Há como você vê seus preços, e como seus compradores os vêem. Como em tudo o varejo, muitas vezes há uma discrepância entre sua percepção interna do seu negócio, especialmente os preços, e o que o mercado vê.
Isto pode criar um desafio para marcas e varejistas. Como estabelecer o preço certo, no momento certo, mas também fazê-lo de uma forma alinhada com as expectativas do público? Um abismo muito grande entre os dois pode significar vendas mais pobres, margens mais estreitas e outras dores de cabeça.
Esta é uma das razões pelas quais a imagem do preço é tão importante.
Definição de imagem de preço
A imagem do preço é definida como a percepção de seus preços pelos consumidores, em relação à concorrência. Não é sempre onde seus preços caem na realidade, mas mais uma compreensão psicológica de sua posição na mente dos compradores. Ela está relacionada a conceitos como preço de prestígio e reputação de sua marca.
Muitos fatores entram na criação de uma imagem de preço, e se você não estiver prestando atenção, às vezes essa imagem pode não ser o que você quer - ou como você vê sua própria marca. Portanto, é preciso que você administre sua imagem de preço junto com suas estratégias de preço mais concretas, pois a imagem de preço correta pode ser uma vantagem para as vendas de seu negócio.
A imagem do preço é definida como a percepção de seus preços pelos consumidores, em relação à concorrência. Não é sempre onde seus preços caem na realidade, mas mais uma compreensão psicológica de sua posição na mente dos compradores.
Como os compradores determinam uma imagem de preço
Quer saibam ou não, os compradores têm uma imagem de preço em mente quando pensam em uma marca ou loja. Este entendimento fundamental pode influenciar seu comportamento de muitas maneiras, desde fazer a compra até comprar de um concorrente para evitar completamente uma loja.
Aqui está quantos consumidores determinam a imagem do preço:
Preços de itens de Big-Ticket
Naturalmente, os preços reais desempenham um papel importante. No entanto, os itens de grande porte podem ser um fator de imagem de preço exagerado. Isto pode ser porque estes itens caros são freqüentemente os mais promovidos e predominantes em uma loja (física ou on-line). Eles tendem a receber as maiores exibições e promoções e são o front-and-center no rosto dos compradores. Por exemplo, se os preços destes itens de grande valor estão em um mundo diferente para o comprador - pense um Bentley ou um Rolls Royce comparado ao mais novo iPhone da Apple - então eles serão rápidos para categorizar aquele varejista em uma imagem de preço de luxo.
Reputação da marca
Outro fator que entra em uma imagem de preço é a reputação da marca. Diariamente, isto está freqüentemente relacionado a canais, tais como lojas de dólar, lojas big-box, ou lojas de luxo. Os compradores têm um viés interno sobre os preços esperados quando entram em uma loja "dollar" versus designer de moda high-end. É claro que você pode controlar até certo ponto a reputação de sua marca e criar mensagens de marketing e vendas que se alinhem com a imagem que você deseja.
Lojas Físicas
Em uma nota relacionada, outro contribuinte para a imagem do preço é a loja física real, especificamente seu design, limpeza e layout. Observamos estes fatores a qualquer momento em que fazemos compras pessoalmente. Passeie por um Walmart ou um Target, e você tem uma expectativa de como será a loja. O mesmo se aplica a um local especializado ou a uma loja de mãe e pai. Além do design, a limpeza da loja desempenha um grande papel, consciente ou não. Uma loja suja com prateleiras vazias tem uma certa imagem de preço e vice versa.
Descontos e Promoções
Finalmente, os descontos e promoções afetam a imagem de preço percebida de uma marca ou varejista. Por exemplo, uma loja que está constantemente marcando abaixo seus itens pode estabelecer uma imagem com seus clientes. Uma loja que nunca marca para baixo, por outro lado, como uma imagem diferente. Isto também se liga à publicidade baseada em preços, como a promoção de preços, vendas e eventos está comunicando uma imagem de preço aos compradores. Oferecer uma garantia de preço compatível também pode contribuir para a percepção dessa empresa.
Como você pode controlar a imagem do preço
Concentrar seus esforços nas principais maneiras pelas quais os clientes criam imagens de preço em suas cabeças é um ótimo ponto de partida para a construção da marca que você deseja. Além do que está listado acima, aqui estão outras três soluções para que você crie a percepção desejada:
No. 1: O Sortimento
O primeiro é o seu sortimento. Seu sortimento deve corresponder à sua marca, seja luxo, desconto ou qualquer outra coisa. Tem que haver coesão entre estes elementos. O sortimento dará o tom para que sua imagem de preço avance, e outros esforços para controlá-la não serão tão bem sucedidos se os itens que você vende não se alinharem.
No. 2: Preços dos concorrentes
A seguir, você quer ficar de olho na concorrência. Acompanhe os preços da concorrência com a maior freqüência possível para ter certeza de que sua posição no mercado corresponda à sua marca e à imagem de preço desejada. O seu preço é muito alto? Demasiado baixo? Muito bom? As respostas aqui o ajudarão a definir na mente de seus clientes. Além disso, os preços da concorrência irão orientá-lo enquanto você constrói suas próprias estratégias de preços e repreços com confiança.
No. 3: Preço Estrategicamente
Por falar em reprecificação, controle sua imagem de preço sendo mais estratégico sobre como e quando você muda os preços. Alguns compradores podem perceber sua marca de certa forma se você estiver constantemente mudando os preços, com cada dia trazendo uma etiqueta de preço diferente. Há valor em consistência para algumas empresas, e suas estratégias precisam sincronizar-se com sua imagem desejada. Mais uma vez, não reprecie sem levar em conta o que a concorrência está fazendo.
Em suma, a imagem do preço não é uma regra concreta. É o culminar de muitos fatores que passam pela mente de um cliente, desde seus preços reais (obviamente) até o layout da loja e a freqüência com que você faz uma promoção. É um pouco mais de arte do que de ciência, e isso pode ser complicado no mundo dos preços. Entretanto, preste atenção ao que constitui uma imagem de preço, e mantenha-se fiel à sua marca, e você está a caminho de criar a imagem que deseja.
