Hoy en día, lanzar un producto nuevo al mercado es mucho más difícil que antes. Tener un buen producto a un buen precio ya no funciona. Los equipos de desarrollo de producto tienen que coordinarse con muchos otros equipos antes de ni siquiera empezar con el boceto del producto alargando los plazos.
La competencia, el mercado cambiante y tener al cliente en el centro de cualquier estrategia han convertido los lanzamientos de producto en obras casi megalíticas.
La Previa
En la previa encontramos los famosos estudios de mercado.
Aquí marketing, ventas y diseño tienen que trabajar codo a codo para investigar a fondo cada mercado en el que planees lanzar el producto. Si en tu mercado habitual no hay competencia, pero sí la hay en los otros países a los que vendes, no te bastará con aplicar una estrategia de precios geográficos. Tendrás que estudiar a fondo esa competencia y sus productos antes de empezar a diseñar para afinar el tiro y optimizar todo el proceso.
Si tu idea es buena, pero la competencia tiene un producto mejor y a un precio más económico, es casi mejor darle otra vuelta y buscar otro camino.
En esta fase del plan toda información es buena, nunca hay demasiada y todo lo que recojas te servirá más adelante para elaborar una buena estrategia de comunicación para tu lanzamiento.
La Prueba
Hay que probar el producto antes de lanzarlo.
Haz varios prototipos, o una versión beta si es un producto informático, y que lo pruebe cuanta más gente mejor. Empieza por tus empleados y extiende la prueba a tus vecinos, amigos y familiares para tener datos de gente que no sepa nada del producto para saber qué pensarán los clientes reales y adelantarte a sus dudas. Esto es más importante de lo que parece.
En esta prueba encontrarás los detalles que hay que mejorar para lanzar al mercado la mejor versión de tu producto y evitar las temidas devoluciones que impactan negativamente en tus márgenes.
El Plan de Lanzamiento del Producto
Aquí llega el marketing puro y duro.
Todo lo que has hecho hasta ahora te ayuda a preparar una buena campaña. Ya tienes los puntos de dolor que resuelve tu producto, sabes lo que hace tu competencia y tienes las experiencias y opiniones extraídas de la prueba.
Este es el momento en el que tienes que decidir si quieres lanzar tu producto usando una estrategia de precios de penetración, o si optarás por una estrategia de precios descremados. Presta especial atención a la estrategia de precios descremados para anticiparte a lo que pueda pasar más adelante, no vaya a ser que te quedes corto de márgenes.
Dos de cada tres consumidores tienen en cuenta las opiniones de otros usuarios a la hora de proceder con la compra.
El Consumidor
En todo lanzamiento la calidad del producto es clave, pero en todos los pasos del plan tienes que tener en cuenta al consumidor. Él es el tiene que tomar la decisión y un consumidor feliz es un consumidor que repite y, lo más importante, que recomienda.
El estudio de INITEC sobre el impacto del marketing digital en los consumidores españoles nos revela que dos de cada tres consumidores tienen en cuenta las opiniones de otros usuarios a la hora de proceder con la compra.
Así como lanzar un producto no empieza con el diseño, tampoco acaba en el momento de ponerlo a la venta. No vale con ponerlo en tu web, lanzar una campaña de comunicación y dejar que fluya. Estudia las reacciones de tus clientes, cuándo lo compran, cómo lo compran, si lo recomiendan, si no… toda esta información te servirá para ir adaptando tu estrategia de marketing y tu estrategia de precios para no perder tracción tras la presentación del producto. Toda esta información es oro y marcará el camino a seguir en tus próximos lanzamientos.
Planifica con tiempo, no esperes a último minuto porque acabarás pasando por alto detalles importantes que pueden cambiar completamente el resultado del lanzamiento a pesar de tener el mejor producto al precio perfecto.
