Nous avons déjà discuté des raisons pour lesquelles pricing/tarification dynamique peut être une stratégie puissante pour les détaillants afin d'optimiser leurs revenus et leurs profits. Grâce à l'essor des outils de renseignement sur les prix et de tarification, ils peuvent désormais réévaluer rapidement et précisément leurs stocks en fonction de règles de tarification qui tiennent compte des principaux points de rentabilité. Voyons de plus près pourquoi pricing/tarification dynamique fonctionne en termes de tarification psychologique, et notamment comment l'effet de contraste y joue un rôle.
1. La tarification de référence et l'effet de contraste.
Imaginez ce scénario :
Consommateur 1 - Elle s'est rendue dans une boutique pour acheter une robe. La robe a été démarquée de 10 $ pour une promotion. Le prix normal était de 40 $, mais elle n'a dû payer que 30 $, soit 75 % de ce montant.
Consommateur 2 - Elle s'est rendue dans une autre boutique pour acheter le même article que le Consommateur 1. Le prix de la robe est de 25 $, ce qui est le prix normal. Il n'y a pas de démarque, mais elle a payé moins cher pour le même article que Consommateur 1.
Qui a obtenu le meilleur accord ?
Un économiste comportemental suggérerait que c'est le cas de Consumer 1. Pourquoi une personne qui paie plus serait-elle plus heureuse de son achat qu'une autre qui paie moins ? Cela peut s'expliquer de deux façons. Les deux ont trait à la tarification psychologique de l'acheteur. Le consommateur 1 a le prix d'origine comme point de référence auquel comparer le prix réduit. Il voit combien il économise, alors que le consommateur 2 ne le voit pas (et ne le voit pas). Le prix fixe n'est pas aussi attrayant, même si le prix est plus bas. Les consommateurs sont plus satisfaits et ont l'impression d'avoir fait une meilleure affaire lorsqu'ils bénéficient d'une réduction par rapport à un prix fixe. L'autre raison psychologique est que les consommateurs sont généralement plus heureux lorsqu'ils paient plus cher (ou savent que le prix initial était élevé), car cela leur assure la qualité. Cela peut être vrai la plupart du temps ; les produits les plus chers ont tendance à durer plus longtemps que les moins chers.
2. La demande est inversement corrélée avec le prix relatif.
Qu'en est-il des prix des concurrents ? Nous savons que les consommateurs font plus que jamais des comparaisons de prix, et il leur est de plus en plus facile de le faire. Là encore, l'effet de contraste s'applique. Comment vos prix se comparent-ils à ceux de vos concurrents ? C'est ce que recherchent les consommateurs, et cela affecte la demande pour votre produit. Un prix relatif est le rapport de votre prix par rapport à un autre prix. Le prix absolu ou nominal n'a pas vraiment d'importance.
Comme les acteurs du secteur de la vente au détail utilisent de plus en plus les stratégies de pricing/tarification dynamique et investissent dans les moteurs de pricing/tarification dynamique et les solutions de retarification, les changements de prix sont plus fréquents. En tant que détaillant, si vous ne vous adaptez pas et ne réagissez pas à ces changements, cela affecte votre prix relatif, et par conséquent votre demande. Le prix relatif est un coût d'opportunité et est utilisé dans le processus de décision d'achat. Bien sûr, vous pouvez apporter une valeur ajoutée par d'autres moyens que le prix (service clientèle, politique d'expédition ou de retour, etc.) mais, si vous vous contentez de regarder les prix, si vous ne pouvez pas suivre les tendances de prix de vos produits, vous donnez potentiellement un avantage à vos concurrents. De nombreux éléments de données peuvent jouer dans les algorithmes de pricing/tarification dynamique , mais l'analyse comparative des concurrents est sans aucun doute un élément important.
pricing/tarification dynamique continue d'être une pratique de plus en plus répandue dans le secteur de la vente au détail et elle est là pour rester. Wiser est un outil qui peut aider à la fois à la collecte de données et à la mise en œuvre de ce type de stratégie de tarification.
