O objetivo de qualquer varejista de tijolo e cimento é vender. Você quer que seus clientes cheguem cedo e com freqüência, e quer que eles saiam satisfeitos.
Se você atingir este objetivo ou não pode ser resumido com uma métrica: o tamanho da cesta de mercado. O que é uma cesta de mercado? É o total das compras de um comprador durante uma visita específica à sua loja. Uma cesta de mercado pequena é um item - o que conta como uma cesta grande depende de você.
Mesmo assim, aumentar o número de itens que um consumidor compra durante uma viagem à sua loja é incrivelmente importante. Mais itens são mais vendas são mais dinheiro. Como você pode aumentar o tamanho médio da cesta? Aqui está o que você pode fazer hoje:
1. Reduzir o esgotamento de estoque
A primeira é uma questão simples mas frustrante: fora de estoque. Você não pode ter cestas grandes se suas prateleiras estiverem vazias. Certifique-se de que sua gestão de estoque esteja funcionando corretamente. Faça verificações pontuais regulares das prateleiras para verificar os níveis de estoque, e certifique-se de não ter nenhum inventário fantasma mexendo com seus dados.
A boa notícia é que você pode sempre alavancar seus próprios compradores para fornecer feedback sobre os fora de estoque, como com a auditoria de varejo e a plataforma móvel de crowdsourcing da Wiser. Os visitantes de suas lojas podem tirar fotos e responder a pesquisas sobre as condições das prateleiras. Isto pode complementar seus próprios dados para que você possa compreender melhor os níveis de estoque.
A parte importante de uma sólida estratégia promocional é garantir que estes eventos de vendas não canibalizem a receita de seus itens de preço integral.
2. Oferecer Promoções
As promoções de vendas são outra excelente maneira de aumentar o tamanho da cesta de mercado. Uma vez que você tenha compradores dentro de suas lojas, seduza-os a comprar mais com ofertas de qualidade. Como é uma boa promoção? Bem, eles podem tomar a forma de comprar um, receber um grátis, X por cento de desconto, recompensas para compras futuras, e muito mais.
A parte importante de uma sólida estratégia promocional é garantir que estes eventos de vendas não canibalizem a receita de seus itens de preço integral. Analise dados promocionais históricos e faça promoções de teste menores para ver se os consumidores teriam comprado os itens à venda a preço integral. Se assim for, você pode querer repensar sua promoção de vendas.
3. Otimizar o gerenciamento de categorias
Sua loja estoca o que os consumidores querem comprar? Cestas grandes são, em parte, o resultado de uma ótima gestão de categorias, onde você vende os melhores itens do mercado em uma gama específica de categorias.
Para fazer isso, você precisa saber o que seu público deseja. Você precisa estocar o melhor sortimento e criar uma mistura saudável de top-sellers e itens de nicho. Você sabe quais são suas melhores categorias, portanto, certifique-se de que elas sejam destacadas no interior das lojas. No lado oposto, reduza o estoque de categorias de baixo desempenho ou agrupe aquelas com os top-sellers para aumentar o tamanho da cesta.
4. Melhorar a Lealdade do cliente
Os clientes fiéis são os clientes que retornam e são eles que sairão com mais itens em suas cestas. Você pode aumentar a fidelidade dos clientes oferecendo programas de fidelidade aos seus compradores.
Várias opções que são populares entre os consumidores são:
- Freebies
- Descontos temporais
- Acesso exclusivo a produtos ou preços
- Descontos
Os programas de fidelidade podem ser uma grande vitória para os varejistas, porque não só você pode recompensar os clientes regulares, mas também pode capturar suas informações de contato, incorporá-las em seus esforços de marketing e, é claro, aumentar o tamanho da cesta.
5. Preço competitivo de seu sortimento
Um dos fatores mais importantes por trás dos clientes satisfeitos e dos grandes tamanhos de cestas é o preço. Os preços de seus SKUs são competitivos? Têm preços de venda? Seus preços protegem suas margens e a reputação de sua marca?
O primeiro passo para ganhar preços é uma forte compreensão do mercado. Analisar os preços de seus concorrentes para identificar oportunidades de reavaliação de preços. Acompanhe os preços e os desempenhos de cada SKU. Munido de dados de alta qualidade, você pode equilibrar adequadamente seus preços para obter lucros e impulsionar as vendas.
6. Inovar o layout de sua loja
O layout de sua loja também pode apoiar seus esforços para aumentar o tamanho da cesta. Para começar, pense no gerenciamento da categoria. Onde estão localizadas suas categorias de melhor desempenho dentro da loja? Elas estão todas agrupadas ou espalhadas?
Você pode querer localizar estrategicamente as categorias para fazer com que os compradores andem em sua loja. Você pode colocar mais itens de nicho ao lado de seus best-sellers para tentar aumentar as vendas deles. Além disso, você deve otimizar a experiência de checkout para manter as coisas funcionando sem problemas. Coloque expositores e itens ao lado de registros para solicitar adições de última hora. Aproveite ao máximo o espaço de prateleira com várias tampas, sidecaps, abraçadores de postes e afins.
Você pode aumentar o tamanho da cesta, proporcionando uma experiência de compras holística e onicanal.
7. Medir o Sentimento do Consumidor
Todos esses esforços são ótimos, mas eles não fornecerão os resultados desejados a menos que seus compradores realmente gostem de visitar suas lojas. É aqui que entra o sentimento do consumidor.
Fale com seus compradores. Conduzir pesquisas de rotina (outra forma de programas de fidelidade podem lhe proporcionar um caminho para chegar até você). Adicione pedidos de feedback ao fundo das receitas. Certifique-se de que seus associados estejam disponíveis e dispostos a ajudar dentro das lojas. Você também pode aproveitar a plataforma de auditoria de varejo da Wiser para conduzir pesquisas de opinião dos consumidores. Obtenha respostas para suas perguntas de milhares de compradores em sua região específica ou em todo o país.
8. Criar uma Experiência Omnichannel
Finalmente, você pode aumentar o tamanho da cesta fornecendo uma experiência de compras holística e omnichannel. Os consumidores de hoje querem ter o melhor de dois mundos: a variedade e os preços competitivos das compras on-line com a experiência prática e a gratificação instantânea do tijolo e do mosto.
Sua própria localização de loja pode suportar isto, criando uma loja omnichannel. Como? A Kohl's é um exemplo forte, pois o varejista permite que os compradores retornem os pedidos da Amazon nas lojas. Esta é uma maneira fantástica de conseguir que eles adicionem um pouco de algo à sua lista de compras da Kohl's na saída.
Outra tática é comprar on-line, pegar na loja, ou BOPIS. Deixe que os compradores façam pedidos em sua loja virtual e peguem suas compras dentro de suas lojas de tijolos e cimento. Enquanto lá estiverem, eles terão que passar por suas prateleiras estocadas e displays promocionais. Isto aumenta as chances de que eles comprem algo mais.
Como você conseguirá que seus clientes aumentem os cestos de compras dentro de suas lojas?
