Al igual que la creación de una receta o la composición de una canción, esculpir una estrategia de precios eficaz para su negocio requiere mucho ensayo y error. Quieres que les guste a tus clientes y que funcione bien para tu modelo de negocio. Pero no hay una forma de crear una gran estrategia.
A todos los clientes les gustaría tener precios ridículamente bajos todos los días, pero eso tiene un coste importante para su marca. Esto puede hacer que te preguntes dónde está el punto óptimo para maximizar las ventas, mantener a los compradores contentos y proteger la imagen de tu marca y tus márgenes.
¿Y si hubiera una forma de hacer que su estrategia de precios alcanzara todos estos elevados objetivos? La optimización de los precios para aumentar los beneficios y mantener la competitividad es más fácil de lo que crees y puede hacerse de varias maneras.
La vista de pájaro para optimizar su estrategia de precios
Empecemos con un resumen de alto nivel de lo que puede hacer para crear la estrategia de precios ideal para su negocio. Si todas estas cosas ya las estás haciendo, puedes pasar a los consejos de optimización de precios súper específicos que tenemos más adelante en este artículo.
Adquirir la competencia inteligencia de precios
Lo primero es vigilar a la competencia, sobre todo si no estás seguro de por dónde empezar con tu estrategia de precios. Si los compradores compran en esas tiendas, es evidente que algo están haciendo bien.
El seguimiento de sus competidores puede darle una estimación aproximada de cómo debe fijar el precio de sus productos. También le da una referencia de cómo quiere posicionar sus productos y su marca en el mercado de productos iguales o similares.
El precio es relativo a los tipos de artículos que vende la competencia. Mida sus precios con respecto a sus costes y podrá tener una idea básica de sus márgenes. Si crees que no puedes mantener unos márgenes saludables, quizá debas buscar otros productos para aumentar la rentabilidad.
Vaya más allá de los precios y tenga en cuenta otros factores de la competencia. Estudia su surtido de productos para ver dónde se solapa tu inventario con el suyo y para buscar oportunidades de ampliar tu inventario.
Si todos tienen precios ridículamente bajos en un producto, y usted no puede obtenerlo a un precio decente de un proveedor, es mejor dejarlo estar y guardar sus ganancias. Si ves que eres el único vendedor de un determinado producto, sabes que puedes aumentar tus precios para aprovechar la gran demanda y la escasa oferta.
El precio de forma dinámica...
El mundo no es estático. Internet ha permitido que las marcas y los minoristas cambien frecuentemente sus precios para mantenerse al día con las fluctuaciones de la demanda y otros factores del mercado. Adaptarse a estos cambios de precios es completamente necesario si se quiere estar al tanto de las ventas y mantener el inventario en movimiento.
Hay varios tipos de estrategias de precios que puede probar para diferentes productos con el fin de encontrar las estrategias ideales para sus productos. Algunas de ellas son:
- precios de penetracion: Fijar inicialmente el precio de un nuevo producto a un nivel bajo para atraer a una mayor base de clientes, especialmente a aquellos que pueden ser sensibles al precio.
- Precio Premium: Fijar a propósito un precio más alto para un producto que los competidores directos para crear la apariencia de un producto de alta calidad, y por lo tanto un producto de mayor valor.
- Desnudar el precio: Fijar inicialmente el precio de un nuevo producto al precio de venta al público más alto que los clientes están dispuestos a pagar y luego bajar el precio con el tiempo.
Por suerte, el software de reajuste de precios puede ayudarle a fijar los precios de forma dinámica.
Sin embargo, la mayoría de los repricers hacen algo más que cambiar sus precios. Se asegurarán de mantener o incluso aumentar sus márgenes estableciendo límites de precios mínimos y máximos. Al establecer estos suelos y techos de precios, las marcas y los minoristas nunca dejarán que sus precios alcancen el nivel de coste y se asegurarán de que sus precios siempre se alineen con su imagen.
Integrar los datos del surtido en un repricer también puede ayudarle a aumentar sus precios para aprovechar los momentos en los que es el único vendedor.
