Eines der deutlichsten Zeichen dafür, dass eine Marke wächst, ist, wenn sie neue Produkte, neue Variationen der alten Favoriten und ganz neue Produktlinien der Marke herausbringen kann.
Neue Produkte auf den Markt zu bringen ist großartig, aber wenn Ihr Sortiment wächst, steigt auch die Komplexität Ihrer Bestandsmanagementprozesse. Die Verfolgung der Produktleistung, der Rentabilität, des Verkaufsvolumens und anderer wichtiger Kennziffern wird erheblich schwieriger.
An dieser Stelle kommt die SKU-Rationalisierung ins Spiel, eine Methode zur Analyse Ihrer SKUs, um sicherzustellen, dass Sie nur Ihre erfolgreichsten Produkte führen.
In diesem Artikel werden wir uns ansehen, was SKUs sind, was "SKU-Rationalisierung" bedeutet und einige Dinge, die Sie tun können, um das Beste aus Ihren SKU-Rationalisierungsprozessen herauszuholen.
Was sind SKUs?
SKU steht für Stock Keeping Unit (Lagerhaltungseinheit). Es ist ein alphanumerischer Code, der an einem Produkt angebracht ist, um Informationen über dieses Produkt auf seinem Weg durch die Lieferkette zu identifizieren und zu sammeln. Zu den Informationen, die in einer SKU enthalten sind, gehören Preis, Varianten und Hersteller.
SKUs unterscheiden sich von universellen Produktcodes (UPCs) dadurch, dass sie herstellerspezifisch sind. Jeder Einzelhändler wird seine eigenen SKUs haben, die zu seiner Ware gehören. Dies ermöglicht es dem Hersteller, ähnliche SKUs zusammenzufassen und ihre Leistung zu analysieren.
Die SKU-Rationalisierung ist der Prozess, durch den eine Marke oder ein Hersteller festlegt, ob ein Produkt weiterhin zum Verkauf angeboten werden soll oder ob es eingestellt werden soll.
Was ist SKU-Rationalisierung?
Die Verwendung von SKUs zur Analyse Ihrer Produktauswahl im Allgemeinen und für bestimmte Produktlinien ist eine wesentliche Aufgabe, aber die rasante Zunahme der Anzahl von SKUs, die Einzelhändler verwalten müssen, hat es extrem schwierig gemacht, verwertbare Daten aus ihnen zu gewinnen.
Die Geschmäcker der Verbraucher ändern sich ständig, und Marken haben diese Anforderungen erfüllt, indem sie Variationen bestehender Produkte anboten, um bestimmte Geschmäcker zu bedienen. Denken Sie an so etwas Einfaches wie Käse im Supermarkt. Eine große Käsemarke hat ihr Kernprodukt, eine geraspelte Version, eine in Scheiben geschnittene Version, fettarm, milchfrei, ohne künstliche Süßstoffe und so weiter.
Die Notwendigkeit, mit den Anforderungen des Marktes Schritt zu halten, hat zu einer Vermehrung der SKUs geführt. Das Verfolgen, Überwachen und Analysieren von Daten für eine schnell wachsende Anzahl von SKUs macht es schwieriger, gute Entscheidungen mit diesen Daten zu treffen. An dieser Stelle kommt die SKU-Rationalisierung ins Spiel.
Die SKU-Rationalisierung ist der Prozess, durch den eine Marke oder ein Hersteller bestimmt, ob ein Produkt weiterhin zum Verkauf angeboten werden soll oder ob es eingestellt werden soll. Mithilfe von Verkaufsdaten auf SKU-Ebene kann ein Händler die SKU-Optimierung vorantreiben, eine Bedarfsplanung durchführen, Kannibalisierung zwischen SKUs erkennen, eCommerce- und In-Store-Kennzahlen verfolgen und einige andere wichtige Aufgaben erfüllen.
SKUs sind für die Bestands- und Umsatzverfolgung unerlässlich. Sie sind eine primäre Informationsquelle darüber, welche Produkte sich gut verkaufen und welche nicht, wann Produkte wieder aufgefüllt werden müssen, welche Produkte ausgemustert werden sollten, und so weiter. Indem sie verstehen, welche Produkte das Unternehmen Geld in Form von Lagerkosten kosten, können Marken und Hersteller die Lagerkosten durch deren Abschaffung reduzieren, ohne den Umsatz negativ zu beeinflussen.
Wenn Sie Bestände führen, ohne einen Einblick in deren Leistung zu haben, treffen Sie geschäftskritische Entscheidungen auf der Grundlage schlechter Daten, während Sie gleichzeitig überhöhte Lager-, Versand- und Arbeitskosten verursachen. Die SKU-Rationalisierung stellt sicher, dass Ihr gesamtes Produktportfolio regelmäßig analysiert wird, so dass es immer auf die Kundenzufriedenheit und ein besseres Endergebnis ausgerichtet ist.
Best Practices für SKU-Rationalisierung
Die SKU-Rationalisierung ist ein wichtiger Bestandteil des Bestandsmanagements, des Merchandisings, der Entwicklung neuer Produkte, der Verbesserung der Produktvielfalt und so weiter. Die richtige Vorgehensweise kann den Unterschied zwischen dem Erreichen oder Verfehlen von Rentabilitätszielen ausmachen. In diesem Abschnitt werden wir uns einige Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres SKU-Rationalisierungsprozesses ansehen.
