No es ningún secreto que introducir un nuevo producto en el mercado puede ser extremadamente difícil. La idea del producto parece el primer gran obstáculo, pero el verdadero reto viene de un paso diferente: hacer los deberes.
Es importante que conozca en profundidad a su clientela. ¿Quiénes son? ¿Están satisfechos con sus productos? ¿Qué les impulsa a comprar?
No se deje atrapar por la búsqueda de un mercado que se adapte a su producto; elabore un nuevo producto creado específicamente para sus clientes objetivo y llene los vacíos preexistentes en su mercado actual.
¿Qué es un estudio de mercado?
El estudio de mercado es un tipo de inteligencia de mercado que consiste en recopilar información sobre su público objetivo para determinar si su producto es viable para el mercado actual. Puede hacerse en la propia empresa, pero a menudo se recurre a un tercero para obtener una mayor claridad e información imparcial.
Esta investigación puede proporcionar a una empresa información beneficiosa sobre productos similares que se encuentran actualmente en el mercado y sobre dónde podría encajar un nuevo producto. ¿Qué es popular ahora mismo? ¿Falta algo en el mercado? ¿Qué podría aportar su producto?
Hay que tener en cuenta dos factores principales:
- Es probable que sus competidores realicen sus propios estudios de mercado. ¿Es el suyo tan preciso, relevante e informativo como el de ellos?
- Sus clientes actuales no son el todo del mercado. Debe encontrar un equilibrio entre mantener contentos a sus compradores actuales y atraer a clientes potenciales que realicen más compras. Considere la posibilidad de buscar tamaños de muestra más grandes en sus grupos de discusión para no pasar por alto ninguna brecha potencial en el mercado.
¿Por qué hay que investigar el marcado?
Las marcas más exitosas se basan en los datos a la hora de tomar sus grandes decisiones.
¿Cómo puede entender a sus clientes si no comprende el mercado en el que compran? Puede que tenga una idea general de quiénes son y qué necesitan, pero ¿qué hay de los detalles? Si hay cosas de sus productos con las que no están satisfechos o cualidades que echan en falta, debería saberlo. Si eligen los productos de la competencia en lugar de los suyos, debería saber por qué.
La investigación de mercado puede ayudarle a conocer a sus clientes allí donde están. Al conocer sus necesidades, problemas y puntos débiles, puede empezar a desarrollar las soluciones.
Además, los estudios de mercado pueden proporcionar datos sobre una amplia gama de temas, como por ejemplo
- ¿Cómo investigan los compradores sus propios productos?
- ¿Qué es lo que está de moda en su sector y en las redes sociales?
- ¿Quiénes son exactamente los miembros de su mercado y cuáles son sus retos más comunes?
- Actitudes de los consumidores hacia determinados productos, marcas, tendencias, etc.
- ¿Qué influye en las compras y las conversiones?
Los estudios de mercado le permiten recopilar información sobre sus clientes objetivo a gran escala y con una amplia gama de respuestas de diferentes grupos demográficos para que pueda tomar decisiones empresariales más claras y mejores.
¿Cuándo entra en juego el estudio de mercado?
Se puede utilizar la investigación de mercado para casi todo, pero hay algunas áreas en las que puede ser más útil.
Desarrollo de productos
El mejor método de desarrollo de productos implica mucha investigación y muchas pruebas.
Realizar un estudio de mercado durante el desarrollo de su producto puede indicarle con antelación lo que funciona y lo que no. Pruebe el producto con un grupo de muestra de su mercado objetivo y obtenga información sobre lo que les gusta y lo que no les gusta del producto. ¿Cómo es el envase? ¿La redacción?
No rehúse nunca aprender sus puntos débiles, ya que son las áreas con mayor margen de mejora y crecimiento.
Los estudios de mercado pueden orientar las decisiones de su empresa también en lo que respecta al precio, no sólo del producto en sí. ¿Cómo cree su grupo de muestra que debería ser el precio? ¿Qué es lo máximo y lo mínimo que pagarían por él? ¿Cómo se ajusta esto a sus márgenes de beneficio?
Todos estos valiosos datos pueden obtenerse antes de poner en marcha el producto, lo que evita que su empresa pierda tiempo y esfuerzo donde más importa.
Seguimiento de la marca
Los estudios de mercado realizados con regularidad pueden ayudarle a conocer la percepción que tienen los consumidores de su marca.
Es importante hacer un seguimiento constante de esto, para poder hacer los cambios necesarios a medida que se producen. Los compradores adoran las marcas que escuchan sus quejas y se adaptan a ellas. Responder a los comentarios de tus consumidores te permite construir mejores relaciones con los clientes y mantener su fidelidad.
