Wie oft sind Sie schon mit einer Liste in ein Geschäft gegangen und haben es mit einem Einkaufswagen voller Last-Minute-Einkäufe verlassen?
Wir haben es alle schon getan. Egal, ob es sich um einen lustigen Ausverkauf handelt, von dem Sie nicht wussten, dass es ihn gibt, oder ob Sie den uralten Fehler begangen haben, Lebensmittel einzukaufen, während Sie hungrig waren - impulsive Käufe sind für die meisten Käufer ein alltägliches Phänomen. Laut einer von Invesp durchgeführten Studie haben 84 Prozent der Käufer schon einmal einen Spontankauf getätigt.
Was Sie vielleicht nicht wissen, ist, dass diese Käufe in der Regel das Ergebnis einer gut geplanten und gut durchgeführten Impulskaufstrategie sind.
Als Einzelhändler kann eine Strategie, die die Kunden zu mehr Käufen anregt, äußerst vorteilhaft sein und zu mehr Umsatz und Einnahmen führen. Aber warum machen die Menschen Impulskäufe? Und wie können Einzelhändler dies zu ihrem Vorteil nutzen?
Was ist Impulskäufe?
Im Wesentlichen handelt es sich um Impulskäufe, wenn ein Käufer zusätzliche Artikel kauft, die er ursprünglich nicht kaufen wollte. In der Regel sind diese Käufe unerwartet und erfolgen in der Hitze des Gefechts.
Bei Impulskäufen nehmen sich die Käufer in der Regel nicht viel Zeit, um den Kauf zu überdenken, bevor sie ihn tätigen. Daher auch der Begriff "Impuls".
Vor dem Zeitalter des Internet-Shoppings waren diese Art von Käufen meist auf den stationären Handel beschränkt. Heutzutage tätigen die Kunden sowohl im Laden als auch online Impulskäufe, wobei 40 Prozent aller im E-Commerce ausgegebenen Gelder auf Online-Impulskäufe entfallen.
Impulskäufe werden jedoch nach wie vor eher in physischen Geschäften getätigt, wo die Kunden das Produkt vor dem Kauf selbst sehen und fühlen können. Der persönliche Kauf ermöglicht auch eine sofortige Befriedigung, was die Käufer dazu ermutigen kann, schneller eine Kaufentscheidung zu treffen.
Häufige Gründe für Impulskäufe
Es gibt viele verschiedene Faktoren, die das Impulskaufverhalten beeinflussen können. Hier sind einige Beispiele:
Nr. 1: Emotionales Einkaufen
Wer liebt es nicht, neue Dinge zu bekommen?
Der Kauf von Artikeln kann bei den Käufern eine Menge positiver Emotionen auslösen. Dies kann dazu führen, dass die Kunden impulsiv einkaufen, anstatt zu warten und ihre Optionen abzuwägen. Intensive Emotionen wie Traurigkeit, Stress oder sogar Feiern können die Menschen dazu bringen, mehr zu kaufen.
Nr. 2: Angst, etwas zu verpassen
Ein häufiger Grund für Impulskäufe ist die Angst, ein gutes Angebot zu verpassen, z. B. einen Artikel, der gerade im Angebot ist oder nur für eine begrenzte Zeit erhältlich ist. Dieses Gefühl der Dringlichkeit veranlasst den Käufer zu handeln, weil er davon ausgeht, dass er etwas verpasst, wenn er nicht sofort handelt und einen Kauf tätigt.
Nr. 3: Entscheidungsmüdigkeit
Einer der häufigsten Gründe für Spontankäufe ist Entscheidungsmüdigkeit. Die Käufer werden mit einer langen Liste von Entscheidungen konfrontiert, während sie sich durch das Geschäft bewegen, und manchmal ist es einfacher, einen Spontankauf zu tätigen, als mehr Zeit mit dem Abwägen aller Optionen zu verbringen.
Das Konzept der Entscheidungsmüdigkeit steht in direktem Zusammenhang mit Stress und tritt eher bei Kunden auf, die ihre Einkäufe nach einem Arbeitstag oder am Abend tätigen, wenn sie müde sind und eher impulsiv handeln.
Wie Sie Impulskäufe in Ihren Geschäften steigern können
Wenn Sie die Zahl der Impulskäufe in Ihrem Geschäft erhöhen möchten, können Sie einige Dinge tun.
Sichtbarkeit erhöhen
Der erste und vielleicht wichtigste Schritt in Ihrer Strategie für Impulskäufe besteht darin, dafür zu sorgen, dass Ihre Produkte gesehen werden. Es gibt einige Artikel, die mit größerer Wahrscheinlichkeit impulsiv gekauft werden als andere, und hier wollen Sie sicherstellen, dass Sie zusätzliche Aufmerksamkeit erregen.
Eine Möglichkeit, um sicherzustellen, dass die Kunden die Produkte sehen, die Sie ihnen zeigen wollen, ist Ihre Beschilderung. Die Kunden fühlen sich von Produkten angezogen, die sich von der Masse abheben. Das bedeutet originelle, auffällige Displays, die die Kunden auf den Standort des Produkts aufmerksam machen.
