Ein effektives Preistest-Framework hilft Marken und Einzelhändlern, Preise auszuprobieren, die mit ihrem Markenimage übereinstimmen, um den optimalen Preis zu finden. Dies ist besonders nützlich, wenn Sie ein neues Produkt auf Ihrem Markt einführen, aber auch wenn Sie überdenken, wie Sie einen älteren Teil Ihres Sortiments wiederbeleben können, hilft die effektivste Preisgestaltung dabei, Umsatz und Gewinn zu optimieren.
Wie bei jeder wissenschaftlichen Studie gibt es bestimmte Schritte, die Sie befolgen müssen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Lassen Sie uns diese im Detail durchgehen.
1. Was sind Sie Testing und wie passt es zu den Zielen Ihres Unternehmens?
Die spezifischen Produkte, die Sie testen, müssen jeden Tag eine ausreichende Menge an Verkäufen aufweisen, damit Sie genügend Daten sammeln können, um eine schlüssige Preisentscheidung zu treffen. Wenn es Ihr Ziel ist, einen Preis zu finden, der den Umsatz maximiert, müssen Sie feststellen, welcher Preis dazu beiträgt, das Verkaufsvolumen signifikant zu erhöhen. Wenn Ihr Ziel hingegen die Gewinnmaximierung ist, müssen Sie herausfinden, wie hoch Ihr Preis gehen kann, bevor die Nachfrage nachlässt. Der Preis, den Sie für den Artikel verlangen, wird sich direkt auf Ihr Endergebnis auswirken. Wenn Sie sich also darüber im Klaren sind, was Ihre unternehmensweiten Ziele sind, können Sie die Preisgestaltung auf die richtige Weise testen.
2. Was denken Sie, wird passieren und warum?
Wenn Sie sich entschlossen haben, einen Preisprüfungsrahmen in Betrieb zu nehmen, haben Sie vielleicht schon eine Vorstellung davon, was Sie finden könnten. Ihre Vermutung ist das, was Sie auf den Prüfstand stellen können, um es zu testen und mit statistisch signifikanten Daten zu untermauern, oder vielleicht stellt sich heraus, dass Sie völlig falsch lagen. Unabhängig davon müssen Sie sich Ziele setzen und eine Hypothese aufstellen. Was denken Sie, wird passieren, wenn Sie den Preis erhöhen oder senken? Dokumentieren Sie Ihre Überlegungen zu Ihrer Hypothese und behalten Sie sie im Hinterkopf, wenn Sie beginnen, verschiedene Preise zu testen.
3. Wie weit können Sie vom Originalpreis abweichen, ohne Ihr Markenimage zu verletzen?
Dies ist einer der wichtigsten Schritte im Rahmen des Preistests, weil er die Grenzen festlegt, innerhalb derer Ihr Experiment stattfinden kann. Sie könnten Ihren Preis um $1 senken und erhöhen wollen, aber wenn Sie einen Artikel mit niedrigen Kosten testen, könnten Sie eine Gegenreaktion von Kunden erhalten. Daher müssen Sie die Preise auf eine Art und Weise testen, die im Verhältnis zu den ursprünglichen Preisen des Artikels Sinn macht, damit Ihre Preisänderungen nicht zu drastisch sind oder aufgrund Ihrer Markenpositionierung aus dem Rahmen fallen.
Darüber hinaus ist auch die Berücksichtigung der Preiselastizität von entscheidender Bedeutung. Einige Produkte sind keine guten Kandidaten für Preistests, daher müssen Sie den Unterschied zwischen den beiden kennen.
4. Wie lange werden Sie die Auswirkungen von Preisänderungen überwachen?
Die Dauer Ihres Preistests ist weitgehend eine individuelle Entscheidung, aber je mehr Datenpunkte Sie sammeln können, desto aussagekräftiger können Sie sein. Egal, ob es sich um ein paar Wochen oder ein paar Monate handelt, sprechen Sie intern mit Ihrem Team, um zu verstehen, wie schnell Sie sich aufgrund Ihrer Ergebnisse für einen Preis entscheiden müssen und definieren Sie, was als statistisch signifikantes Ergebnis gilt.
5. Wie werden Sie die Ergebnisse messen?
Was macht für Sie Erfolg aus? Müssen Sie einen Anstieg der Nachfrage um 10 % sehen, bevor Sie sich für den besten Rabatt für ein Produkt entscheiden? Erfolg im Einzelhandel ist eine Mischung aus externen und internen Faktoren, also graben Sie in den Daten, um herauszufinden, welcher Preis im Laufe der Zeit am besten funktioniert hat, und testen Sie diesen Preis, um ihn zu verbessern.
Extern lohnt es sich, die Preisdaten der Mitbewerber zu beobachten. Gewinnen Sie ein tiefes Verständnis für deren Preisgestaltung für die Artikel, die Sie im Laufe der Zeit testen. Wenn Sie versuchen, ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit ihnen zu führen, testen Sie vielleicht die Preise, die sie am häufigsten für diese Artikel anbieten, um zu sehen, ob sie die Ergebnisse liefern, nach denen Sie suchen. Auch wenn Sie nicht die exakten Preise testen wollen, ist es eine gute Möglichkeit zu wissen, wie Ihre Preise in der Vergangenheit abgeschnitten haben und an welche Preise sich die Kunden im Laufe der Jahre gewöhnt haben.
6. Wann werden Sie wieder testen?
Die Optimierung der Preisgestaltung ist ein fortlaufender Prozess. Ein Preis, der Ihnen heute hilft, Ihre Umsatzziele zu übertreffen, ist vielleicht im nächsten Monat nicht mehr der richtige Preis. Seien Sie sich bewusst, dass die Preisgestaltung nicht stagniert, da sich die Vorlieben der Verbraucher und der Markt im Allgemeinen schnell ändern. Sie können zwar erahnen, wie Ihre Konkurrenten versuchen werden, Ihnen das Geschäft wegzunehmen, aber Sie können nie eine perfekte Vorhersage treffen. Deshalb ist Vorbereitung der Schlüssel. Wenn Sie in der Lage sind, in Echtzeit auf Preisänderungen zu reagieren, bleiben Sie beweglich genug, um das Rennen um Marktanteile zu gewinnen.
Beitragende Autorin: Angelika Valentin
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