Discutimos anteriormente por que o preço dinâmico pode ser uma estratégia poderosa para os varejistas a fim de otimizar a receita e o lucro. Com o aumento da inteligência de preços e ferramentas de reprecificação, eles podem agora reprecificar estoques com rapidez e precisão com base em regras de reprecificação que levam em conta os principais pontos de lucratividade. Vamos analisar mais de perto por que a fixação dinâmica de preços funciona em termos de preços psicológicos - em particular, como o efeito do contraste se repercute nisso.
1. Preços de referência e o efeito de contraste.
Imagine este cenário:
Consumidor 1 - Ela visitou uma boutique para comprar um vestido. O vestido foi marcado por $10 para uma promoção. O preço normal era de $40, mas ela só tinha que pagar $30, ou 75% disso.
Consumidor 2 - Ela visitou uma boutique diferente para comprar o mesmo item que o Consumidor 1. O preço do vestido é de US$ 25, que é o preço normal. Não há nenhuma marcação, mas ela pagou menos pelo mesmo item do que o Consumidor 1.
Quem conseguiu o melhor negócio?
Um economista comportamental sugere que o Consumidor 1 o fez. Por que uma pessoa que paga mais seria mais feliz com sua compra do que outra pessoa que paga menos? Isto pode ser explicado de duas maneiras. Ambas têm a ver com o preço psicológico do comprador. O Consumidor 1 tem o preço original como um ponto de referência para comparar o preço com desconto. Eles vêem o quanto estão economizando, enquanto o Consumidor 2 não o faz (e não está). O preço fixo não é tão atrativo, mesmo que o preço seja mais baixo. Os consumidores estão mais satisfeitos e sentem que conseguiram um acordo melhor quando recebem um desconto em relação a um preço fixo. A outra razão psicológica é que os consumidores são normalmente mais felizes quando pagam mais (ou sabem que o preço original era alto), pois isso lhes assegura a qualidade. Isto pode ser verdade na maioria das vezes; a maioria dos produtos com preços mais caros tendem a durar mais do que os mais baratos.
2. A demanda está inversamente correlacionada com o preço relativo.
E quanto aos preços dos concorrentes? Sabemos que os consumidores comparam agora mais do que nunca, e está ficando cada vez mais fácil para eles fazer isso. Mais uma vez, o efeito de contraste se aplica aqui. Como o seu preço se compara ao de seus concorrentes? Os consumidores estão procurando por isso, e isso afeta a demanda por seu produto. Um preço relativo é a relação do seu preço em relação a outro preço. O preço absoluto ou nominal não importa realmente.
Como os agentes do setor varejista estão empregando cada vez mais estratégias de preços dinâmicas e investindo em mecanismos de preços dinâmicos e soluções de reprecificação, as mudanças de preços acontecem com mais freqüência. Como varejista, se você não se adaptar e responder a essas mudanças, isso afeta seu preço relativo e, conseqüentemente, sua demanda. O preço relativo é um custo de oportunidade e é utilizado no processo de tomada de decisão de compra. É claro que você pode agregar valor de outras formas além do preço (atendimento ao cliente, políticas de remessa ou devolução, etc.), mas olhando estritamente para os preços, se você não consegue acompanhar as tendências de preços de seus produtos, você está potencialmente dando uma vantagem a seus concorrentes. Muitos componentes de dados podem jogar em algoritmos dinâmicos de preços, mas o benchmarking dos concorrentes é definitivamente um importante.
O preço dinâmico continua a ser uma prática crescente na indústria de varejo e está aqui para ficar. Mais sábia é uma ferramenta que pode ajudar tanto na coleta de dados quanto na implementação deste tipo de estratégia de preços.
