Um importante conglomerado de bens de consumo de massa enfrentou desafios significativos no desempenho de vendas, com uma variação surpreendente na participação de mercado no nível da loja, que registrou 20% a mais nas lojas de melhor desempenho em comparação com suas contrapartes inferiores. Essa disparidade destacou o papel fundamental da execução eficaz na loja e a necessidade de uma abordagem estratégica para entender e otimizar os principais fatores de desempenho de vendas no nível da loja.
O principal desafio estava no uso eficaz do espaço físico dentro das lojas. Presumia-se que fatores como participação na categoria, fluxo nos corredores, sinalização de navegação e posicionamento nas prateleiras tivessem um impacto substancial nas vendas. No entanto, a falta de dados robustos e centrados no consumidor no nível da prateleira muitas vezes impedia que a marca otimizasse melhor as lojas para impulsionar o crescimento da categoria e melhorar a experiência do comprador.
Abordagem estratégica e soluções
Em resposta, a empresa fez uma parceria com a Wiser para realizar uma análise aprofundada de sua marca e categoria no nível da prateleira. O objetivo dessa parceria era descobrir insights sobre os principais impulsionadores do desempenho de vendas, utilizando fotos de toda a categoria e dados extraídos coletados para entender a correlação entre o desempenho da loja e os KPIs do planograma. Essa abordagem trouxe vários benefícios, incluindo:
- Cobertura geográfica completa: Os clientes misteriosos visitaram mercearias em todo o país, coletando fotos para capturar os dados relevantes da categoria de forma abrangente.
- Insights automatizados em nível de prateleira: O mapeamento detalhado em nível de SKU forneceu insights automatizados sobre as principais métricas por loja.
- Análise correlacional de vendas: Ao comparar os resultados entre as lojas com melhor e pior desempenho, a marca pôde entender o impacto de cada KPI nas vendas.
Resultados impactantes e desenvolvimento de uma estratégia de loja perfeita
Por meio dessa abordagem estratégica, a marca conseguiu realizar uma análise do macroespaço, correlacionando dados de prateleiras e vendas para identificar os elementos do macroespaço de maior impacto, como o número de compartimentos de subcategorias, na variabilidade da execução em nível de loja.
Os insights obtidos com essa análise permitiram que a marca desenvolvesse uma "Estratégia de Loja Perfeita", concentrando-se nos principais KPIs geradores de receita e implementando uma estratégia mais focada no nível da loja para otimizar a execução. Isso envolveu a mobilização da equipe de campo para tomar ações corretivas e priorizar KPIs específicos, permitindo que a marca se envolvesse em conversas baseadas em fatos sobre otimização de espaço com parceiros de varejo.
Otimização de planogramas
Um dos principais resultados foi a otimização de seus planogramas. Ao compreender a correlação entre a disposição das prateleiras e o desempenho das vendas, a marca pôde ajustar seus planogramas para atender melhor às expectativas dos consumidores e impulsionar as vendas.
Conclusão: O caminho para a loja perfeita
Esse estudo de caso ressalta a importância vital dos insights orientados por dados para otimizar a execução do varejo. A jornada para criar a Loja Perfeita envolve um profundo entendimento do ambiente de varejo, aproveitando a tecnologia para coletar insights acionáveis e implementando mudanças estratégicas que se alinham com o comportamento e as preferências do consumidor.
Ao se concentrarem nas nuances da execução na loja e empregarem uma abordagem orientada por dados, as marcas podem aumentar significativamente sua participação no mercado e solidificar sua presença no competitivo cenário do varejo. O caminho para a Loja Perfeita pode ser complicado, mas com as estratégias e os insights corretos, ele é, sem dúvida, possível.
Para saber mais sobre o Commerce Execution Suite, entre em contato conosco pelo e-mail intel@wiser.com ou visite www.wiser.com. Aqui está uma versão em PDF desse caso de uso.
