Si no sabes quién es tu consumidor y no sabes cómo se comporta, no podrás tener una buena estrategia de precios
Lo primero es identificar a tu buyer persona. Los consumidores evolucionan y, si conoces bien a tu cliente, es más fácil seguir la evolución de su comportamiento para adaptar tu estrategia a tiempo real (o casi).
Entendiendo al Consumidor
Para empezar, fíjate en la información demográfica que tienes en tus propias bases de datos. La edad, la profesión, de dónde son tus clientes ... al extrapolar estos datos tendrás un perfil de consumidor que, hasta hace poco, era más que suficiente.
Pero el consumidor ha cambiado, y ya no basta con su perfil demográfico para encontrar los puntos de contacto y crear relaciones a largo plazo con tus clientes. ¿Cómo puedes hacerlo?
Usa datos de terceros para completar lo que recogen tus bases de datos, conocerás a tus clientes en todos los aspectos de su vida digital mejorando las tasas de conversión.
Pon especial cuidado a cómo tratas los datos y en explicarlo de una manera transparente a tus clientes. El 85 por ciento de los consumidores no prosiguen con la compra si creen que no se hace un buen uso de sus datos.
Datos Más Relevantes Para Analizar el Comportamiento del Consumidor
Una vez sabes quién es tu buyer persona, puedes entrar a analizar su comportamiento. Huye de estereotipos y no te adelantes tomando conclusiones precipitadas.
Hable Con Sus Clientes
Tu principal fuente de información son tus propios clientes así que pregúntales directamente. Busca la manera de interactuar con ellos para que respondan a tus preguntas sinceramente y así te ayuden a conocerlos mejor.
Combinar Datos Cuantitativos y Cualitativos
Ambos son igual de importantes a la hora de estudiar el comportamiento de tus clientes, recuerda que hay vida más allá de las métricas.
Conozca el Recorrido del Cliente
En este caso, el recorrido de tu cliente no es solo el número de clics que hace antes de proceder a la compra, incluye todas las interacciones con tu marca y/o producto.
Qué redes sociales prefiere para interactuar contigo, si lee tus artículos de blog, si duda cuando llega al precio, si permanece mucho rato con el carrito lleno y luego lo abandona ...
Realiza un mapa de calor y estudia dónde se paran tus clientes. Entenderás cómo se comportan y, a la vez, te permitirá mejorar la experiencia en tu ecommerce.
Cuando tengas todos estos datos ha llegado el momento de trazar el comportamiento real de tus clientes con todos estos datos y montar tu estrategia.
En este caso, el recorrido de tu cliente no es solo el número de clics que hace antes de proceder a la compra, incluye todas las interacciones con tu marca y/o producto.
Modelos de Comportamiento del Consumidor
Gracias a los modelos de comportamiento del consumidor podrás entender cómo adquieren los productos o servicios que necesitan y así afinar tu estrategia de precios.
Modelo Económico
El poder adquisitivo de tus clientes marcará su decisión de compra. El proceso de decisión de compra se incrementa o disminuye dependiendo del precio del producto o servicio. A mayor precio los clientes suelen meditar más la compra mientras que, cuando el precio es más bajo, la compra impulsiva es la norma.
Una vez más, será importante que observes a tu competencia y que segmentes correctamente a tus clientes para ofrecerles los productos que encajen mejor con sus capacidades.
Modelo de Aprendizaje
Se basa en el modelo de aprendizaje de Pavlov y observa las necesidades o impulsos más básicos que nos llevan a actuar. Comer, dormir, taparse del frío ... Si identificas con qué necesidad básica o impulso se relacionan tus productos, puedes explotarlo en las campañas de publicidad y marketing para crear un efecto de deseo en tus clientes.
Modelo Sociológico
Somos animales sociales y nuestro comportamiento se adapta al grupo social que nos rodea. En este modelo se sugiere que muchas de las compras de productos que no sean para satisfacer necesidades básicas, están motivadas por el deseo de prestigio.
Entender el comportamiento de tus clientes no es una tarea fácil, pero cuanto más les conozcas mejor podrás anticiparte a cambios en sus necesidades o adaptarte mejor a situaciones extremas.
