O maior desafio para a maioria das empresas de bens de consumo embalados (CPG)/ bens de consumo em movimento rápido (FMCG) é a execução no varejo. De fato, a empresa média de CPG/FMCG perde mais de 20 por cento do total de oportunidades de vendas e está com o maior risco de ter o produto removido no varejo devido a problemas que ocorrem com a execução no varejo.
O que é a execução no varejo?
A execução no varejo é garantir que o produto esteja sempre na prateleira como ele deve estar. Marcas emergentes historicamente têm se concentrado em novos ganhos de distribuição para impulsionar as vendas. Marcas estabelecidas têm historicamente focado em lançamentos de novos produtos, assim como promoções de preço e de exposição para impulsionar mais vendas. Embora estas duas funções sejam críticas para as marcas CPG, na verdade é a execução no varejo que apresenta o maior desafio. Aqueles que resolvem este desafio da melhor forma não apenas alcançam a maior velocidade de vendas e lucros, mas também são capazes de sustentar vantagens competitivas de longo prazo e liderança geral de participação de mercado sobre seus concorrentes similares.
Por que a execução no varejo é um desafio para as empresas de CPG/FMCG?
O gerenciamento em nível de loja através de uma rede dispersa de distribuidores e varejistas pode ser muito desafiador. Muitas vezes as empresas de CPG/FMCG não dispõem de dados consistentes, medidos de forma significativa e acionável, para fazer muito a respeito. Como diz o adágio. "Se não se pode medir, não se pode melhorar". A outra razão pela qual a execução no varejo é um desafio tão grande é que o impacto da má execução é freqüentemente subestimado em grande parte. Se você olhar para as taxas de ruptura de estoque e mau estado da loja, e não apenas medir o impacto de uma determinada venda com prejuízo, mas também o impacto potencial da perda de uma venda recorrente se alguém, em vez disso, optar por comprar seu concorrente, os números de perda de vendas de execução no varejo podem na verdade ser mais altos do que a nova distribuição ou o novo número de vendas promocionais no total.
O que as empresas de CPG/FMCG podem fazer para melhorar sua execução no varejo?
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Nota do editor: Este blog foi originalmente publicado pela Shelvspace. A Shelvspace foi adquirida pela Wiser Solutions no início de 2021 e este blog foi revisado e reestruturado para uma audiência global.
