Les marques de produits de consommation directe (D2C ou DTC) sont partout de nos jours : elles sont annoncées dans les bus, attirent les clients sur Instagram et font de plus en plus souvent leur apparition dans les rues principales du monde entier.
Si les canaux de vente au détail en ligne ont été un excellent moyen de développer leurs activités au départ, la brique et le mortier présentent également de nombreux avantages supplémentaires. Il s'agit notamment de faciliter la réparation des produits (pensez aux lunettes Warby Parker) et de multiplier les occasions de nouer des relations avec les clients nouveaux et existants lorsqu'ils parcourent les offres dans la vie réelle.
Que devraient donc faire exactement les marques de commerce électronique D2C pour ajouter efficacement des canaux en magasin ? Vous trouverez ci-dessous notre guide ultime qui couvre toutes les considérations que les marques doivent prendre en compte lorsqu'elles envisagent d'étendre leur activité en ligne.
Comment les marques D2C peuvent aborder la nouvelle chaîne
Premièrement, (après avoir lu ce que signifie D2C dans le commerce de détail) les marques doivent commencer par reconnaître qu'il y a au moins deux voies différentes à suivre.
Un détaillant peut choisir d'ouvrir ses propres magasins, comme Away ou Allbirds. Ce magasin serait dédié uniquement à leurs produits et serait détenu et géré par la marque. Une autre option consiste à s'associer avec un grand détaillant comme Target ou Walmart pour vendre leurs produits dans un magasin à forte fréquentation, comme l'ont fait le Dollar Shave Club ou Honest Company.
Décider de travailler avec un partenaire, c'est lui faire confiance pour offrir une expérience client de qualité, positionner vos produits de manière appropriée et ne pas baisser vos prix en dessous du prix minimum annoncé. Cela s'accompagne également de l'avantage d'une machine de marketing bien établie et d'une solide expérience client.
Il est également important de noter que toutes les marques D2C n'ont pas besoin d'une présence physique en tant que telle. En fait, certaines marques ont tendance à tirer davantage profit de l'expérience de la brique et du mortier. Ce sont les types de produits qui peuvent être les mieux adaptés à la vente physique au détail :
- Desarticles de luxe : acheterun produit coûteux sans le voir est difficile pour de nombreux consommateurs. Si une marque peut offrir un délai de retour généreux, les consommateurs ne veulent pas avoir à se soucier des tracas liés au renvoi d'un produit coûteux à l'entrepôt. La présence d'une marque contribue à la fois à donner aux acheteurs la tranquillité d'esprit que procure l'essai d'un produit qu'ils envisagent d'acheter. Sans compter qu'ils peuvent également poser des questions sans attendre dans une ligne de discussion en ligne. Et si l'article ne fonctionne pas, il est souvent beaucoup plus facile de le retourner dans un magasin que de le mettre en boîte, de faire la queue au bureau de poste le plus proche et de ne pas savoir quand exactement il sera remboursé.
- Desproduits très attractifs - Pourdire les choses simplement, tout le monde ne veut pas être ou n'est pas en ligne. Certains acheteurs se sentent plus à l'aise pour faire leurs achats en personne. En leur donnant la possibilité de découvrir et d'explorer vos produits, vous leur permettez de devenir des clients fidèles.
- Desproduits basés sur l'expérience - Les acheteursne se contentent pas d'entrer dans les magasins lorsqu'ils ont besoin de quelque chose, ils vont naviguer, passer du temps avec leurs amis et leur famille, et découvrir de nouvelles choses passionnantes. Les marques de D2C ont la possibilité de traduire l'aspect et la convivialité de leur site web en une expérience en magasin hautement organisée et personnalisée. Après tout, ces marques ont trouvé le succès en ligne en comprenant vraiment leur marché cible et en l'appliquant directement au marketing de consommation. En appliquant ces connaissances à un lieu physique, on peut faire de cette expérience une expérience spéciale qu'un consommateur ne pourra pas garder pour lui. Glossier a fait un excellent travail à cet égard avec une pop-up qu'elle a réalisée à San Francisco en 2018. Le magasin a incité les clients maquillés à essayer d'acheter de la nourriture savoureuse à vendre. Cette combinaison unique a permis aux amateurs de beauté de sortir en masse pour voir les produits par eux-mêmes.
Maintenant que nous avons décomposé les produits susceptibles de réussir sur Main Street, comment les marques de D2C peuvent-elles créer un plan pour se lancer avec succès ?
1. Comprendre les risques
L'ouverture d'un magasin physique est très différente de l'exécution parfaite par le biais d'entrepôts. Une marque devra embaucher et former du personnel, faire face à d'éventuels vols, fournir un service à la clientèle toujours excellent et repenser fréquemment ses méthodes de marchandisage et de marketing.
Un certain nombre de marques ont réussi à le faire d'une manière qui s'ajoute à leur modèle D2C. Mais si l'exploration de ces réalités soulève plus de questions que de réponses, alors la vente de votre gamme de produits dans un magasin à grande surface pourrait être une meilleure façon d'explorer la vente au détail en personne. Dans ce cas, il y a beaucoup moins de logistique à envisager, avec l'avantage supplémentaire d'être associé à un détaillant très respecté. À long terme, vous pouvez décider d'ouvrir un magasin après une incursion efficace auprès de partenaires de vente au détail. Dans tous les cas, le risque est grand et la récompense potentielle est grande.
