Den Entscheidungspunkt meistern: Fünf Grundpfeiler zur Beeinflussung von Verbraucherentscheidungen

Die Wichtigkeit der Erfassung von Verbraucherentscheidungen

Jeder Moment, in dem eine Verbraucherentscheidung nicht zu Ihren Gunsten beeinflusst wird, stellt eine Schwachstelle dar. Egal, ob ein Verbraucher seine Meinung ändert, Sie zu einem suboptimalen Preis verkaufen, ein Konkurrent ein besseres Angebot macht oder Ihre Marke an Attraktivität verliert - jedes Ereignis kann sich erheblich auf Ihr Endergebnis auswirken. Wenn sich diese Verluste häufen, ist schnelles und strategisches Handeln von größter Bedeutung. Um die Entscheidungen der Verbraucher effektiv zu beeinflussen, müssen Marken und Einzelhändler einen "Entscheidungspunktvorteil" erzielen, indem sie die Faktoren, die den Kauf über Online- und Offline-Kanäle beeinflussen, kontinuierlich verstehen und kontrollieren. In diesem Bericht werden die fünf zentralen Säulen untersucht, die für die Nutzung jedes Verbrauchermoments und die Verbesserung Ihrer Ergebnisse unerlässlich sind.

Augen auf In-Store- und Online-Kanäle

Das Erreichen von Transparenz sowohl in den stationären als auch in den Online-Kanälen stellt eine große Herausforderung dar, vor allem aufgrund der Aufteilung der Daten und des Fokus der einzelnen Abteilungen. eCommerce-Teams können sich auf Online-Kennzahlen konzentrieren, während sich die Gruppen in den Filialen auf die physischen Einzelhandelsdaten konzentrieren. Diese Aufteilung führt häufig zu isolierten Informationen, die eine ganzheitliche Analyse und strategische Maßnahmen erschweren. Wenn das E-Commerce-Team beispielsweise einen Anstieg der Online-Verkäufe für ein bestimmtes Produkt feststellt, aber keinen Einblick in die Leistung in den Filialen hat, erkennt es möglicherweise nicht, dass Werbeaktionen oder Preisanpassungen in den Filialen den Gesamtumsatz weiter steigern könnten. Umgekehrt, wenn die Daten in den Filialen zeigen, dass ein Produkt nicht gut läuft, das Online-Team aber nichts davon weiß, verpasst es möglicherweise Möglichkeiten, die digitalen Marketingstrategien anzupassen, um die Diskrepanzen auszugleichen oder weiter zu untersuchen.

Silo-Daten können zu verschiedenen spezifischen Herausforderungen führen; hier sind einige Beispiele:

• Mangel an koordinierten Werbeaktionen: Wenn ein Kanal eine Werbeaktion durchführt, ohne sich mit dem anderen abzustimmen, kann dies zu Ungereimtheiten wie Preiskonflikten oder gemischten Marketingbotschaften führen, die die Kunden verwirren und die Wirksamkeit von Verkaufskampagnen beeinträchtigen.
• Ineffiziente Bestandsverwaltung: Ohne eine einheitliche Übersicht über die Lagerbestände in Online- und physischen Geschäften haben Unternehmen möglicherweise mit unausgewogenen Beständen zu kämpfen - in einigen Bereichen sind die Bestände zu hoch, während sie in anderen knapp werden. Diese Unausgewogenheit kann zu Umsatzeinbußen, zusätzlichen Lagerkosten oder beidem führen.
• Verzögertes Reagieren auf Marktveränderungen: Wenn Daten nicht kanalübergreifend ausgetauscht werden, kann die Verzögerung in der Kommunikation die Reaktion auf Markttrends oder Kundenfeedback verlangsamen. Wenn beispielsweise Online-Kundenrezensionen auf einen Produktfehler oder einen Rückgang der Zufriedenheit hindeuten, diese Informationen das stationäre Team aber nicht zeitnah erreichen, kann der Absatz in den Geschäften ohne rechtzeitige Korrekturmaßnahmen leiden.

Hinzu kommt, dass viele Unternehmen zwar große Datenmengen sammeln, aber nur ein Bruchteil davon aktiv für die Entscheidungsfindung genutzt wird. Nach Untersuchungen von Forrester werden schätzungsweise zwischen 60 % und 73 % aller Daten in einem Unternehmen nicht für Analysen genutzt. Diese unzureichende Nutzung verdeutlicht eine erhebliche Lücke zwischen der Datenerfassung und ihrer effektiven Anwendung für strategische Geschäftsentscheidungen.

Der Schlüssel zur Bewältigung dieser Herausforderungen liegt in der kontinuierlichen Überwachung aller Einkaufskanäle - sei es im Ladengeschäft, im Direktvertrieb, im E-Commerce oder auf Marktplätzen -, um Produkte strategisch für den Verkauf zu positionieren. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Daten aus den verschiedenen Kanälen integriert und abteilungsübergreifend nutzbar sind, damit wertvolle Erkenntnisse nicht ungenutzt bleiben.

