O que tem a ver com as vendas que as tornam irresistíveis? Todos nós já fomos seduzidos por uma venda e compramos mais do que pretendíamos ou talvez algo que definitivamente não precisávamos. Mesmo que estejamos profundamente envolvidos na mentalidade do consumidor varejista, todos nós acabamos fazendo compras com base em preços psicológicos. Estes preços nos atraem emocionalmente, mesmo se não nos dermos conta disso. Como varejistas e marcas, aproveitar o poder do preço psicológico é um bem inestimável.
Todos nós sabemos que o preço psicológico funciona. E as questões-chave que se seguem são: por que funciona e como você pode usar o preço psicológico a seu favor de uma maneira genuína? Você não quer promoções que simplesmente se misturam com as da concorrência, em vez disso, você quer algo que seja único para sua marca. Você já se concentra na diferenciação de seus produtos, então por que não estender isso também aos preços?
Preços Psicológicos na Prática
Há várias maneiras de colocar os preços psicológicos a funcionar, dependendo de seu mercado-alvo. No lado das mercadorias do mercado, o Walmart é conhecido por preços estranhos. Seus preços podem parecer aleatórios e você pode se perguntar por que um pacote de escovas de dentes termina em .12 contra os .99 mais comuns. A imagem de líder de perdas do Walmart impulsiona sua estratégia de preços. Ao oferecer produtos a preços estranhos, eles pegam os compradores desprevenidos e efetivamente capturam sua atenção com negócios que parecem bons demais para passar despercebidos.
Os varejistas e as marcas vendem com freqüência produtos com um .99 colado na ponta. Isto se encaixa na estratégia de preços de charme, que inclui preços que terminam em um nove, como o 3,49. Ele transmite aos compradores que eles poderiam ter arredondado para o próximo dólar ou centavo, mas em vez disso optaram por repassar essas economias. O Walmart e outros varejistas com preços incomuns levam isto ao próximo nível e parecem oferecer produtos ao preço mais baixo que podem.
No outro lado do mercado, os itens de luxo e de ponta mais alta normalmente praticam preços inteiros. Eles não têm nenhum centavo, mas muitas vezes ainda incluem noves. O número nove é a criança de ouro nos preços, faz com que os compradores façam checkout, mesmo quando há um item de menor custo disponível que não incluía um nove.
Se um comprador estiver no mercado para um novo iPad, ele poderá clicar em cima do site da Apple. Além do design elegante do site, eles serão cumprimentados com preços que visam transmitir o prestígio e a qualidade inerentes à marca Apple. Estes preços como $349 e $799 incluem o sedutor número nove, mas eles implicam em uma firmeza. A Apple raramente oferece promoções em seus produtos e eles não precisam fazê-lo. Seus produtos falam por si mesmos e os compradores que procuram uma pechincha em detrimento da qualidade escolhem outras marcas.
Uma das marcas mais novas a causar agitação com seus preços é a Brandless. Eles oferecem uma série de produtos de mercearia e cuidados pessoais que custam todos $3. Eles estão colocando todo o preço para funcionar e mostrando que sua marca não faz sentido. Se outras marcas e varejistas são vistos como brincadeiras mentais com o consumidor para influenciá-los, a Brandless desistiu e fugiu para criar sua própria categoria. Embora seja muito cedo na história da Brandless para saber o quão bem sucedidos serão em sua busca por preços psicológicos, este é certamente um caso interessante.
Outro tipo de preço psicológico que a Brandless escapa é o preço escalonado ou comparativo. Nesta estratégia de preços, os produtos são colocados uns contra os outros e feitos para parecer que têm diferentes níveis de qualidade. Uma versão de preço ligeiramente superior de um produto pode parecer ter mais características e atrair os compradores que querem obter uma quantidade considerável mais por apenas um pouco menos. Isto também está relacionado a descontos por volume, pois os compradores são facilmente influenciados por uma maior quantidade de itens por menos (embora alguns varejistas ofereçam um volume maior de produto que na verdade é um preço mais alto por produto, onça, etc., pois dependem dos compradores que não fazem as contas).
Finalmente, há comprar um, adquirir um. Os compradores adoram coisas grátis. Mesmo que eles tenham que comprar algo que não pretendiam ou comprar uma quantidade maior do que realmente precisam, grátis é irresistível. Que tal comprar um, obter um certo percentual de desconto? Estes também são altamente eficazes, ainda mais do que os descontos gerais que se somam a mais economia. É apenas o fascínio do " get one" que atrai os compradores: .
Como colocar os preços psicológicos a funcionar
Se você gostaria de apelar para a psicologia do comprador, você precisará dar uma olhada no espelho.
- A quem sua marca se destina?
- O que sua marca transmite?
- Qual foi o preço de seus produtos no passado?
- Quais foram os preços que tiveram mais sucesso?
- Quais são os preços de seus concorrentes?
- O que você quer alcançar com uma estratégia de preços psicológica?
As respostas a estas perguntas iluminarão a estratégia correta de preços psicológicos que você pode testar os preços sem qualquer feedback negativo dos clientes. Mas há razões para proceder com cautela.
Um conto de advertência
Ao fazer uma promoção, certifique-se de que o preço original seja visível para que os compradores possam sentir que estão conseguindo um bom negócio. Mas cuidado com esta estratégia de preços, você precisa ter realmente vendido o produto a esse preço, caso contrário você está se abrindo a problemas legais. Anos atrás, JCPenney se viu amarrado quando os compradores declararam que os descontos profundos que eles ofereciam eram fraudulentos, já que eles nunca haviam vendido seus produtos pelos altos preços originais que eles declararam. Não se coloque nesta posição. Embora o preço psicológico possa fazer maravilhas para seu resultado final, o preço enganoso para descontar na emoção do comprador não vai acabar bem.
Closing Thoughts
O preço e o varejo em geral evocam uma resposta emocional. Quanto mais você puder se conectar com os compradores, mais provável será que eles comprem de você. Tire lições dos varejistas que se destacaram e fracassaram em várias estratégias de preços psicológicos para se preparar para o sucesso.
