Un importante conglomerado de productos de gran consumo se enfrentaba a importantes retos en el rendimiento de las ventas, con una sorprendente variación en la cuota de mercado a nivel de tienda, que era un 20% superior en las tiendas con mejores resultados en comparación con sus homólogas con peores resultados. Esta disparidad puso de manifiesto el papel fundamental de una ejecución eficaz en tienda y la necesidad de un enfoque estratégico para comprender y optimizar los factores clave del rendimiento de las ventas a nivel de tienda.
El principal reto residía en el uso eficaz del espacio físico dentro de las tiendas. Se suponía que factores como la cuota de categoría, el flujo de los pasillos, la señalización de navegación y la posición en los lineales tenían un impacto sustancial en las ventas. Sin embargo, la falta de datos sólidos y centrados en el consumidor a nivel de lineal impedía a menudo a la marca optimizar mejor las tiendas para impulsar el crecimiento de la categoría y mejorar la experiencia del comprador.
Enfoque estratégico y Soluciones
En respuesta, la empresa se asoció con Wiser para llevar a cabo un análisis en profundidad de su marca y categoría a nivel de lineal. El objetivo de esta colaboración era descubrir los principales factores que impulsan el rendimiento de las ventas, utilizando fotos de toda la categoría y datos extraídos para comprender la correlación entre el rendimiento de la tienda y los indicadores clave de rendimiento del planograma. Este enfoque aportó varias ventajas, entre ellas
- Cobertura geográfica completa: Los compradores misteriosos visitaron tiendas de comestibles de todo el país, recopilando fotos para captar exhaustivamente los datos de las categorías pertinentes.
- Información automatizada a nivel de estantería: El mapeo detallado a nivel de SKU proporcionó información automatizada sobre métricas clave por tienda.
- Análisis correlacional de ventas: Al comparar los resultados entre las tiendas con mejores y peores resultados, la marca pudo comprender el impacto de cada KPI en las ventas.
Resultados impactantes y desarrollo de una estrategia de tienda perfecta
Gracias a este enfoque estratégico, la marca pudo realizar un análisis del macroespacio, correlacionando datos de lineales y ventas para identificar los elementos del macroespacio con mayor impacto, como el número de estantes de subcategorías, en la variabilidad de la ejecución a nivel de tienda.
La información obtenida de este análisis permitió a la marca desarrollar una "estrategia de tienda perfecta", centrada en los principales indicadores clave de rendimiento (KPI) generadores de ingresos, y aplicar una estrategia más centrada en la tienda para optimizar la ejecución. Esto implicó movilizar al equipo de campo para tomar medidas correctivas y priorizar KPI específicos, lo que permitió a la marca entablar conversaciones basadas en hechos sobre la optimización del espacio con los socios minoristas.
Optimización del planograma
Uno de los principales resultados fue la optimización de sus planogramas. Al comprender la correlación entre la disposición de los lineales y el rendimiento de las ventas, la marca pudo ajustar sus planogramas para satisfacer mejor las expectativas de los consumidores e impulsar las ventas.
Conclusiones: El camino hacia la tienda perfecta
Este estudio de caso subraya la importancia vital de la información basada en datos para optimizar la ejecución de la venta al por menor. El camino hacia la tienda perfecta pasa por conocer a fondo el entorno minorista, aprovechar la tecnología para recopilar información práctica y aplicar cambios estratégicos que se ajusten al comportamiento y las preferencias de los consumidores.
Al centrarse en los matices de la ejecución en tienda y emplear un enfoque basado en datos, las marcas pueden mejorar significativamente su cuota de mercado y consolidar su presencia en el competitivo panorama minorista. El camino hacia la tienda perfecta puede ser intrincado, pero con las estrategias y los conocimientos adecuados, sin duda es alcanzable.
Para aprende mas acerca de Commerce Execution Suite, Contacto escríbanos a intel@wiser.com o visite www.wiser.com. Aquí tienes una versión en PDF de este caso de uso.
