El mayor reto para la mayoría de las empresas de bienes de consumo envasados (CPG)/bienes de consumo de rápida rotación (FMCG) es la ejecución en el punto de venta. De hecho, la empresa media de CPG/FMCG pierde más del 20% de las oportunidades de ventas totales y corre el mayor riesgo de que se retire el producto en la venta al por menor debido a los problemas que se producen en la ejecución minorista.
¿Qué es la ejecución en el sector minorista?
La ejecución de la venta al por menor consiste en garantizar que el producto esté en el estante como debe estar en todo momento. Históricamente, las marcas emergentes se han centrado en la distribución de nuevos productos para impulsar las ventas. Las marcas consolidadas se han centrado históricamente en el lanzamiento de nuevos productos, así como en las promociones de precios y expositores para impulsar las ventas. Aunque estas dos funciones son fundamentales para las marcas de bienes de consumo, en realidad es la ejecución de la venta al por menor la que presenta el mayor reto. Los que mejor resuelven este reto no sólo consiguen la mayor velocidad de ventas y beneficios, sino que también son capaces de mantener ventajas competitivas a largo plazo y el liderazgo en cuota de mercado global sobre sus competidores similares.
¿Por qué la ejecución de la venta al por menor es un reto para las empresas de CPG/FMCG?
La gestión a nivel de tienda en una red dispersa de distribuidores y minoristas puede ser muy difícil. Muy a menudo, las empresas de CPG/FMCG carecen de datos consistentes medidos de manera significativa y procesable para hacer mucho al respecto. Como dice el adagio. "Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo". La otra razón por la que la ejecución en el sector minorista es un reto tan grande es que el impacto de una mala ejecución suele subestimarse en gran medida. Si se observan los índices de falta de existencias y de mal estado de las tiendas, y no sólo se mide el impacto de una venta perdida en particular, sino también el impacto potencial de la pérdida de una venta recurrente si alguien elige, en cambio, comprar a su competidor, las cifras de pérdida de ventas de la ejecución minorista pueden ser, en realidad, superiores a la cifra de aumento de las ventas de la nueva distribución o de las nuevas promociones en total.
¿Qué pueden hacer las empresas de CPG/FMCG para mejorar su ejecución en el sector minorista?
¿Está preparado para evitar la pérdida de ventas y desbloquear nuevas formas de crecimiento en la ejecución minorista? Contacto Wiser para saber cómo le ayudaremos a obtener una ventaja competitiva e impulsar la acción enfocada.
Nota del editor: Este blog fue publicado originalmente por Shelvspace. Shelvspace fue adquirida por Wiser Soluciones a principios de 2021 y este blog ha sido revisado y reutilizado para una audiencia global.
