Está la forma en que usted ve sus precios y la forma en que sus compradores los ven. Como ocurre con todo lo relacionado con el comercio minorista, a menudo existe una discrepancia entre la percepción interna de su negocio, especialmente los precios, y lo que ve el mercado.
Esto puede suponer un reto para las marcas y los minoristas. ¿Cómo se puede fijar el precio adecuado, en el momento adecuado, pero también hacerlo de forma que esté en consonancia con las expectativas del público? Un abismo demasiado grande entre ambos puede suponer un descenso de las ventas, un estrechamiento de los márgenes y otros quebraderos de cabeza.
Esta es una de las razones por las que la imagen del precio es tan importante.
Definición de la imagen del precio
La imagen del precio se define como la percepción de sus precios por parte de los consumidores, en relación con la competencia. No se trata siempre de la posición real de los precios, sino de una comprensión psicológica de la posición de la empresa en la mente de los compradores. Se relaciona con conceptos como los precios de prestigio y la reputación de su marca.
Son muchos los factores que intervienen en la creación de una imagen de precios, y si no se presta atención, a veces esa imagen puede no ser la que usted desea, o la que usted considera su propia marca. Por lo tanto, es imprescindible que gestiones tu imagen de precios junto con tus estrategias de precios más concretas, ya que una imagen de precios adecuada puede ser un impulso para las ventas de tu negocio.
La imagen del precio se define como la percepción de sus precios por parte de los consumidores, en relación con la competencia. No siempre se trata de la posición real de los precios, sino de una comprensión psicológica de la posición de la empresa en la mente de los compradores.
Cómo determinan los compradores la imagen del precio
Lo sepan o no, los compradores tienen una imagen del precio en mente cuando piensan en una marca o una tienda. Esta idea fundamental puede influir en su comportamiento de muchas maneras, desde hacer la compra hasta comprar a un competidor o evitar por completo una tienda.
Así es como muchos consumidores determinan la imagen del precio:
Precios de los artículos más caros
Naturalmente, los precios reales desempeñan un papel importante. Sin embargo, los artículos más caros pueden ser un factor excesivo en la imagen del precio. Esto puede deberse a que estos artículos caros suelen ser los más promocionados y los que más prevalecen en una tienda (física u online). Suelen recibir los mayores despliegues y promociones y están en el centro de la atención de los compradores. Por ejemplo, si los precios de estos artículos caros están en un mundo diferente para el comprador -piensa en un Bentley o un Rolls Royce en comparación con el último iPhone de Apple-, entonces no tardarán en clasificar a ese minorista en una imagen de precio de lujo.
Reputación de la marca
Otro factor que interviene en la imagen del precio es la reputación de la marca. En el día a día, esto suele estar relacionado con los canales, como las tiendas de dólar, las tiendas de grandes superficies o las tiendas de lujo. Los compradores tienen un sesgo interno sobre los precios esperados cuando entran en una tienda de dólar frente a un diseñador de moda de alta gama. Por supuesto, usted puede controlar la reputación de su marca hasta cierto punto, y crear mensajes de marketing y ventas que se alineen con la imagen que desea.
Tiendas físicas
Por otro lado, otro factor que contribuye a la imagen de los precios es la propia tienda física, concretamente su diseño, limpieza y distribución. Nos damos cuenta de estos factores cada vez que compramos en persona. Si uno camina por un Walmart o un Target, se hace una idea de cómo será la tienda. Lo mismo ocurre con un establecimiento especializado o una tienda familiar. Más allá del diseño, la limpieza de la tienda desempeña un papel importante, ya sea consciente o no. Una tienda sucia con estantes vacíos tiene una imagen de precio determinado y viceversa.
Descuentos y promociones
Por último, los descuentos y las promociones afectan a la imagen de precio que se percibe de una marca o un minorista. Por ejemplo, una tienda que rebaja constantemente sus artículos puede establecer una imagen ante sus clientes. En cambio, una tienda que nunca rebaja sus artículos da una imagen diferente. Esto se relaciona también con la publicidad basada en los precios, ya que la promoción de los precios, las rebajas y los eventos está comunicando una imagen de precios a los compradores. Ofrecer una garantía de igualación de precios también puede contribuir a la percepción de esa empresa.
Cómo puede controlar la imagen del precio
Centrar sus esfuerzos en las principales formas en que los clientes crean imágenes de precios en su cabeza es un gran punto de partida para construir la marca que desea. Además de lo mencionado anteriormente, aquí tienes otras tres soluciones para crear la percepción deseada:
Nº 1: El surtido
Lo primero es el surtido. El surtido debe coincidir con su marca, ya sea de lujo, de descuento o de otro tipo. Tiene que haber cohesión entre estos elementos. El surtido marcará el tono de su imagen de precios en el futuro, y otros esfuerzos para controlarlo no tendrán tanto éxito si los artículos que vende no están alineados.
Nº 2: Precios de la competencia
A continuación, debe vigilar muy de cerca a la competencia. Siga los precios de la competencia tan a menudo como sea posible para asegurarse de que su posición en el mercado se ajusta a su marca y a su imagen de precio deseada. ¿Tiene un precio demasiado alto? ¿Demasiado bajo? ¿Son correctos? Las respuestas le ayudarán a definirse en la mente de sus clientes. Además, los precios de la competencia le guiarán a la hora de elaborar sus propias estrategias de precios y de reajustar los precios con confianza.
No. 3: Reajuste de precios de forma estratégica
Hablando de reajustes de precios, controle su imagen de precios siendo más estratégico sobre cómo y cuándo los cambia. Algunos compradores pueden percibir su marca de una manera determinada si cambia constantemente los precios, y cada día tiene un precio diferente. Para algunas empresas, la coherencia tiene su valor, y sus estrategias deben estar en sintonía con la imagen que desean. De nuevo, no cambie los precios sin tener en cuenta lo que hace la competencia.
En definitiva, la imagen del precio no es una regla concreta. Es la culminación de muchos factores que pasan por la mente de los clientes, desde los precios reales (obviamente) hasta la distribución de la tienda y la frecuencia de las promociones. Es un poco más arte que ciencia, y eso puede ser complicado en el mundo de los precios. Sin embargo, preste atención a lo que constituye la imagen de un precio y manténgase fiel a su marca, y estará en camino de crear la imagen que desea.
