Quando o lançamento de um novo produto corre bem, é fantástico! Quando corre mal, muitas vezes corre muito mal. (Pense no Google Glass, o Segway, e no Barnes and Noble's Nook).
Qual é um tema comum em todos os lançamentos de produtos, bons ou ruins? Preços. Defina o preço certo para o mercado, e você poderá ter um vencedor. Escolha o preço errado, e você poderá alienar seu público-alvo e perder clientes potenciais.
Aqui estão quatro dicas relacionadas a preços para uma ótima estratégia de lançamento de produtos:
Dica No. 1: Pesquisa Preços do concorrente
O primeiro passo que você deve dar ao lançar um novo produto é pesquisar a concorrência. Você deve procurar alguns itens específicos antes de seguir em frente:
- Se sua idéia de produto é única
- Como seus concorrentes são bem-sucedidos ou fracassam
- Como eles precificam seus produtos
Naturalmente, seu produto deve ser único o suficiente para que os clientes possam ser tentados a comprar de você ao invés de seus concorrentes. Você quer preencher um buraco no mercado. Você não quer lançar como um gato copiador ou uma imitação barata de um líder da indústria. Seus concorrentes também darão lições sobre o que fazer e o que não fazer. Aprenda com a história deles enquanto você prepara o lançamento de um produto.
Finalmente, os concorrentes o ajudarão a definir seu preço. Eles terão estabelecido uma linha de base da indústria para os preços, além disso, você terá uma melhor noção de onde seu produto cai entre ofertas similares. Você também deve considerar se sua marca é conhecida como uma marca premium, do tipo luxo, de desconto ou algo intermediário. Sua relação com sua concorrência neste sentido ajudará a estreitar uma faixa de preço potencial para seu lançamento.
Dica No. 2: Escolha sua mensagem
Qual é o valor de seu produto? Por que os clientes potenciais desejariam comprá-lo? Antes do lançamento, pense um pouco em sua estratégia de marketing e vendas em torno do envio de mensagens.
Sua pesquisa concorrente na primeira etapa também ajudará aqui. Pense em como ela é única no mercado. Economiza o tempo do usuário final? Oferece entretenimento? Trata-se de economizar dinheiro dos clientes ou fazê-los ganhar dinheiro? Faça uma pequena pesquisa pré-lançamento para descobrir como as outras pessoas pensam sobre seu produto. Faça perguntas sobre mídias sociais, leia quadros de mensagens, hospede um grupo de discussão ou envie pesquisas para os clientes existentes. Descubra as características que eles estão procurando e depois elabore sua estratégia de marketing em torno disso.
É importante que você precise de uma mensagem clara e concisa a fim de gerar emoção. Isto o ajudará a definir os preços também, pois sua mensagem pode ser uma "solução acessível e de baixo custo" ou uma "inovação premium, líder da indústria". O preço e a mensagem devem trabalhar juntos para as melhores chances de sucesso.
Dica No. 3: Teste o mercado
Uma vez que você tenha uma idéia sólida sobre como irá comercializar seu produto e como ele se encaixa em seu cenário competitivo geral, você deve reunir mais feedback de consumidores potenciais.
Nesta fase de seu lançamento, você quer obter validação sobre sua estratégia de mensagens e marketing. Basicamente, você quer ver se o que você construiu é atraente. Você pode fazer isso de várias maneiras. Primeiro, você pode fazer um teste de estratégia de marketing. Uma opção útil é criar um comunicado de imprensa falso para o produto - o passo rápido do elevador de seu produto ainda soa excitante? Se não, volte e aperte suas mensagens.
Você também pode criar uma página de desembarque promocional para seu produto. Veja se você recebe alguma dentada de potenciais clientes. Você também pode veicular anúncios ou promover seu produto em outros canais. O interesse aqui é um bom sinal de que você está no caminho certo.
Dica No. 4: Defina o Preço Certo
Munido de pesquisa competitiva, estratégia de marketing e validação, você pode definir o preço que levará ao mercado. Há várias estratégias de preços que você pode alavancar nesta parte do lançamento. Há preços de penetração, quando você preza seu produto abaixo da concorrência a fim de impulsionar as vendas, e depois aumenta os preços em uma data posterior. Há também o escamoteamento de preços, quando o preço é alto no lançamento e depois os preços caem logo em seguida.
O preço da penetração funciona se você tiver muita concorrência, enquanto que o desnatado de preços pode funcionar se você tiver uma reputação de marca forte ou um produto muito único.
É claro, encontrar a estratégia certa só o leva a uma parte de seu preço-alvo. Onde seus concorrentes estiverem, é claro, mas você também precisa levar em conta seus custos. Tome nota de:
- Quanto custa o desenvolvimento do produto
- Quanto custa a armazenagem e o atendimento
- Quanto custa o marketing
- Quanto custam as despesas gerais, como aluguel e salários de funcionários
Seu preço de venda precisa cobrir seus custos, mas não ser muito alto, não é realista para o mercado. Você também precisa estabelecer um MSRP ou equivalente, um preço por atacado para qualquer distribuidor e qualquer preço promocional ou preço mínimo anunciado, se relevante para seu negócio.
Muita coisa vai para o preço efetivo. No entanto, começando com a pesquisa da concorrência, uma estratégia de marketing e validação de terceiros o ajudará a determinar se você está no caminho certo. No final, você pode definir o preço certo para seu produto e ter um lançamento de produto bem sucedido.
