O preço dinâmico é uma estratégia que é especialmente benéfica para os varejistas on-line, mas tem conquistado alguma imprensa negativa ao longo dos anos. Esta má imprensa é devida a indústrias externas como viagens e entretenimento. As empresas dessas indústrias freqüentemente utilizam preços dinâmicos de uma forma que simplesmente aumenta seus lucros quando a demanda aumenta. Se a implementação de uma estratégia de preços dinâmica fosse tão unilateral como estas empresas fizeram, a maioria das indústrias já a teria adotado.
No entanto, a reavaliação de preços de seus produtos com uma estratégia de preços dinâmica não é tão simples. Pode ser tentador aumentar e diminuir constantemente seus preços de acordo com sua concorrência, mas não é assim que o cookie se desfaz. Há muitos fatores que os varejistas têm que levar em consideração antes de reavaliar os preços, como a freqüência.
Assim como não existem melhores práticas de comércio eletrônico porque os varejistas têm que atender a várias necessidades de diferentes grupos de clientes, não haverá dois varejistas com a mesma freqüência ideal de reavaliação de preços. Há três fatores diferentes que entram em sua freqüência ideal de reavaliação de preços: os ciclos de compra, a configuração do mercado e a concorrência. A fim de compreender sua freqüência única de reavaliação de preços, você tem que colocar estes fatores em consideração.
Ciclos de compra
Você precisa categorizar todo o seu sortimento em diferentes ciclos de compra. Alguns produtos terão prazos de consideração mais longos para os compradores do que outros, portanto, esta é sua primeira divisão entre seus produtos. Produtos que normalmente são mais caros terão ciclos de compra mais longos do que produtos menos caros.
Tomemos os laptops e lenços umedecidos, por exemplo. Se você está procurando comprar lenços umedecidos online, não vai fazer quase a mesma quantidade de pesquisa que faria para um laptop que custa perto de mil dólares. Como varejista, você precisa se colocar no lugar de um consumidor e fazer o preço de acordo.
Produtos com ciclos de compra mais longos vão garantir mudanças de preço menos freqüentes. Isto porque se um comprador está levando alguns dias para pesquisar um laptop em seu site e eles vêem o preço subir, eles vão ficar chateados e potencialmente sair de sua loja para dar a um concorrente seu negócio. Entretanto, se você mudar o preço dos toalhetes molhados com mais freqüência, é provável que um cliente não note o aumento de preço tanto quanto notaria para um laptop.
Mercado
Sua configuração de mercado também terá um impacto sobre a freqüência com que você deve reavaliar seus itens. Se você está em um mercado extremamente lotado como o da Amazon, você tem mais leniência sobre quantas vezes você pode reajustar o preço de seus produtos. Isto ocorre porque os compradores no mercado da Amazônia estão condicionados a preços de revenda freqüentes tanto por parte dos vendedores quanto do gigante do varejo.
A reavaliação de preços freqüentemente no mercado amazônico é quase uma necessidade. Seus concorrentes estão de mãos dadas com você, tentando captar a atenção dos mesmos compradores. A proximidade estreita justifica o repricing freqüente no mercado que hospeda quase 2 milhões de vendedores ativos todos os dias para mais de 200 milhões de compradores ativos.
Se você estiver vendendo em um site independente, você tem um pouco menos de margem de manobra em relação à freqüência com a qual você pode reavaliar o preço de seus produtos. Isto se deve à concorrência menos intensa que vem com uma loja virtual independente. Em vez de simplesmente percorrer mais uma página para ver a listagem de um concorrente, os compradores têm que deixar um site ativamente para encontrar o mesmo produto em outro lugar. E como eles podem voltar ao seu não há problema, aumentar o preço em um pequeno espaço de tempo lhe proporcionará resultados indesejáveis.
Concorrência
Finalmente, tudo depende da freqüência com que seus concorrentes estão reavaliando seus preços. A reavaliação de preços mais de uma vez por dia é provavelmente desnecessária se seus concorrentes raramente reavaliam os preços. Por outro lado, se seus concorrentes estão constantemente reavaliando seus preços e você está mantendo seus preços estáticos e estagnados, você pode perder vendas mais rapidamente do que pensa.
É importante lembrar que você não precisa mudar seu preço para cada vez que um concorrente revaloriza seus produtos. Isto pode levar ao esgotamento das margens e a guerras de preços que acabam por derrotar o propósito de vender on-line. Teste suas mudanças de preço a cada vez para avaliar os resultados e tomar decisões futuras. Caso contrário, se você ainda estiver realizando vendas e precificando um dólar acima da concorrência, não faz sentido alterar seus preços.
Há um par de regras de reprecificação que são, em sua maioria, uniformes na maioria dos varejistas. A primeira é que é melhor fazer o repricing com menos freqüência do que com mais freqüência. Se você constantemente repactuar seus produtos, você pode perturbar seus clientes e construir uma reputação de preços que reproduz a de uma companhia aérea. É esta má prática de reprecificação que dá má fama ao preço dinâmico. Mas não é só ruim para o consumidor, é ruim para sua estratégia de preços.
A cada mudança de preço, você quer proporcionar tempo suficiente para testar e medir o impacto que a mudança de preço tem em seu resultado final. A falta de dados para cada mudança de preço derrota o propósito de preços dinâmicos porque você não está usando seus dados da loja e da concorrência simultaneamente para tomar decisões informadas.
Obviamente, uma estratégia de reajuste de preços perfeita não se implementará apenas da noite para o dia. Você precisa medir o impacto de cada mudança de preço a fim de otimizar suas estratégias a longo prazo. Uma vez que você aprenda e compreenda a freqüência ótima de reprecificação de sua loja, você estará praticando a precificação dinâmica da maneira apropriada. Como você pode implementar a estratégia de preços perfeita para sua loja?
