Una de las señales más claras de que una marca está creciendo es cuando puede lanzar nuevos productos, nuevas variaciones de los antiguos favoritos y líneas de productos completamente nuevas de la marca.
Estar en posición de lanzar nuevos productos es genial, pero a medida que su surtido crece, también lo hace la complejidad de sus procesos de gestión de inventario. Hacer un seguimiento del rendimiento de los productos, la rentabilidad, el volumen de ventas y otras métricas clave se hace mucho más difícil.
Aquí es donde entra en juego la racionalización de los SKU, un medio de analizar sus SKU para asegurarse de que sólo lleva sus productos más exitosos.
En este artículo, veremos qué son los SKU, qué significa "racionalización de los SKU" y algunas cosas que puede hacer para sacar el máximo provecho de sus procesos de racionalización de los SKU.
¿Qué son los SKUs?
SKU es la unidad de mantenimiento de stock. Es un código alfanumérico que se coloca en un producto para identificar y recoger información sobre ese producto a medida que se abre camino en la cadena de suministro. La información contenida en un SKU incluye el precio, las variaciones y el fabricante.
Los SKU se diferencian de los códigos de producto universales (UPC) en que son específicos del fabricante. Cada minorista tendrá sus propios SKU que van con su mercancía. Esto permite al fabricante agrupar SKU similares y analizar su rendimiento.
La racionalización de las SKU es el proceso mediante el cual una marca o fabricante determina si un producto debe mantenerse para la venta o si debe interrumpirse.
¿Qué es la racionalización de SKU?
El uso de SKUs para analizar su selección de productos en general y para líneas de productos específicas es una tarea esencial, pero la rápida expansión del número de SKUs que los minoristas tienen que gestionar ha hecho que sea extremadamente difícil obtener datos procesables de ellos.
Los gustos de los consumidores están siempre cambiando, y las marcas han satisfecho esas demandas ofreciendo variaciones de los productos existentes para atender a gustos específicos. Piensa en algo tan básico como el queso en la tienda de comestibles. Una gran marca de queso tendrá su producto principal, una versión rallada, una versión en rodajas, baja en grasas, no lácteos, sin edulcorantes artificiales, etc.
La necesidad de mantenerse al día con las demandas del mercado ha llevado a la proliferación de SKU. Rastrear, monitorear y analizar los datos de un número de SKU en rápida expansión hace más difícil tomar buenas decisiones con esos datos. Ahí es donde entra en juego la racionalización de las SKU.
La racionalización de las SKU es el proceso mediante el cual una marca o fabricante determina si un producto debe mantenerse para la venta o si debe interrumpirse. Utilizando los datos de ventas a nivel de las SKU, un comerciante puede impulsar la optimización de las SKU, participar en la planificación de la demanda, detectar la canibalización entre las SKU, hacer un seguimiento del comercio electrónico frente a las métricas en la tienda, y varias otras tareas clave.
Los SKUs son vitales para el inventario y el seguimiento de las ventas. Son una fuente primaria de información sobre qué productos se venden bien y cuáles no, cuándo hay que reponer los productos, qué productos deben ser eliminados, etc. Al comprender qué productos cuestan dinero a la empresa en forma de gastos de transporte, las marcas y los fabricantes pueden reducir los costos de inventario descontinuándolos sin afectar negativamente a los ingresos.
Esencialmente, si llevas un inventario sin saber cómo funciona, estás tomando decisiones críticas para el negocio en base a malos datos, mientras que incurres en costos inflados de almacenamiento, envío y mano de obra. La racionalización de las SKU asegura que toda su cartera de productos sea analizada regularmente, de modo que siempre esté orientada a la satisfacción del cliente y a mejorar el resultado final.
Mejores prácticas para la racionalización de las SKU
La racionalización de las SKU es una parte clave de la gestión de inventarios, la comercialización, el desarrollo de nuevos productos, la mejora de su variedad de productos, etc. Hacerlo bien puede ser la diferencia entre alcanzar y no alcanzar los objetivos de rentabilidad. En esta sección, veremos algunas formas de mejorar su proceso de racionalización de SKU.