Pruebas de publicidad y copia
Las campañas publicitarias y otras estrategias de marketing pueden ser costosas, así que no te precipites sin investigar. Considere la posibilidad de poner a prueba los mensajes de su campaña, tanto en lo que respecta a la legibilidad como a la creatividad. ¿La gente es capaz de leer su publicidad? ¿Se sienten atraídos por ella?
Averigüe si sus campañas son eficaces antes de ponerlas en marcha para poder hacer ajustes con la menor dificultad.
Análisis de la competencia
Un componente clave para el desarrollo adecuado del producto es tener un claro conocimiento de sus competidores y de cómo son percibidos por los compradores. No basta con navegar por sus sitios web y ver algunos de sus productos. Es importante recopilar información directamente de los clientes para entender realmente cómo se está comparando con ellos a los ojos del consumidor.
Investigación primaria y secundaria: ¿cuál es la diferencia?
Aunque hay muchas formas de hacer una investigación de mercado, la mayoría de ellas pueden clasificarse en una de las dos categorías principales: investigación primaria y secundaria. Hay diferencias clave entre ambas.
Investigación primaria
La investigación primaria la realiza usted directamente. Puede realizarse con encuestas, grupos de discusión, análisis de datos e informes, entrevistas, etc. La ventaja de este tipo de investigación es que se trata de datos brutos que se le presentan en su forma más auténtica. Estos datos se pueden recopilar específicamente para satisfacer las necesidades de su empresa.
El objetivo de la investigación primaria es analizar la eficacia de sus ventas y estrategias actuales.
Hay dos tipos de investigación primaria:
- Investigación exploratoria - Formada por preguntas abiertas, menos estructuradas. Puede consistir en entrevistar a clientes individuales o a grupos de discusión. Este tipo de investigación suele basarse en datos cualitativos (no numéricos).
- Investigación específica - Más precisa, suele utilizarse para resolver un problema concreto que haya surgido durante la investigación exploratoria. Implica profundizar en temas o problemas concretos. Esta investigación suele basarse en datos cuantitativos (numéricos).
Investigación secundaria
La investigación secundaria utiliza datos que ya han sido recopilados, analizados y publicados por otra persona. Estos datos pueden proceder de la información del censo gubernamental, de informes de asociaciones comerciales o de otras empresas del mismo sector que usted.
Este tipo de investigación puede ser especialmente beneficioso para las pequeñas empresas que no dispongan de medios para realizar su propia investigación primaria. La investigación secundaria puede utilizarse a menudo para respaldar los resultados de la investigación primaria.
Ambos tipos de investigación tienen sus propias ventajas, pero su uso conjunto le proporcionará los mejores resultados.
Realizar un estudio de mercado puede ser una experiencia reveladora para cualquier empresa, grande o pequeña.
Diferentes tipos de estudios de mercado
Hay muchas formas de realizar un estudio de mercado, y la mejor estrategia de investigación suele incluir varios medios de recopilación diferentes. He aquí algunos tipos a tener en cuenta:
Entrevistas
Las entrevistas cara a cara ofrecen la ventaja de una conversación natural y permiten ver el lenguaje corporal del consumidor. Esta investigación se utiliza a menudo para la creación de personas compradoras. Al hacer preguntas al entrevistado sobre sí mismo y sus preferencias de compra, tendrá una imagen precisa de quién compra sus productos y podrá comercializar directamente hacia ese grupo demográfico objetivo.
Encuestas
Una de las formas más populares de realizar estudios de mercado, las encuestas suelen consistir en una serie de preguntas de opción múltiple o abiertas que se proporcionan a un cliente, normalmente por correo electrónico. Son tan comunes por lo baratas y fáciles que son de aplicar. Los datos generados suelen ser sencillos y fáciles de analizar, y existen muchas plantillas que las empresas pueden adquirir y personalizar para adaptarlas a sus necesidades.
Grupos de discusión
Los grupos de discusión suelen estar compuestos por personas cuidadosamente elegidas que representan una amplia gama de su grupo demográfico. Es conveniente que haya personas de diferentes categorías de edad para poder obtener el mayor número posible de perspectivas en una sola sesión. Estos grupos suelen probar su producto o productos, ver demostraciones, dar su opinión y responder a cualquier pregunta que tenga. Aquí es donde puedes averiguar el aspecto y la aplicación de tu producto y si hay que hacer algún cambio.