Prueba A/B de sus precios
Si al principio no tienes éxito, prueba y vuelve a probar. Las pruebas A/B son comunes cuando se trata de diseños de sitios web y marketing por correo electrónico, pero ¿has considerado alguna vez hacerlo con tu estrategia de precios?
Supongamos que intenta fijar un precio un 5% inferior al de la competencia. ¿Cómo puede asegurarse de que esa fue realmente una estrategia exitosa para su negocio? Recibir informes y análisis sobre el efecto de su estrategia de precios en sus resultados puede ayudarle a elaborar una estrategia óptima.
Ahora es el mejor momento para probar sus estrategias.
Según un informe de Software Advice, un sitio de revisión en línea de sistemas de punto de venta, el 60% de los minoristas están adoptando software de informes y análisis en su sistema de punto de venta. Esto les permite tener una mejor idea de cómo sus ventas están afectando realmente a su cuenta de resultados.
Si una determinada estrategia aumenta la rentabilidad, entonces sabe que está haciendo algo bien. Pero el panorama del comercio electrónico cambia constantemente, así que asegúrate de estar al tanto.
El ojo del gusano de la optimización de precios
Los consejos anteriores son pinceladas generales sobre el concepto de optimización de precios.
Y, dependiendo del nivel de sofisticación y madurez de su negocio, podrían ser fácilmente algunas cosas que ya hace o tiene en su hoja de ruta. Si ese es el caso, los siguientes consejos son formas más granulares y específicas de optimizar su estrategia de precios.
Diríjase a los productos adecuados para optimizar el precio
¿A qué debe dedicar su tiempo y esfuerzo? ¿Debe reajustar el precio de todo su surtido o de unas pocas referencias? ¿Cuántas estrategias de precios diferentes necesita para cada categoría?
Todas estas son buenas preguntas, y le recomendamos que optimice rápidamente sus estrategias de precios eligiendo primero los productos más populares. Segmente su catálogo a nivel de SKU, marca y categoría, y luego identifique sus productos más populares. Para ello, determine qué métrica define "popular". Para muchos, esto será el total de ventas o los márgenes de beneficio.
A continuación, establezca una estrategia de equiparación de precios con la competencia en sus productos más populares.
Precio basado en la demanda
Al profundizar en su surtido, tiene diferentes tipos de productos, normalmente agrupados en categorías como cabeza, núcleo y cola. Se trata de las referencias que aportan más valor a su negocio, o que constituyen el mayor porcentaje de su surtido, o que se prevé que se conviertan en futuros motores de beneficios para su marca. Por definición, las referencias principales, las principales y las secundarias tienen diferentes niveles de demanda en el mercado.
Por lo tanto, divida su surtido en estos tres grupos y fije el precio de cada uno de ellos de forma diferente en función de la demanda. Esto añade una buena capa de sofisticación a sus esfuerzos de optimización que le ayudará a mantener sus precios competitivos en un mercado fluctuante.
Perseguir una mayor cuota de mercado
¿Ve una oportunidad para aumentar su cuota de mercado? Si es así, sus precios pueden ayudarle a conseguir ese objetivo.
Por ejemplo, la cuota de mercado suele ganarse construyendo relaciones con los clientes o reposicionándose en el mercado como la marca a comprar. En cuanto a la fijación de precios, esto podría significar precios agresivamente bajos, pero hay diferentes maneras de aplicar una estrategia de precios competitiva.
Teniendo esto en cuenta, puede establecer una estrategia de tipo "guerra de precios" con puntos de precio más bajos en categorías de productos estratégicos que haya identificado como de alto potencial para aumentar la cuota de mercado. Estos precios pueden situarse en el límite más bajo de su gama de precios, según los costes de fabricación y el margen potencial, o ligeramente por debajo del siguiente competidor más bajo.
Sin embargo, utilizando precios dinamicos, puede establecer estrategias a corto plazo, aumentando sus precios en el momento óptimo más adelante.
