Was ist es, das die Angebote so unwiderstehlich macht? Wir alle haben uns schon einmal von einem Angebot verleiten lassen und mehr gekauft, als wir vorhatten, oder vielleicht etwas, das wir definitiv nicht brauchten. Auch wenn wir tief in der Denkweise des Einzelhandelskonsumenten stecken, machen wir alle am Ende Käufe, die auf psychologischen Preisen basieren. Diese Preise sprechen uns emotional an, auch wenn wir uns dessen nicht bewusst sind. Für Einzelhändler und Marken ist es von unschätzbarem Wert, sich die Macht der psychologischen Preisgestaltung zunutze zu machen.
Wir alle wissen, dass psychologische Preisgestaltung funktioniert. Und die Schlüsselfragen, die sich daraus ergeben, sind: Warum funktioniert es und wie können Sie psychologisches Pricing auf eine echte Art und Weise zu Ihrem Vorteil nutzen? Sie wollen keine Promotionen, die sich einfach mit denen der Konkurrenz decken, sondern etwas, das für Ihre Marke einzigartig ist. Sie konzentrieren sich bereits auf die Differenzierung Ihrer Produkte, warum also nicht auch auf die Preisgestaltung ausweiten?
Psychologische Preisgestaltung in der Praxis
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, psychologische Preisgestaltung einzusetzen, abhängig von Ihrem Zielmarkt. Auf der Warenseite des Marktes ist Walmart für seltsame Preisgestaltung bekannt. Die Preise wirken willkürlich und Sie fragen sich vielleicht, warum eine Packung Zahnbürsten mit 0,12 und nicht mit den üblichen 0,99 endet. Das Image von Walmart als Verlustbringer treibt ihre Preisstrategie an. Indem sie Produkte zu seltsamen Preisen anbieten, fangen sie die Kunden unvorbereitet ab und fesseln ihre Aufmerksamkeit effektiv mit Angeboten, die zu gut scheinen, um sie zu verpassen.
Commodity-Einzelhändler und -Marken verkaufen oft Produkte mit einer angehängten .99 am Ende. Dies passt zu der Strategie der charmanten Preisgestaltung, zu der auch Preise gehören, die mit einer Neun enden, wie z. B. 3,49. Es vermittelt den Käufern, dass sie auf den nächsten Dollar oder Cent hätten aufrunden können, sich aber stattdessen dafür entschieden haben, diese Einsparungen weiterzugeben. Walmart und andere Einzelhändler mit ungewöhnlichen Preisen treiben dies auf die Spitze und scheinen Produkte zum niedrigsten Preis anzubieten, den sie nur können.
Auf der anderen Seite des Marktes praktizieren höherwertige und luxuriöse Artikel typischerweise ganze Preise. Sie haben keine Centbeträge, aber sie enthalten oft noch Neunen. Die Zahl Neun ist das goldene Kind in der Preisgestaltung. Sie veranlasst die Käufer zur Kasse, auch wenn es einen günstigeren Artikel gibt, der keine Neun enthält.
Wenn ein Käufer auf dem Markt für ein neues iPad ist, klickt er vielleicht auf die Apple-Website. Neben dem eleganten Design der Website werden sie mit Preisen begrüßt, die das Prestige und die Qualität der Marke Apple vermitteln sollen. Diese Preise wie 349 $ und 799 $ beinhalten die verführerische Zahl neun, aber sie implizieren eine Festigkeit. Apple bietet selten Werbeaktionen für seine Produkte an und das müssen sie auch nicht. Ihre Produkte sprechen für sich selbst und Käufer, die ein Schnäppchen statt Qualität suchen, wählen andere Marken.
Eine der neuesten Marken, die mit ihrer Preisgestaltung Aufsehen erregt, ist Brandless. Sie bieten eine Reihe von Lebensmittel- und Körperpflegeprodukten an, die alle 3 $ kosten. Sie setzen die gesamte Preisgestaltung ein und zeigen, dass ihre Marke keinen Unsinn macht. Wenn andere Marken und Einzelhändler als Gedankenspiele mit den Verbrauchern gesehen werden, um sie zu beeinflussen, hat Brandless sich verbeugt und ist losgelaufen, um seine eigene Kategorie zu schaffen. Es ist zwar noch zu früh in der Geschichte von Brandless, um zu wissen, wie erfolgreich sie in ihrem Bestreben sein werden, die psychologische Preisgestaltung auf den Kopf zu stellen, aber es ist sicherlich ein interessanter Fall.