Observación en línea
Tiene sentido orientar la investigación de mercado hacia el comercio minorista en línea, ya que es allí donde se desarrolla gran parte del mercado hoy en día. La investigación de observación suele consistir en observar cómo interactúan los clientes con sus productos y cómo los utilizan. Muchos compradores publican opiniones y preguntas en línea. Esto sería perfecto para comprobar si hay algún punto conflictivo o alguna pregunta que puedas abordar.
Análisis de la competencia
Llevar a cabo un análisis de la competencia puede ser muy valioso porque le proporciona información sobre su competencia en el mercado. Así aprenderá lo que funciona y lo que no, las tendencias actuales, qué otros productos similares al suyo existen, las estrategias de la competencia y mucho más. Conocer toda esta información le ayuda a elaborar estrategias para diferenciarse de la competencia.
Cómo empezar
No. 1: Cree sus compradores personales
Antes de empezar a analizar por qué los compradores toman decisiones, hay que saber quiénes son. Aquí es donde entra en juego el comprador persona.
Los compradores personas son representaciones generalizadas y ficticias de su mercado objetivo. Le ayudan a visualizar a sus compradores y a anticipar mejor sus necesidades, deseos y compras. Hay varias características que puede elegir para incluir en sus buyer personas, incluyendo:
- Edad
- Género
- Ubicación geográfica
- Carrera profesional
- Tamaño de la familia
Es posible que su mercado particular permita la existencia de múltiples personas. Eso es estupendo. Sólo asegúrese de tener en cuenta estos diferentes tipos de compradores a la hora de implementar estrategias.
Nº 2: Determine sus métodos de investigación preferidos
Si todavía es nuevo en la realización de su propio estudio de mercado, es posible que quiera limitarse a las encuestas, entrevistas y grupos de discusión al principio para asegurarse de obtener datos cualitativos y cuantitativos. Un mayor alcance del mercado solo puede ayudarte, sobre todo cuando tus productos y tu marca están todavía un poco verdes.
Habrá otros factores a tener en cuenta a la hora de elegir sus métodos, como el presupuesto, el ancho de banda del equipo y la rapidez con la que necesita disponer de los nuevos datos. Siempre puedes mezclar y combinar tus métodos para que se adapten mejor a tu negocio.
Nº 3: Decidir un tema de investigación
Las marcas más pequeñas son más propensas a vigilar un poco de todo, pero las marcas más consolidadas podrían beneficiarse más si se centran en unos pocos temas específicos de interés. Los temas de investigación pueden abarcar muchas áreas diferentes, entre ellas:
- Características del producto
- Lanzamiento
- Identidad de la marca
- Eficacia de la campaña
- Nuevos mercados
- Experiencias de los compradores
Asegúrate de tener preparadas con antelación las preguntas y los temas de debate. Estos pueden ser compartidos en muchos formatos diferentes dependiendo del método de investigación que elijas. Quieres asegurarte de que puedes reunir la información que necesitas en el momento oportuno.
Recuerde que las preguntas abiertas suelen proporcionarle una imagen más real de los pensamientos de su cliente, ya que las preguntas de sí/no pueden a veces influir en las respuestas.
Nº 4: Investigar
Si ha completado todos los pasos anteriores, esta parte debería ser bastante sencilla.
El equipo de investigación recogerá todos los datos de su investigación y los recopilará de forma organizada y fácil de leer. Deberán asegurarse de llevar un registro de las características de cada encuestado, como la edad, el sexo, la ubicación, etc.
Nº 5: Organizar y analizar los resultados
Manteniendo tus temas de investigación en primer plano, analiza tus datos y determina lo que has descubierto. Asegúrate de buscar cualquier forma de organizar tus datos para facilitar aún más su interpretación.
Por ejemplo, es posible que notes algunas tendencias importantes al examinar tus resultados. Considera la posibilidad de convertir este tipo de datos en listas, diagramas, tablas o gráficos para facilitar su lectura.
Una vez que hayas organizado todos tus hallazgos, tienes que averiguar qué es lo que intentan decirte. Pregunte:
- ¿Qué muestran sus datos sobre su marca? ¿Sus productos?
- ¿Cómo puede solucionar los problemas que aparecen?
Lo ideal es que tus conclusiones se ajusten a los temas de investigación que hayas establecido de antemano.
Realizar un estudio de mercado puede ser una experiencia reveladora para cualquier empresa, grande o pequeña.
A menudo, los datos que descubra le abrirán nuevas puertas. Por muy bien que creas entender a tus compradores y lo que sienten por ti y tus productos, siempre habrá nuevas formas de llegar a ellos y crear productos aún mejores que antes.
