¿Ha desarrollado un producto principal que requiere accesorios o complementos? Si es así, tienes un producto cautivo. Un producto cautivo es cualquier producto accesorio que debe ser vendido además de un producto base.
Como resultado, el precio de los productos cautivos es la forma en que se fijan los precios de esos productos básicos y accesorios. Aquí hay ejemplos de precios de productos cautivos para que puedas obtener beneficios.
Ejemplos de precios de productos cautivos
¿Se le ocurre algún artículo que siempre se venda en un paquete con otro producto? Hay muchos ejemplos comunes hoy en día, incluyendo:
- Navajas y hojas de afeitar
- Impresoras y cartuchos de tinta
- Teléfonos inteligentes y planes inalámbricos
Además, los productos cautivos también pueden aparecer a mayor escala. Por ejemplo, un coche podría ser el producto principal y sus piezas de recambio los productos cautivos, suponiendo que hay que comprar piezas de la misma empresa que fabricó el coche en su conjunto. Los productos cautivos también se crean cuando eres tú quien está cautivo: si estás en un parque de atracciones, las concesiones, los pases rápidos y más son productos cautivos. Lo mismo en un aeropuerto, cuando pagas dos o tres veces más dinero por el almuerzo que fuera del aeropuerto.
Un producto cautivo es cualquier producto accesorio que debe venderse además de un producto base.
La estrategia de precios de los productos cautivos
Hablando de pagar un brazo y una pierna en el parque de atracciones por un pase rápido, la estrategia de precios de los productos cautivos normalmente va así: Una compañía pone precio al producto principal -quizás el boleto base para el parque de diversiones- a un precio relativamente bajo, incluso con pérdidas. Luego, la compañía pone precio al producto cautivo -el pase que le permite saltarse las largas colas para los paseos- relativamente más alto para compensar esa pérdida.
En muchos casos, el producto principal no funciona en absoluto sin el accesorio. No puedes afeitarte sin cuchillas para la maquinilla de afeitar o imprimir sin tinta. Lo más probable es que el producto cautivo que se necesita debe ser hecho por la misma marca, asegurando que los consumidores tengan que comprar el accesorio.
El concepto aquí es motivar a los compradores a comprar el producto más barato porque están obteniendo un buen trato, pero luego tienen que comprar más artículos a un costo más alto para que todo funcione. Esta estrategia puede ayudar a impulsar las ventas, mover el inventario que está luchando, o aumentar los márgenes. Los beneficios se crean a partir de los productos cautivos, pero los consumidores no pueden tenerlos sin los otros.
Estrategias de venta de productos en cautiverio
Afortunadamente, hay muchas maneras de vender productos cautivos. La más simple es cada producto por separado: producto principal y producto accesorio, con el producto principal a un precio bajo y el accesorio a un precio alto.
Además, también verás una estrategia donde el producto principal se une al cautivo. Este tipo de oferta es una gran manera de introducir a los compradores a los productos y cómo trabajan juntos. También puede crear lealtad a la marca si el accesorio puede ser fabricado por diferentes marcas, ya que es probable que los compradores compren el mismo reemplazo cuando lo necesiten en lugar de diversificarse en algo nuevo.
Como ya se ha mencionado, otra estrategia es la basada en la localización, como los aeropuertos y los parques temáticos. O, si los productos que se venden están en un destino turístico, como la playa. Los consumidores a menudo están dispuestos a gastar más cuando la conveniencia y el tiempo superan al costo.
Riesgos con el precio de los productos cautivos
No olvides los riesgos asociados a esta estrategia de precios antes de sumergirte en la fijación de precios cautivos. Principalmente, tienes que considerar cómo los consumidores verán tus precios. Puedes encontrarte con problemas de relaciones públicas si tus precios se sienten depredadores o poco éticos.
Además, también tienes que encontrar un buen equilibrio entre el costo del producto principal y el producto accesorio. No puede ser más barato comprar el producto principal junto con el accesorio que comprar sólo el accesorio. Por ejemplo, las nuevas maquinillas de afeitar suelen venir con una o dos hojas de recambio. Nadie va a comprar los paquetes de repuesto por su cuenta si cuestan más que este paquete.
Sin embargo, cuando se hace bien, el precio cautivo puede impulsar las ventas, generar beneficios y crear lealtad a la marca, lo que lo convierte en una estrategia de precios viable para cualquier empresa.