Präzise Datenabdeckung

Der Zugang zu Daten, die den erforderlichen Umfang, die Tiefe, die Detailgenauigkeit und die Qualität umfassen - alles zentral an einem zugänglichen Ort - ist entscheidend für die Priorisierung von Maßnahmen und die effektive Überwachung der Auswirkungen. Für Marken und Einzelhändler sind die Granularität und Häufigkeit der Datenaktualisierungen entscheidend und müssen auf die dynamischen Anforderungen der verschiedenen Produktkategorien und Betriebsstrategien zugeschnitten sein.

Online-Preis-Intelligenz: Im Bereich des Online-Einzelhandels kann der Umfang der Datenabdeckung sehr groß sein und oft Hunderttausende von Artikelpositionen umfassen. Der benötigte Detailgrad variiert jedoch:

• Überwachung auf Kategorieebene: Einzelhändler benötigen möglicherweise einen umfassenden Überblick über ihr gesamtes Produktsortiment auf wöchentlicher Basis. Dieser umfassendere Überblick erleichtert strategische Anpassungen auf Kategorieebene und ermöglicht rechtzeitige Reaktionen auf Markttrends ohne das Rauschen der täglichen Preisschwankungen.
• SKUs mit hoher Priorität: Eine Untergruppe von Produkten, oft die profitabelsten oder wettbewerbsfähigsten, muss häufiger überwacht werden - täglich oder sogar mehrmals am Tag. Bei diesen wichtigen SKUs ist es für die Aufrechterhaltung der Marktposition und der Rentabilität unerlässlich, über Preisänderungen und Wettbewerbsmaßnahmen auf dem Laufenden zu bleiben.
• Kritische Aktionszeiträume: In Zeiten, in denen viel auf dem Spiel steht, wie z. B. am Schwarzen Freitag oder bei großen Verkaufsveranstaltungen, müssen einige Artikel unter Umständen stündlich überwacht werden. Dieses erhöhte Maß an Kontrolle stellt sicher, dass die Preisstrategien von Moment zu Moment optimiert werden, um das Verkaufspotenzial während dieser kritischen Zeiträume zu maximieren.
• Intelligenz in der Filiale: Für Marken mit physischer Einzelhandelspräsenz kann die Spezifität der Datenerfassung in den Geschäften je nach den strategischen Zielen und betrieblichen Anforderungen variieren:
• Vierteljährliche Regalkontrollen: Im Rahmen des laufenden Kategoriemanagements, z. B. in der Kategorie der Premiumwässer, können Marken vierteljährliche Audits durchführen, um sicherzustellen, dass ihre Produkte in den Regalen richtig positioniert und präsentiert werden.
• Nachverfolgung der Einhaltung von Werbemaßnahmen: Während bestimmter Werbekampagnen kann es notwendig sein, die Einrichtung und den Erfolg von Displays in Geschäften häufiger zu überwachen, z. B. wöchentlich oder sogar täglich, um die Wirksamkeit der Aktion zu bewerten und notwendige Anpassungen vorzunehmen.
• Ad-hoc-Befragungen: Die Möglichkeit, Ad-hoc-Umfragen durchzuführen, bietet Marken die Flexibilität, bei Bedarf Einblicke in die Kunden und Leistungsdaten von Geschäften zu erhalten. Diese Funktion ist besonders nützlich, um neue Marketingkonzepte zu testen, die Kundenzufriedenheit zu bewerten oder bestimmte Probleme zu beheben, sobald sie auftreten.

Indem sie sicherstellen, dass die Datenabdeckung so spezifisch und umsetzbar wie möglich ist, können Marken und Einzelhändler nicht nur ihre aktuellen Strategien optimieren, sondern auch zukünftige Herausforderungen und Chancen vorhersehen. Dieser detaillierte Einblick unterstützt die proaktive Entscheidungsfindung und ermöglicht es den Unternehmen, sich schnell an Veränderungen im Verbraucherverhalten und in den Marktbedingungen anzupassen und einen Wettbewerbsvorteil zu wahren.

Kategorieübergreifende Intelligenz

Ein umfassendes Verständnis ganzer Produktkategorien kann sowohl für Marken als auch für Einzelhändler einen erheblichen Vorteil darstellen. Viele Anbieter von Preis- und Marktinformationen bieten Datenlösungen an, aber bei Wiser ist unser Erfolg, vor allem bei größeren Kunden, größtenteils auf unsere umfassende Datenerfassung über ganze Kategorien zurückzuführen. Im Gegensatz zu einigen Anbietern, die ihre Erkenntnisse auf bestimmte Marken oder Segmente beschränken, verfolgt Wiser einen breiteren Ansatz.