Bestimmte Farben, wie z. B. Rot, sind dafür bekannt, dass sie ins Auge fallen und das Interesse Ihrer Kunden wecken können. Berücksichtigen Sie Ihre Farbpalette bei der Gestaltung Ihrer Beschilderung und stellen Sie sicher, dass Sie positive und aufregende visuelle Eindrücke für Ihre Kunden schaffen.
Der nächste Schritt ist die Positionierung Ihrer Produkte. Es gibt zwei wichtige Stellen, an denen Sie Produkte platzieren sollten, die zu Impulskäufen anregen:
- In der Nähe der Kasse, wo die Kunden auf die Bezahlung warten.
- In der Nähe von Bestsellern, wo sich die Käufer am ehesten aufhalten.
Die Käufer an diesen Standorten haben bereits gezeigt, dass sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen, so dass die Wahrscheinlichkeit für zusätzliche Impulskäufe höher ist.
Wenn Sie Ihr geplantes Impulskaufprodukt in der Nähe von Bestsellern platzieren, achten Sie darauf, dass diese Artikel die Bestseller ergänzen oder mit ihnen verwandt sind. Es ist einfacher, einen Impulskauf auszulösen, wenn der Käufer einen unmittelbaren Bezug zu dem Produkt erkennen kann.
Verkäufe, Rabatte und Sonderangebote
Die Preisgestaltung kann bei Impulskäufen eine große Rolle spielen. Wenn ein Artikel zu teuer ist oder kein gutes Angebot zu sein scheint, werden die Käufer ihn wahrscheinlich nicht kaufen. Der Grundgedanke hinter Impulskäufen ist, dass die gekauften Artikel schnell und einfach gekauft werden können, ohne den Geldbeutel des Käufers zu belasten.
Im Zusammenhang mit der Produktplatzierung besteht eine Strategie darin, das Produkt, das impulsiv gekauft werden soll, mit einem Rabatt zu versehen und es in der Nähe ähnlicher, teurerer Artikel zu platzieren. Dieser Kontrast verändert die Wahrnehmung des Produktwerts durch die Kunden.
Eine andere Strategie sind Angebote wie "Zwei kaufen, eins bekommen" für Produkte, von denen Sie mehr verkaufen wollen. Vor allem, wenn es sich um ein teureres Produkt oder einen Luxusartikel handelt, können diese Art von Angeboten die Kunden motivieren und zu Impulskäufen führen. Die Kunden wollen sich ein gutes Angebot, das vielleicht bald nicht mehr gilt, nicht entgehen lassen, und Luxusartikel können sich eher wie ein "Geschenk" anfühlen.
Eine der beliebtesten Preisstrategien ist das zeitlich begrenzte "Nur heute"-Angebot. Diese Strategie ist eine weitere Möglichkeit, den Kunden das Gefühl zu geben, dass sie schnell handeln müssen, da sie sonst ein gutes Angebot verpassen.
Online kaufen, im Geschäft abholen
Viele Kunden nutzen die Möglichkeit, ihre Bestellung online aufzugeben und dann schnell im Geschäft abzuholen.
Auf den ersten Blick mag diese Zunahme der Online-Bestellungen wie eine verlorene Chance für den Einzelhandel erscheinen, die Kunden zu beeinflussen. Aber es gibt immer noch ein paar Möglichkeiten, wie Geschäfte ihre Kunden zu Impulskäufen bewegen können.
- Wenn Kunden bei Amazon einkaufen, wird ihnen in der Regel eine Liste mit "häufig zusammen gekauften" Produkten angezeigt. Andere Einzelhändler können eine ähnliche Strategie anwenden, die die Kunden zu preiswerten, nützlichen Artikeln drängt, die zu dem bereits getätigten Kauf passen. Diese Ergänzungen würden als Impulskäufe gelten.
- Wenn die Kunden in den Laden kommen, um ihre Einkäufe abzuholen, sollten Sie die Beschilderung und die Platzierung der Produkte im Abholbereich strategisch wählen. Zusatzartikel und Verbrauchsmaterialien sind die Produkte, die in diesem Bereich am ehesten Impulskäufe auslösen.
- Wenn Ihre Kunden die Abholung am Straßenrand nutzen, sollten Sie neue oder zeitlich begrenzte Angebote bewerben, für die die Kunden in den Laden kommen müssen. Dies ist ein weiterer Bereich, in dem farbenfrohe, auffällige Beschilderung wichtig ist.
Die Preisgestaltung kann bei Impulskäufen eine große Rolle spielen. Wenn ein Artikel zu teuer ist oder kein gutes Angebot zu sein scheint, werden die Kunden ihn wahrscheinlich nicht kaufen.
Impulskäufe nutzen, um das Geschäft anzukurbeln
Nur weil die Kunden nicht viel über ihre Spontankäufe nachdenken, heißt das nicht, dass Sie das auch nicht tun sollten. Einzelhändler können es sich nicht leisten, auf die Einnahmen zu verzichten, die diese Käufe bringen.
Ihre Beschilderung, Produktplatzierung, Rabattstrategien und vieles mehr sind Teil einer erfolgreichen und lukrativen Strategie für Impulskäufe, die Ihre Umsätze und Erträge in kürzester Zeit steigern wird.
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