Utilice inteligencia de precios Datos
¿Cómo puede determinar cuán rentables son los SKUs específicos? ¿Qué tal una categoría entera o toda su mezcla de productos?
Una forma en que las marcas y los minoristas lo hacen es a través de los datos deinteligencia de precios que les muestran la rentabilidad de las SKU. Esos datos se usan para comparar métricas como dólares por tienda por semana, unidades por tienda por semana, y comparaciones de surtido contra surtido. Esto es clave para la optimización del surtido y la racionalización de las SKU.
Todo se remonta a calidad de los datos. El software de inteligencia de precios resuelve el problema de la recogida de datos precisos de precios a escala y de su organización de forma que facilite el análisis.
Comprender sus SKU en sus contextos competitivos
Al analizar los datos de inteligencia de precios , una cosa que debe examinar de cerca es el rendimiento de sus competidores en productos y líneas de productos similares. ¿Están haciendo promociones, atrayendo así a los consumidores a sus artículos más que a los tuyos? ¿Han bajado el precio de sus productos para ganar cuota de mercado?
A medida que analice sus SKUs, asegúrese de hacer algunas comparaciones entre usted y sus competidores, particularmente en lo que respecta a los precios. Esto puede tener un efecto notable en las ventas, y la acción apropiada a tomar puede no ser descontinuar a un ejecutante débil, sino más bien experimentar con los precios.
Tener en cuenta los esfuerzos de comercialización
Si estás analizando los SKUs y tratando de clasificar a los ganadores y perdedores, no es suficiente con mirar sólo a la rentabilidad o las ventas. Tienes que entender el papel que juega el marketing en el impulso de esos resultados.
Por ejemplo, digamos que estás haciendo una racionalización de SKU y encuentras un SKU que parece un claro ganador. Estás a punto de continuar con ella, pero cuando compruebas las promociones que se hicieron para ella, te das cuenta de que la razón por la que destaca es que se hicieron importantes esfuerzos de promoción hacia esa SKU.
De la misma manera, si encuentras un SKU que parece estar listo para ser descontinuado, comprueba si el problema es una promoción insuficiente. No juzgues demasiado rápido tus SKU hasta que tengas el contexto de marketing detrás.
Estén atentos a la canibalización de los productos
En la venta al por menor, la canibalización de productos se produce cuando se pierde volumen de ventas o ingresos al lanzar un nuevo SKU que quita ventas a los SKU existentes, en lugar de a los de la competencia.
A medida que lanzas nuevos SKUs, pueden ser lo suficientemente similares en la mente de tu cliente como para que terminen compitiendo entre ellos. Esto puede resultar en un bajo volumen de ventas para uno o ambos SKUs. A través de la racionalización de SKU, debe estar atento a los SKU que se están comiendo la rentabilidad de otras líneas de productos. Puedes interrumpir una, o encontrar una manera de reposicionar una u otra.
La canibalización no siempre es algo malo, al menos no en la venta al por menor. Si sus nuevos SKUs le permiten entrar en nuevos mercados con un giro en sus productos existentes, a veces puede valer la pena un grado de canibalización. Considere cómo Coca-Cola tiene Coca-Cola regular, Coca-Cola Zero, Coca-Cola Light, Coca-Cereza y Coca-Cola Vainilla. Estas pueden competir entre sí hasta cierto punto, pero también permiten que Coca-Cola atraiga a una base más amplia de consumidores.
Prueba e Iteración de las decisiones sobre el producto
Sus procesos de racionalización deberían dar lugar a decisiones significativas sobre nuevos productos a desplegar, productos a eliminar, nuevos precios y promociones. Pero la racionalización de la SKU por sí sola no resulta en pasos siguientes perfectos. Usted tiene que ejecutar en esas decisiones para saber si realmente pueden beneficiar a su negocio.
Por eso es mejor probar cualquier nueva decisión de SKU a pequeña escala antes de expandirse a todos sus minoristas. Por ejemplo, si está tratando de reforzar el rendimiento de un SKU débil, pruebe algunas promociones específicas en algunos mercados para ver si eso ayuda. Si lo hace, puede aprovechar esos esfuerzos. Si no, no has desperdiciado recursos tratando de hacer cambios drásticos en toda tu red.
