Tout vendeur eCommerce, comme toute entreprise dont l'objectif est de vendre, dispose de ses prix comme d'une ressource puissante pour attirer les clients et augmenter les revenus. Si vous avez une boutique en ligne, ou si vous lancez un nouveau projet, réfléchissez bien à la stratégie de prix que vous allez suivre pour rendre vos produits encore plus attractifs.
La première étape ? Soyez clair sur vos coûts et recherchez un équilibre entre la qualité et le prix. Deuxièmement, précisez les objectifs de votre entreprise. Une bonne ressource pour fixer des objectifs est de suivre la méthode SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et réalisable dans un délai donné.
Cela dit, il est temps de réfléchir à la stratégie de tarification qui vous convient le mieux en tant que vendeur de commerce électronique.
Les différents types de stratégies de fixation des prix
Stratégie de pénétration du marché
Si vous envisagez de vous internationaliser et de commencer à vendre dans un nouveau pays, une stratégie recommandée est celle du marché prix de penetration. À ce stade, il peut être avantageux de fixer vos prix légèrement en dessous de ceux de vos concurrents, tant que vos marges le permettent.
Une fois que vous êtes établi et que vous avez un volume d'affaires plus important, vous pouvez augmenter vos prix et les aligner sur ceux des autres régions.
Expédition gratuite
En tant que boutique en ligne, l'un des points les plus importants du processus d'achat est l'expédition. C'est également un domaine dans lequel vous êtes en mesure de définir une stratégie qui augmentera vos ventes.
Ce que vous devez faire, c'est couvrir les frais d'expédition dans le cadre du prix de votre produit. Un bon moyen d'y parvenir est de fixer une commande minimale pour bénéficier de la livraison gratuite. Cela peut également augmenter la probabilité que les acheteurs ajoutent un produit supplémentaire pour compléter leur article principal.
Un bon moyen de connaître le prix d'achat total avant la gratuité des frais de port est de regarder le montant de votre panier moyen. La plupart des acheteurs préfèrent ne pas payer les frais de port sur leurs commandes. Si votre marge le permet, calculez un petit pourcentage au-dessus du panier moyen, puis augmentez les prix en conséquence pour inclure le prix des frais de port dans vos prix de base.
Dates de remise
Il est assez courant que les magasins aient une période de vente bien définie, par exemple après Noël et au début de l'été. Aujourd'hui, cependant, le calendrier de la vente au détail est beaucoup plus complexe. De nombreuses dates, telles que le Black Friday ou le Cyber Monday, sont propices à la promotion de vos produits grâce à un petit réajustement stratégique des prix.
Par exemple, baissez vos prix à l'approche de ces fêtes commerciales, même si elles ne sont pas organisées par votre entreprise. Les acheteurs s'attendront à des remises et vos prix réduits pourront capter leur attention et augmenter les ventes.
La manière dont le prix atteint le consommateur est également importante ; n'oubliez pas que la décision d'achat est un processus très émotionnel.
Écrémage des prix
C'est une bonne stratégie de prix si vous venez de lancer un nouveau produit. L'écrémage des prix consiste à fixer un prix plus élevé pour le nouveau modèle ou produit que vous venez de lancer. Fixez le prix le plus élevé que le client serait prêt à payer et augmentez vos bénéfices. Idéalement, s'il s'agit d'un nouveau produit, votre réputation est déjà établie sur le marché, de sorte que le client sera prêt à payer la majoration pour la nouvelle édition.
Au fil du temps et à mesure que le cycle de vie du produit progresse, baissez ces prix pour ne pas perdre de ventes. Il est important de garder à l'esprit que cette stratégie peut être plus efficace si vous avez un produit de niche, avec peu de concurrence ou des barrières à l'entrée élevées pour les concurrents.
Stratégie de tarification de la gamme de produits
Si vous êtes en mesure de proposer votre produit ou service avec différentes caractéristiques, il s'agit d'une bonne stratégie pour votre activité en ligne. Pourquoi ? Parce que vous serez en mesure d'augmenter vos bénéfices. Ce que vous allez faire ici, c'est proposer des produits de base très similaires, mais avec de petites caractéristiques qui les différencient les uns des autres, afin de pouvoir les vendre à des prix différents.
5 conseils rapides lorsque vous annoncez vos prix
La façon dont le prix atteint le consommateur est également importante ; n'oubliez pas que la décision d'achat est un processus très émotionnel. Voici cinq conseils pour réussir la publicité de vos nouveaux prix :
- Gardez la psychologie à l'esprit. N'utilisez pas l'arrondi dans les prix car le consommateur interprète qu'il a été arrondi vers le haut et non vers le bas. Utilisez des prix qui contiennent moins de syllabes lorsque vous les prononcez, même si le prix est légèrement plus élevé. Cela semble idiot, mais lorsque nous voyons les prix, nous les lisons mentalement. La rapidité et la facilité sont préférables.
- Présentez le produit que vous voulez vendre juste à côté d'un produit plus cher. De cette façon, vous créez un sentiment d'économie pour les acheteurs qui les rapprochera de la vente.
- Appliquez des tests A/B à vos prix. Les tests vous permettent de savoir lequel fonctionne le mieux.
- Créez des effets visuels pour attirer l'attention. Barrez un prix pour en écrire un moins cher à côté. Ou bien, inscrivez le prix de base dans une taille de police et les décimales dans une taille plus petite.
- Montrez le prix équivalent quotidien. Montrer le coût quotidien d'un produit au lieu de ne présenter que le prix total aide le client à se faire une idée de la valeur réelle du produit.
Grâce à tous ces conseils, vous pouvez affiner votre stratégie de tarification pour avoir les meilleures chances de succès.