2. Planifiez soigneusement votre empreinte
Si vous avez un magasin en tête, essayez d'abord de faire un essai de brique et de mortier par le biais d'une fenêtre contextuelle pour vérifier que les acheteurs iront au-delà de vos canaux numériques et achèteront chez vous en personne. Lorsqu'il est clair qu'un magasin est la bonne décision, prenez lentement l'ouverture et l'expansion. Certains détaillants traditionnels offrent de sombres exemples d'ouverture d'un trop grand nombre de magasins et de la nécessité de faire face au douloureux processus de fermeture de plusieurs d'entre eux et de licenciement. Lorsque les entreprises D2C adoptent une approche lente et méthodique, elles peuvent suivre un plan durable d'ouverture de magasins basé sur les données des clients et des détaillants.
3. Créer une synergie entre les canaux en ligne et en magasin
Il se peut que les ventes ne soient pas au top en magasin après les deux premiers mois. Le magasin pourrait plutôt servir de moyen pour les nouveaux clients de découvrir la marque et de commencer à l'envisager. Ils pourraient choisir d'acheter en ligne après avoir essayé des vêtements la semaine précédente. Et c'est tout à fait normal, car la marque a commencé comme un début numérique.
Tous les canaux de vente doivent se servir les uns des autres : l'aspect et la convivialité doivent être suffisamment cohérents pour que les acheteurs reçoivent les mêmes messages et images de votre site web et de vos magasins. Certains détaillants aiment placer des iPads dans leurs vestiaires ou leurs magasins au cas où une taille ou une couleur souhaitée par un client potentiel ne serait pas disponible. En ayant la possibilité d'effectuer l'achat en ligne en quelques clics et de faire livrer le bon produit à l'acheteur, il est beaucoup moins probable que celui-ci repartira les mains vides.
Une autre façon de tirer le meilleur parti de vos différents canaux de vente est d'utiliser votre magasin comme centre de traitement des commandes. Les frais d'expédition peuvent être élevés et compter sur des partenaires d'expédition n'est pas toujours sans risque. Les produits peuvent parfois arriver en retard ou être endommagés. Mais si un consommateur choisit d'aller chercher sa commande en magasin, vous pouvez éliminer toutes les incertitudes et il peut obtenir les produits plus rapidement. Tout le monde y gagne.
4. Restez concentré sur les produits et les relations
L'expérience est essentielle pour transposer le modèle D2C dans le monde réel. Toutefois, le fait de s'assurer que les clients apprennent et achètent les produits est le véritable point d'ouverture d'un espace physique. Par exemple, en incluant un café de marque et un club de course lié au magasin, mais seulement si cela sert les objectifs plus larges de la marque. Les expériences doivent être étroitement liées au produit de base pour ne pas semer la confusion chez les consommateurs. Nespresso a des cafés-boutiques dans lesquels il propose du café et vend ses célèbres machines et Nike accueille des clubs de course à pied. Ces expériences attirent des clients potentiels pour de bonnes raisons et constituent des moyens de qualité pour les encourager à faire un achat ou à s'informer sur les lignes de produits pertinentes.
L'essentiel
Le modèle de vente directe au consommateur est efficace pour un certain nombre d'entreprises de commerce électronique ; toutefois, la vente exclusivement en ligne rend difficile la communication directe avec les acheteurs. En plus de fournir un canal de vente riche en expérience, les employés ont également la possibilité de faire des recherches sur la clientèle de façon organique. Tout en augmentant les ventes et en répondant aux questions, ils peuvent également demander ce qu'un consommateur particulier pense de leurs nouveaux produits et ce qu'il aimerait voir en magasin la saison prochaine.
Si une entreprise D2C choisit de vendre par l'intermédiaire d'un détaillant tiers, il peut être plus difficile d'obtenir ce retour d'information direct des clients, mais ils auront un trafic de piétons automatique. Cela est particulièrement utile pour les petits acteurs de l'espace D2C. Le fait d'avoir un partenaire de vente au détail qui peut offrir une légitimité et une plate-forme de vente au détail de bout en bout existante peut contribuer à accélérer les résultats positifs des plans de croissance et des stratégies de marketing.
Les entreprises de vente directe aux consommateurs ont beaucoup de recherches à faire pour faire parler d'elles dans le commerce de détail. Les exemples de réussite sont nombreux, tout comme les mises en garde à éviter. L'astuce pour assurer une transition en douceur consiste à créer un plan personnalisé en s'inspirant des conseils ci-dessus. Il n'existe pas deux entreprises de vente directe aux consommateurs identiques ; chacune doit faire le point sur ses priorités et objectifs spécifiques afin d'élaborer un plan qui restera fidèle à sa marque tout en offrant de nouvelles possibilités d'entrer en contact avec les clients.
L'ouverture de magasins s'accompagne de nouveaux défis pour les marques D2C. Obtenez un soutien personnalisé de Wiser Solutions pour aborder les questions de prix, de marketing et de vente de la bonne manière.
