Estrategias del Prime Day: Marcas de gran consumo frente a marcas que no son de gran consumo

El Prime Day se ha consolidado como un evento crucial para las marcas de todos los sectores, pero las estrategias empleadas por las marcas de FMCG (Fast-Moving Consumer Goods) en comparación con las marcas que no son de FMCG difieren significativamente debido a la naturaleza de sus productos y a los comportamientos de compra de los clientes.

Resumen del Prime Day

El Prime Day se ha convertido en un importante evento de ventas que rivaliza con el Black Friday y el Cyber Monday, en el que los consumidores esperan grandes descuentos y ofertas por tiempo limitado en una amplia gama de productos. Para las marcas, esto supone una oportunidad única para aumentar las ventas, liquidar existencias y captar nuevos clientes. Sin embargo, las estrategias que funcionan para las marcas de productos de gran consumo son a menudo muy diferentes de las que son eficaces para las marcas que no son de gran consumo.

Estrategia de ventas de FMCG vs. Non-FMCG: Los productos de gran consumo, que incluyen alimentos, bebidas, artículos para el hogar y productos de cuidado personal, se caracterizan por su alta rotación, precios bajos y ciclos de compra frecuentes. En cambio, los productos que no son de gran consumo, como la electrónica, los electrodomésticos y los muebles, suelen tener precios más altos, ciclos de venta más largos y menor frecuencia de compra. Estas diferencias fundamentales determinan la forma en que cada categoría afronta el Prime Day.

Por qué existen estas diferencias

La razón principal de estas diferencias radica en la naturaleza fundamental de los productos. Los productos de gran consumo son artículos cotidianos que los consumidores compran con regularidad, a menudo por impulso. El objetivo durante el Prime Day es impulsar el volumen y aumentar el tamaño medio de los pedidos, a menudo mediante la agrupación o amplios descuentos.

Por otra parte, los productos no FMCG son inversiones más significativas para los consumidores. La decisión de compra suele ser más deliberada e implica más investigación. En consecuencia, estas marcas se centran en hacer unos pocos descuentos estratégicos que atraigan a compradores serios sin menoscabar el valor percibido de sus productos.

Estrategias para el Prime Day de productos de gran consumo:

1. Descuento agresivo generalizado:

• Las marcas de gran consumo son más propensas a ofrecer descuentos generalizados en todas sus líneas de productos. Este enfoque se debe a la necesidad de vender grandes volúmenes de productos con rapidez, sobre todo en el caso de los artículos con una vida útil más corta. Por ejemplo, las marcas de bebidas suelen ofrecer descuentos en todos sus productos para atraer a un amplio abanico de clientes, desde los que buscan productos básicos para el día a día hasta los interesados en probar nuevos productos.

En 2023, las marcas de bebidas vieron un aumento del 25% en las ventas de unidades en Prime Day debido a los descuentos generales en todas sus líneas de productos.

1. Paquetes y promociones:

• Las marcas de productos de gran consumo utilizan con frecuencia estrategias de agrupación, ofreciendo descuentos en paquetes múltiples u ofertas de "compre uno y llévese otro gratis". Esto no solo aumenta el valor medio de los pedidos, sino que también ayuda a liquidar las existencias más rápidamente. La agrupación es especialmente eficaz en categorías como aperitivos y bebidas, en las que es más probable que los consumidores se abastezcan durante las rebajas.

Más del 40 % de las compras de bienes de consumo durante el Prime Day incluyeron algún tipo de paquete, lo que supuso un aumento del 15 % en el valor medio de los pedidos en comparación con los días de rebajas habituales.

1. Compra impulsiva y muestreo:

• El Prime Day es un evento ideal para que las marcas de bienes de consumo aprovechen las compras impulsivas. Con precios bajos y descuentos generalizados, es más probable que los consumidores añadan artículos adicionales a sus carritos. Además, el Prime Day brinda a las marcas la oportunidad de presentar nuevos productos mediante descuentos o muestras gratuitas, lo que fomenta la prueba y las compras futuras.

La naturaleza de bajo riesgo de las compras de productos de gran consumo, combinada con promociones agresivas, impulsa mayores tasas de compra por impulso durante el Prime Day en comparación con las categorías que no son de gran consumo.

Estrategias del Prime Day no relacionadas con los productos de gran consumo:

1. Descuento selectivo:

• A diferencia de las marcas de gran consumo, las que no lo son, como las de las categorías de electrónica y electrodomésticos, tienden a ser más selectivas con sus descuentos. Los artículos más caros, como frigoríficos o televisores, suelen rebajarse estratégicamente para equilibrar la gestión de inventarios y la protección de márgenes.

En 2023, solo el 30 % de los productos no FMCG vieron descuentos en el Prime Day, pero los que tuvieron descuentos experimentaron un aumento medio de las ventas del 60 %.

1. Promociones de gran impacto:

• Las marcas que no son de gran consumo suelen recurrir a ofertas por tiempo limitado o a grandes descuentos en unos pocos artículos de gran margen para crear una sensación de urgencia. Esta táctica está diseñada para atraer a los consumidores que han estado esperando una oferta significativa para hacer una compra importante.