Eine andere Art der psychologischen Preisgestaltung, der Brandless entgeht, ist die abgestufte oder vergleichende Preisgestaltung. Bei dieser Preisstrategie werden Produkte gegeneinander ausgespielt und es wird der Eindruck erweckt, dass sie unterschiedliche Qualitätsstufen haben. Eine etwas teurere Version eines Produkts hat scheinbar mehr Funktionen und lockt Kunden an, die für ein bisschen weniger Geld eine beträchtliche Menge mehr bekommen wollen. Dies hängt auch mit Mengenrabatten zusammen, da Kunden leicht durch eine größere Menge an Artikeln für weniger Geld angelockt werden (obwohl einige Einzelhändler eine größere Menge an Produkten anbieten, die in Wirklichkeit einen höheren Preis pro Produkt, Unze usw. bedeuten, da sie sich darauf verlassen, dass die Kunden nicht nachrechnen).
Und schließlich gibt es noch "Buy one, get one". Shopper lieben kostenlose Dinge. Selbst wenn sie etwas kaufen müssen, was sie nicht vorhatten, oder eine größere Menge kaufen, als sie eigentlich brauchen, ist kostenlos unwiderstehlich. Wie wäre es mit "Buy one, get one a certain percentage off"? Diese sind ebenfalls sehr effektiv, sogar noch effektiver als pauschale Rabatte, die in der Summe mehr Ersparnis bringen. Es ist einfach der Reiz des " Get One" , der die Käufer anzieht.
Wie man psychologische Preisgestaltung einsetzt
Wenn Sie die Psychologie des Käufers ansprechen möchten, müssen Sie einen Blick in den Spiegel werfen.
- Wer ist die Zielgruppe Ihrer Marke?
- Was vermittelt Ihre Marke?
- Wie wurden Ihre Produkte in der Vergangenheit bepreist?
- Welche Preise waren am erfolgreichsten?
- Wie sind die Preise Ihrer Mitbewerber?
- Was wollen Sie mit einer psychologischen Preisstrategie erreichen?
Die Antworten auf diese Fragen geben Aufschluss über die richtige psychologische Preisstrategie, die Sie ohne negative Rückmeldungen von Kunden testen können. Aber es gibt Gründe, mit Vorsicht vorzugehen.
Ein abschreckendes Beispiel
Wenn Sie eine Werbeaktion durchführen, stellen Sie sicher, dass der ursprüngliche Preis sichtbar ist, damit die Kunden das Gefühl haben können, dass sie ein gutes Geschäft machen. Aber Vorsicht bei dieser Preisstrategie: Sie müssen das Produkt tatsächlich zu diesem Preis verkauft haben, sonst riskieren Sie rechtlichen Ärger. Vor Jahren sah sich JCPenney in die Enge getrieben, als Käufer behaupteten, dass die von ihnen angebotenen tiefen Rabatte betrügerisch seien, da sie ihre Produkte nie zu den angegebenen hohen Originalpreisen verkauft hätten. Bringen Sie sich nicht in diese Lage. Während eine psychologische Preisgestaltung Wunder für Ihr Endergebnis bewirken kann, wird eine betrügerische Preisgestaltung, um von den Emotionen der Kunden zu profitieren, nicht gut ausgehen.
Closing Thoughts
Die Preisgestaltung und der Einzelhandel im Allgemeinen rufen eine emotionale Reaktion hervor. Je mehr Sie eine Verbindung zum Kunden herstellen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass er bei Ihnen kauft. Holen Sie sich Lektionen von Einzelhändlern, die mit verschiedenen psychologischen Preisstrategien erfolgreich waren und scheiterten, um sich für den Erfolg zu rüsten.
