sein oder ist online. Manche Kunden fühlen sich beim Einkaufen persönlich wohler. Wenn Sie ihnen die Möglichkeit geben, Ihre Produkte zu entdecken und zu erkunden, können Sie sie als treue Kunden gewinnen.
  • Erlebnisbasierte Produkte - Kundengehen nicht nur in Geschäfte, wenn sie etwas brauchen, sondern um zu stöbern, Zeit mit Freunden und Familie zu verbringen und spannende neue Dinge zu entdecken. D2C-Marken haben die Möglichkeit, den Look und das Feeling ihrer Website auf ein hochgradig kuratiertes und personalisiertes Erlebnis im Laden zu übertragen. Schließlich haben diese Marken online Erfolg, indem sie ihren Zielmarkt wirklich verstehen und dies direkt auf das Verbrauchermarketing anwenden. Wenn man diese Erkenntnisse auf einen physischen Standort überträgt, wird dieser zu einem besonderen Erlebnis, das ein Kunde nicht für sich behalten kann. Glossier hat das mit einem Pop-up, das sie 2018 in San Francisco hatten, großartig gemacht. Der Laden lockte die Kunden mit Make-up zum Ausprobieren und Kaufen und leckerem Essen zum Verkauf. Diese einzigartige Kombination brachte Beauty-Enthusiasten in Scharen heraus, um die Produkte selbst zu sehen.

Nachdem wir nun die Produkte aufgeschlüsselt haben, die wahrscheinlich auf der Main Street erfolgreich sein werden, wie können D2C-Marken einen Plan erstellen, um erfolgreich zu starten?

Einkäufer in einem Ladengeschäft

1. Verstehen Sie die Risiken

Die Eröffnung eines physischen Geschäfts ist etwas ganz anderes als die Perfektionierung des Fulfillments durch Lagerhäuser. Eine Marke muss Mitarbeiter einstellen und schulen, sich mit potenziellen Diebstählen auseinandersetzen, einen konstant exzellenten Kundenservice bieten und Merchandising- und Marketingansätze häufig überdenken.

Einer Reihe von Marken ist es gelungen, dies auf eine Art und Weise zu erreichen, die zu ihrem D2C-Modell additiv ist. Aber wenn die Erkundung dieser Realitäten mehr Fragen als Antworten aufwirft, dann könnte der Verkauf Ihrer Produktlinie in einem großen Ladengeschäft ein besserer Weg sein, um den persönlichen Einzelhandel zu erkunden. In diesem Fall müssen Sie sich weniger Gedanken über die Logistik machen und haben den zusätzlichen Vorteil, mit einem angesehenen Einzelhändler verbunden zu sein. Langfristig können Sie sich nach einem erfolgreichen Vorstoß mit Einzelhandelspartnern für die Eröffnung eines Geschäfts entscheiden. So oder so, ein großes Risiko birgt das Potenzial für eine große Belohnung.

2. Planen Sie Ihren Fußabdruck sorgfältig

Wenn Sie ein Ladengeschäft in Erwägung ziehen, sollten Sie es zunächst mit einem Pop-up ausprobieren, um zu prüfen, ob die Kunden über Ihre digitalen Kanäle hinausgehen und persönlich bei Ihnen kaufen werden. Wenn klar ist, dass eine Filiale die richtige Entscheidung ist, gehen Sie die Eröffnung und Expansion langsam an. Einige traditionelle Einzelhändler bieten düstere Beispiele dafür, dass sie zu viele Läden eröffnet haben und dann den schmerzhaften Prozess der Schließung mehrerer Läden und der Entlassung von Mitarbeitern durchmachen mussten. Wenn D2C-Unternehmen einen langsamen, methodischen Ansatz verfolgen, können sie einem nachhaltigen Plan folgen, der die Eröffnung von Geschäften auf der Grundlage von Kunden- und Einzelhandelsdaten vorsieht.

3. Schaffen Sie Synergien zwischen Online- und In-Store-Kanälen

Die Umsätze im Laden gehen nach den ersten paar Monaten vielleicht noch nicht durch die Decke. Das Geschäft könnte eher dazu dienen, dass neue Kunden die Marke entdecken und sie in Betracht ziehen. Sie könnten sich für einen Online-Kauf entscheiden, nachdem sie in der Woche zuvor Kleidung anprobiert haben. Und das ist völlig normal, da die Marke als digitaler Emporkömmling begann.