El ciclo de compra poco frecuente de los artículos que no son de gran consumo significa que los consumidores son más propensos a esperar a eventos de ventas importantes como Prime Day para hacer una compra, lo que hace que los grandes descuentos en artículos de alta demanda sean particularmente eficaces.

1. Aumento del gasto en publicidad y de la visibilidad:

• Las marcas que no son de productos de gran consumo también suelen destinar una parte importante de sus presupuestos de marketing al Prime Day, centrándose en la publicidad digital para aumentar la visibilidad. El objetivo es destacar en un mercado saturado en el que los consumidores son bombardeados con ofertas de todas las categorías.

Las marcas que no son de gran consumo aumentaron su inversión publicitaria un 31 % durante el Prime Day 2024, y las que obtuvieron mejores resultados experimentaron un aumento del 20 % en las ventas gracias a la mayor visibilidad de los anuncios.

Cómo ajustar su estrategia para triunfar en el Prime Day

Las distintas estrategias empleadas por las marcas de gran consumo y las que no lo son durante el Prime Day ponen de relieve la importancia de comprender la dinámica de ventas específica de cada producto. Las marcas de bienes de consumo de alta rotación, con ciclos de compra frecuentes, se benefician de descuentos generalizados y promociones impulsivas. Por el contrario, las marcas que no son de gran consumo se centran en descuentos selectivos y promociones de gran impacto para aprovechar la disposición de los consumidores a gastar durante los grandes eventos de ventas.

A medida que el Prime Day sigue evolucionando, las marcas de todas las categorías deben perfeccionar sus estrategias para adaptarse a los cambios en el comportamiento de los consumidores y las tendencias del mercado. Tanto si eres una marca de productos de gran consumo como si no, entender cómo adaptar tu enfoque puede marcar la diferencia entre simplemente participar en el Prime Day y aprovecharlo al máximo. A continuación te explicamos cómo cada tipo de marca debería considerar ajustar su estrategia y cómo Wiser puede ayudarte en esta tarea.

Para las marcas de gran consumo:

Maximización del volumen mediante promociones agresivas y agrupación de productos

• Perfeccione su estrategia de descuentos: Las marcas de gran consumo deben centrarse en ofrecer descuentos competitivos en todas sus líneas de productos para atraer a los consumidores sensibles al precio. Sin embargo, es crucial analizar qué productos contribuyen más a la rentabilidad y aplicar estratégicamente mayores descuentos a estos artículos. Agrupar los productos también puede aumentar el valor medio de los pedidos, lo que ayuda a compensar los márgenes más bajos que podrían derivarse de los grandes descuentos.

• Aproveche los datos para realizar ajustes en tiempo real: Monitorizar los datos de ventas en tiempo real permite a las marcas de gran consumo ajustar los precios y las promociones de forma dinámica. Por ejemplo, si el rendimiento de un producto en particular es bajo, puedes implementar rápidamente una venta flash para impulsar su rendimiento durante las horas restantes del Prime Day.

Para marcas no FMCG:

Descuento selectivo y marketing selectivo

• Identificar los productos clave para la promoción: Las marcas no FMCG deben centrarse en unos pocos productos con márgenes elevados para aplicarles descuentos importantes. Esta estrategia garantiza que, aunque solo se rebaje una parte de la línea de productos, los productos con más probabilidades de generar ingresos significativos se destaquen en su mercado objetivo.

• Invierta en publicidad dirigida: Asigne presupuesto a campañas publicitarias específicas para aumentar la visibilidad de sus ofertas clave. Asegurarse de que el contenido promocional llega a la audiencia adecuada -aquellos que ya están comprando artículos caros- maximizará el retorno de la inversión durante el Prime Day.

Cómo puede ayudar Wiser

Wiser proporciona información práctica que puede guiar tu estrategia para el Prime Day, asegurándote de que no solo eres parte de la conversación, sino que la lideras. Así es como podemos ayudar a todas las marcas:

• Análisis de datos en tiempo real: Wiser proporciona información en tiempo real que le permite ajustar sus promociones sobre la marcha. Tanto si desea optimizar los niveles de descuento, probar diferentes estrategias de agrupación o cambiar el enfoque de marketing, nuestra plataforma le ayuda a tomar decisiones informadas que generan resultados inmediatos.

• Evaluación comparativa de la competencia: Entender lo que hacen tus competidores es crucial durante el Prime Day. Las herramientas de Wiser le permiten hacer un seguimiento de los precios de la competencia, las tácticas promocionales y la opinión de los clientes, lo que le da una clara ventaja en un entorno altamente competitivo.

• Recomendaciones a medida: Wiser no se limita a proporcionar datos, sino que ofrece recomendaciones personalizadas basadas en las tendencias del sector y en los objetivos específicos de su marca. Tanto si se trata de una marca de productos de gran consumo que quiere aumentar su volumen como de una marca que no lo es y quiere maximizar las ventas de grandes volúmenes, nuestra información le ayudará a perfeccionar su enfoque.

Si ajusta su estrategia teniendo en cuenta estos datos y aprovecha las potentes herramientas de Wiser, su marca no solo podrá participar en el Prime Day, sino dominarlo, impulsando el crecimiento, captando cuota de mercado y, en última instancia, logrando el éxito a largo plazo en un mercado saturado.