Amazon a été l'un des pionniers du modèle de marché en ligne en plein essor.
Il est indispensable d'explorer toutes les options lorsqu'on cherche de nouveaux canaux de vente, et l'une des possibilités de simplifier les processus logistiques est le Fulfillment by Amazon (FBA). Avec un trafic web de plus de 180 millions de visiteurs et un taux de conversion qui peut dépasser 7 %, Amazon est presque un incontournable pour tout vendeur de commerce électronique.
En Espagne, 30 % des consommateurs qui effectuent leur premier achat en ligne le font sur Amazon. Cette place de marché est donc également un bon moyen d'atteindre un nouveau public. Mais, comme tout, Amazon a ses avantages et ses inconvénients, surtout lorsqu'il s'agit de créer des stratégies de prix cohérentes.
Coûts fixes et variables d'Amazon FBA
Les deux principaux coûts fixes lorsque vous fixez vos prix sur Amazon FBA sont la commission de référence et les coûts logistiques.
La commission de référence pour chaque vente sur Amazon peut varier entre 8 % et 15 % du prix final. La catégorie de produit détermine le pourcentage de la commission, mais la plupart des produits sont plus proches de 15 % que de 8 %.
Les coûts logistiques moyens pour les envois en Espagne sont d'environ 2,20 € par colis. Il va sans dire que ce chiffre varie en fonction de la taille du colis et qu'il changera si l'envoi est destiné à un autre pays. Amazon propose un outil qui permet à ses vendeurs de prévoir les coûts afin de les aider à fixer leurs prix de vente.
À ces deux coûts, il faut ajouter le coût de l'entreposage, un coût variable. Le coût moyen est de 20 € par pied cube, mais il a tendance à augmenter pendant la période de Noël ou d'autres pics de vente. Sans oublier que si un produit reste dans l'entrepôt d'Amazon pendant plus de 365 jours, il reçoit une surcharge pour long séjour.
Ce qu'il faut prendre en compte lors de la création d'une stratégie de tarification sur Amazon
Un grand avantage de la vente via FBA est que votre produit devient automatiquement Prime.
Cette "simple" étiquette améliore de façon exponentielle la visibilité et la conversion. La plupart des utilisateurs Prime n'achètent que des produits de ces catégories parce que le prix de l'expédition est inclus et que les dates de livraison sont meilleures.
À ce stade, nous convenons qu'Amazon FBA présente de nombreux avantages, mais, concernant les prix, il y a un détail important : L'arbitrage.
Avant de vendre sur cette plateforme, il est important de voir si des produits similaires sont déjà en vente. Si c'est le cas, assurez-vous que les différences sont évidentes. Si Amazon détecte qu'il existe un produit identique, ou très similaire, vous entrerez en arbitrage et les prix seront égalisés, au risque de perdre de la marge.
La première chose que les utilisateurs regardent lorsqu'ils achètent sur Amazon, c'est le prix. Par conséquent, de nombreux vendeurs Amazon se positionnent 0,01€ en dessous de la concurrence pour améliorer leur visibilité. Cela peut conduire à une roue sans fin de dévaluation des prix.
Nous avons déjà vu combien il est important de regarder les prix de la concurrence et, dans ce cas, il est également nécessaire de faire un bon travail de recherche de mots-clés pour que les produits ne se perdent pas dans l'immensité du catalogue Amazon.
L'équilibre entre la tarification et l'image de marque
Les avantages peuvent se transformer en problèmes si vous ne faites pas vos recherches au préalable. Que votre stratégie de tarification soit par canal, collaborative ou omnicanale, vous devrez étudier vos coûts et vos marges avant de tirer parti du FBA.
Si vos marges vous permettent d'assumer les coûts de la vente sur Amazon, cela peut être une excellente occasion de vous développer et d'attirer de nouveaux clients. C'est là que la stratégie de marque entre en jeu.
Même si vous vendez sur Amazon, vous devez maintenir votre image de marque et rendre la personnalité de votre entreprise visible sur votre page de vendeur. Si vous le faites bien, vous pourrez gagner des clients fidèles qui viennent directement sur votre site de commerce électronique et non sur Amazon.
Cela ne se produira peut-être pas au début, mais ce serait le scénario idéal et c'est pourquoi vous devez fixer les bons prix - pour éviter de décevoir ces nouveaux clients et de perdre des ventes s'ils rencontrent des prix très différents sur Amazon et sur votre propre site.