Tenga cuidado con este tipo de estrategias de precios en caso de una respuesta inesperada de la competencia o de la reacción del comprador.
Precio basado en un incremento porcentual deseado
Pensando en lo que hace la competencia, otra estrategia de optimización de precios que puede funcionar es apuntar a un porcentaje de aumento y establecer una regla para reajustar el precio a esa cifra.
Por ejemplo, usted vigila una SKU de la competencia. Quiere que su precio comience con el de la competencia, pero que se le añada un 10% adicional. Se trata de una estrategia de coste más porcentaje. Cuando se hace bien, puede mejorar los beneficios al fijar los precios lo suficientemente cerca de un competidor como para no desanimar a los compradores o alterar la imagen de su marca, pero lo suficientemente caro como para mejorar sus márgenes.
Para hacerlo con eficacia, necesita un software de optimización de precios que pueda supervisar a la competencia en inteligencia de precios en todas las referencias relevantes y, a continuación, establecer una regla de porcentaje de coste incrementado con la que se sienta cómodo.
Todos los precios para el fin de semana
Además (y en estrecha relación) con la demanda de los consumidores está el día de la semana. Dependiendo de su modelo de negocio, es probable que las ventas suban o bajen según el día que sea. Tal vez seas un negocio de día de la semana o de fin de semana.
Lo que puede hacer es establecer una estrategia de precios de tipo "weekender" que fije los precios para que aumenten o disminuyan durante el fin de semana, en función de la demanda de esos días concretos.
¿Las ventas suben los fines de semana? Puede aumentar ligeramente los precios. ¿Bajan? Asegúrese de tener precios más altos los días de la semana, cuando la demanda es mayor. Deje que las particularidades de su negocio influyan en su toma de decisiones; no todas las estrategias funcionarán igual para todas las marcas.
Puede encontrar soluciones de optimización de precios que le permiten crear plazos personalizados para la aplicación precisa de cambios de precios puntuales, continuos o por tiempo limitado. Este tipo de herramienta sería perfecta para una pequeña optimización de la semana.
No existe una estrategia de precios perfecta cuando se trata de la venta online. Hay tantos factores que intervienen en la decisión de compra de un consumidor que es imposible prever perfectamente los beneficios con cualquier estrategia de precios.
Dedique su tiempo a los productos cautivos
¿Su marca vende productos cautivos? Estos productos accesorios pueden ser una gran parte de su catálogo a la que dirigir sus esfuerzos de optimización. Puede fijar el precio del producto principal en el extremo inferior de su límite de precios, mientras que el producto cautivo tiene un precio más alto para recuperar los beneficios.
Para algunas marcas, los productos principales pueden incluso tener un precio de pérdida para aumentar las ventas, con productos cautivos en el otro extremo del espectro. Esto se ve en los parques temáticos (entradas y pases VIP) o en las aerolíneas (billetes de nuevo y mejoras como el número de maletas facturadas). Esta estrategia agresiva puede no funcionar para todo el mundo, pero las estrategias de precios de productos cautivos menos extremas funcionan para una amplia gama de modelos de negocio.
No existe una estrategia de precios perfecta cuando se trata de la venta online. Hay tantos factores que intervienen en la decisión de compra de un consumidor que es imposible prever perfectamente sus beneficios con cualquier estrategia de precios. Por eso precios dinamicos es tan imprescindible para tener éxito en la venta minorista online.
No es necesario recortar los márgenes para seguir siendo competitivo. En su lugar, almacene sólo lo que tiene sentido vender, ajuste los precios para seguir siendo competitivo y utilice los resultados para modificar sus reglas de reajuste de precios. De este modo, podrá encontrar el punto óptimo en sus precios y utilizarlo para aumentar sus beneficios hasta el cielo.
¿De qué otra forma puede optimizar su estrategia de precios para aumentar los beneficios?
Nota del editor: Los escritores colaboradores son Alexandria Flores y Brian Smyth. Este artículo se publicó originalmente en abril de 2015 y desde entonces se ha actualizado para mejorar su legibilidad y precisión.
3 Comentarios