Alle Verkaufskanäle müssen sich gegenseitig bedienen: Das Erscheinungsbild muss so einheitlich sein, dass Kunden auf Ihrer Website und in Ihren Geschäften die gleichen Botschaften und Bilder erhalten. Einige Einzelhändler stellen gerne iPads in ihren Umkleidekabinen oder Geschäften auf, falls eine Größe oder Farbe, die ein potenzieller Kunde wünscht, nicht verfügbar ist. Die Möglichkeit, den Kauf online mit ein paar Fingertipps abzuschließen und das richtige Produkt geliefert zu bekommen, macht es viel unwahrscheinlicher, dass der Kunde mit leeren Händen geht.

Eine weitere Möglichkeit, das Beste aus Ihren verschiedenen Verkaufskanälen herauszuholen, besteht darin, Ihren Shop als Fulfillment-Center zu nutzen. Die Versandkosten können hoch sein und sich auf Versandpartner zu verlassen, ist nicht immer risikofrei. Produkte können manchmal verspätet oder beschädigt ankommen. Wenn sich ein Kunde jedoch dafür entscheidet, seine Bestellung im Geschäft abzuholen, können Sie alle Unwägbarkeiten ausschalten und der Kunde erhält die Produkte schneller. Das ist eine Win-Win-Situation.

4. Konzentrieren Sie sich auf die Produkte und Beziehungen

Erfahrung ist wichtig, um das D2C-Modell in die reale Welt zu bringen. Der eigentliche Sinn der Eröffnung eines physischen Raums besteht jedoch darin, sicherzustellen, dass die Kunden die Produkte kennenlernen und kaufen. Zum Beispiel mit einem Markencafé und einem Laufclub, der an das Geschäft gebunden ist, aber nur, wenn dies den größeren Zielen der Marke dient. Erlebnisse müssen eng mit dem Kernprodukt verknüpft sein, um die Verbraucher nicht zu verwirren. Nespresso hat Boutique-Cafés, in denen es Kaffee anbietet und seine berühmten Maschinen verkauft, und Nike veranstaltet Laufclubs. Diese Erlebnisse locken potenzielle Kunden aus den richtigen Gründen an und sind hochwertige Möglichkeiten, sie zu einem Kauf zu animieren oder nach relevanten Produktlinien zu fragen.

Blick auf den Boden eines Bekleidungsgeschäfts

Die Quintessenz

Das Direct-to-Consumer-Modell ist für eine Reihe von eCommerce-Geschäften effektiv; der ausschließliche Online-Verkauf erschwert jedoch die direkte Kommunikation mit den Käufern. Über die Bereitstellung eines erlebnisreichen Verkaufskanals hinaus haben die Mitarbeiter auch die Möglichkeit, organische Kundenforschung zu betreiben. Während sie den Umsatz steigern und Fragen beantworten, können sie auch fragen, was ein bestimmter Kunde von den neuen Produkten hält und was er in der nächsten Saison gerne im Laden sehen würde.

Wenn sich ein D2C-Unternehmen dafür entscheidet, über einen Drittanbieter zu verkaufen, ist es vielleicht schwieriger, dieses direkte Feedback von Kunden zu erhalten, aber sie werden automatisch Fußverkehr haben. Dies ist besonders für kleinere Akteure im D2C-Bereich hilfreich. Einen Einzelhandelspartner zu haben, der Legitimität und eine bestehende End-to-End-Einzelhandelsplattform bieten kann, kann helfen, positive Ergebnisse für Wachstumspläne und Marketingstrategien zu beschleunigen.

Direct-to-Consumer-Unternehmen müssen viel recherchieren, um im physischen Einzelhandel Fuß zu fassen. Es gibt viele Erfolgsgeschichten, die es zu berücksichtigen gilt, aber auch einige abschreckende Beispiele, die es zu vermeiden gilt. Der Trick, um sicherzustellen, dass der Übergang reibungslos verläuft, besteht darin, einen individuellen Plan zu erstellen, wobei die oben genannten Tipps als Leitfaden dienen. Kein Direktvertrieb ist wie der andere. Jedes Unternehmen muss eine Bestandsaufnahme seiner spezifischen Prioritäten und Ziele vornehmen, um einen Plan zu entwickeln, der seiner Marke treu bleibt und gleichzeitig neue Möglichkeiten der Kundenansprache eröffnet.

Die Eröffnung von Geschäften bringt für D2C-Marken neue Herausforderungen mit sich. Holen Sie sich persönliche Unterstützung von Wiser Solutions, um Preisgestaltung, Marketing und Vertrieb richtig anzugehen.

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