Verwenden Sie Price Intelligence-Daten
Wie können Sie feststellen, wie profitabel bestimmte SKUs sind? Wie sieht es mit einer ganzen Kategorie oder Ihrem gesamten Produktmix aus?
Eine Möglichkeit für Marken und Einzelhändler, dies zu tun, sind Price-Intelligence-Daten, die ihnen die SKU-Profitabilität zeigen. Diese Daten werden dann verwendet, um Metriken wie Dollar pro Geschäft pro Woche, Einheiten pro Geschäft pro Woche und Vergleiche zwischen Sortimenten zu vergleichen. Dies ist der Schlüssel zur Sortimentsoptimierung und SKU-Rationalisierung.
Alles geht zurück auf die Datenqualität. Price-Intelligence-Software löst das Problem, genaue Preisdaten in großem Umfang zu sammeln und sie so zu organisieren, dass die Analyse erleichtert wird.
Verstehen Sie Ihre SKUs in ihrem Wettbewerbskontext
Bei der Analyse Ihrer Preisintelligenzdaten sollten Sie unter anderem die Leistung Ihrer Konkurrenten bei ähnlichen Produkten und Produktlinien genau untersuchen. Führen sie Werbeaktionen durch und locken dadurch die Verbraucher eher zu ihren Artikeln als zu Ihren? Haben sie den Preis ihrer Produkte gesenkt, um Marktanteile zu gewinnen?
Wenn Sie Ihre SKUs analysieren, stellen Sie sicher, dass Sie einige Vergleiche zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern durchführen, insbesondere in Bezug auf die Preisgestaltung. Dies kann sich spürbar auf den Umsatz auswirken, und die geeignete Maßnahme ist vielleicht nicht, einen schwachen Performer einzustellen, sondern mit der Preisgestaltung zu experimentieren.
Marketing-Bemühungen berücksichtigen
Wenn Sie SKUs analysieren und versuchen, die Gewinner und Verlierer auszusortieren, reicht es nicht aus, nur auf die Rentabilität oder den Umsatz zu schauen. Sie müssen auch verstehen, welche Rolle das Marketing bei der Erzielung dieser Ergebnisse spielt.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie führen eine SKU-Rationalisierung durch und finden eine SKU, die ein klarer Gewinner zu sein scheint. Sie wollen damit weitermachen, aber als Sie die Werbeaktionen überprüfen, die für diese SKU durchgeführt wurden, stellen Sie fest, dass der Grund dafür, dass sie heraussticht, darin liegt, dass erhebliche Werbeanstrengungen für diese SKU unternommen wurden.
Ebenso sollten Sie, wenn Sie eine SKU finden, die reif für die Abkündigung zu sein scheint, prüfen, ob das Problem eine unzureichende Promotion ist. Urteilen Sie nicht zu schnell über Ihre SKUs, bis Sie den Marketingkontext dahinter kennen.
Achten Sie auf Produktkannibalisierung
Im Einzelhandel spricht man von Produktkannibalisierung, wenn Sie Verkaufsvolumen oder Umsatz verlieren, wenn Sie eine neue SKU einführen, die den Umsatz Ihrer bestehenden SKUs wegnimmt, anstatt den der Konkurrenz.
Wenn Sie neue SKUs auf den Markt bringen, können diese in der Vorstellung Ihrer Kunden so ähnlich sein, dass sie am Ende miteinander konkurrieren. Dies kann zu einem geringen Verkaufsvolumen für eine oder beide SKUs führen. Bei der SKU-Rationalisierung sollten Sie nach SKUs Ausschau halten, die die Rentabilität anderer Produktlinien auffressen. Sie können entweder eine davon einstellen oder einen Weg finden, die eine oder die andere neu zu positionieren.
Kannibalisierung ist nicht immer eine schlechte Sache, zumindest nicht im Einzelhandel! Wenn Ihre neuen SKUs es Ihnen ermöglichen, neue Märkte mit einem Spin auf Ihre bestehenden Produkte zu erschließen, kann es manchmal ein gewisses Maß an Kannibalisierung wert sein. Denken Sie daran, dass Coca-Cola normale Cola, Coke Zero, Diät-Cola, Cherry-Cola und Vanille-Cola anbietet. Diese konkurrieren zwar bis zu einem gewissen Grad miteinander, aber sie erlauben es Coca-Cola auch, eine breitere Basis von Verbrauchern anzusprechen.
Testen und Iterieren von Produktentscheidungen
Ihre Rationalisierungsprozesse sollten zu sinnvollen Entscheidungen über neu einzuführende Produkte, zu eliminierende Produkte, neue Preisgestaltung und Promotions führen. Aber die SKU-Rationalisierung allein führt nicht zu perfekten nächsten Schritten. Sie müssen diese Entscheidungen umsetzen, um zu wissen, ob sie Ihrem Unternehmen wirklich nützen können.
Deshalb ist es am besten, neue SKU-Entscheidungen in einem kleinen Rahmen zu testen, bevor Sie sie auf alle Ihre Einzelhändler ausweiten. Wenn Sie z. B. versuchen, die Leistung einer schwachen SKU zu verbessern, probieren Sie einige gezielte Aktionen in einigen wenigen Märkten aus, um zu sehen, ob dies hilft. Wenn ja, können Sie auf diesen Bemühungen aufbauen. Wenn nicht, haben Sie keine Ressourcen verschwendet, um drastische Änderungen in Ihrem gesamten Netzwerk vorzunehmen.