Umfassende Kategorie-Einblicke: Wir bieten Einblicke für ganze Kategorien auf großen Plattformen wie Target.com, BestBuy.com und Walmart Marketplace. Wenn sich ein Kunde beispielsweise für die Kategorie Kopfhörer interessiert, sammeln wir für jedes in dieser Kategorie gelistete Produkt kritische Faktoren wie Preis und Verfügbarkeit und erstellen entsprechende Berichte. Diese umfassende Datenerfassungsmethode ermöglicht es unseren Kunden, einen ganzheitlichen Überblick über die Marktdynamik zu erhalten.

Strategische Vorteile umfassender Daten (Beispiele):

• Identifizierung neuer Marktteilnehmer: Durch die Überwachung einer gesamten Kategorie können unsere Kunden neue Produkte oder Marken, die auf den Markt kommen, schnell erkennen. Diese Transparenz ist entscheidend, um aufkommenden Trends und potenziellem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein.
• Optimierung des Sortiments: Das Verständnis der gesamten Landschaft einer Kategorie hilft unseren Kunden, fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wie sie ihr Produktsortiment anpassen, erweitern oder verändern können. Dazu können Strategien gehören wie die Einführung neuer Produkte, die Marktlücken füllen, die Ausmusterung leistungsschwacher Artikel oder die Differenzierung von Angeboten, um zusätzliche Marktanteile zu gewinnen.

Bei dieser breit gefächerten Intelligenz geht es nicht nur darum, auf die aktuellen Marktbedingungen zu reagieren, sondern proaktiv Strategien zu entwickeln, die Veränderungen vorwegnehmen und Chancen nutzen, bevor sie von der Konkurrenz wahrgenommen werden. Wir bei Wiser sind der Meinung, dass der Schlüssel zu einem erfolgreichen Category Management nicht nur in detaillierten Erkenntnissen liegt, sondern in umfassenden, umsetzbaren Informationen, die Marken in die Lage versetzen, zu führen, anstatt Markttrends zu folgen.

Vorhersagende Analysen und Einblicke

Für Marken und Einzelhändler reicht es nicht aus, einfach nur Daten zu sammeln und darauf zu reagieren. Sie müssen diese Informationen auch proaktiv nutzen, um strategische Entscheidungen zu treffen. Hier kommen präskriptive Erkenntnisse ins Spiel, die über die herkömmliche deskriptive Analyse hinausgehen, indem sie nicht nur erklären, was passiert ist oder was gerade passiert, sondern auch spezifische Maßnahmen vorschreiben, die ergriffen werden sollten, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Wie präskriptive Insights funktionieren: Die präskriptive Analytik integriert fortschrittliche Technologien wie maschinelles Lernen, um Daten zu analysieren und Ergebnisse vorherzusagen. Auf diese Weise kann sie die beste Vorgehensweise auf der Grundlage dieser Vorhersagen empfehlen. Für Einzelhändler und Marken bedeutet dies, dass sie auf der Grundlage regelmäßiger Datenströme umsetzbare Empfehlungen für die Optimierung von Betrieb, Marketing und Preismanagement erhalten.

Implementierung von präskriptiven Einsichten: Bei der Implementierung präskriptiver Analysen geht es darum, sie in den Entscheidungsprozess zu integrieren, damit die Empfehlungen schnell und effizient umgesetzt werden können. Dies kann bedeuten, dass automatisierte Systeme eingerichtet werden, die bestimmte Aktionen wie Preisanpassungen direkt durchführen können, oder dass Entscheidungsworkflows verbessert werden, um sicherzustellen, dass die Erkenntnisse schnell an die zuständigen Teams weitergeleitet und von diesen umgesetzt werden.

Anpassungsfähige Konfiguration

In der heutigen Einzelhandelsumgebung ist die Fähigkeit zur anpassungsfähigen Konfiguration ein Eckpfeiler effektiver Data Intelligence-Lösungen. Wiser ist sich bewusst, dass jede Branche - von FMCG bis hin zu Unterhaltungselektronik - einen einzigartigen Datenbedarf hat, der von der spezifischen Marktdynamik und dem Verbraucherverhalten beeinflusst wird.

Branchenspezifische Lösungen Powered by Wiser:

• Heimwerkermarken: Für Kunden wie Tractor Supply, Zoro Tools und Nebraska Furniture passt Wiser die Analysen an, um Einblicke in saisonale Trends, Verbraucherverhalten und Wettbewerbsbenchmarks zu erhalten, die für die Navigation auf dem Heimwerkermarkt entscheidend sind.
• Marken der Unterhaltungselektronik: Wir arbeiten mit Giganten wie Best Buy, Costco, Sony, Meta und Samsung zusammen, um dynamische Einblicke in Produkteinführungen und Preisstrategien zu liefern und sicherzustellen, dass diese Marken in einem sich schnell entwickelnden Sektor die Nase vorn haben.
• Haushaltsgeräte-Marken: Unternehmen wie Beko, Whirlpool, LG und Curry's verlassen sich auf Wiser, wenn es um detaillierte Analysen von Verbrauchertrends, Werbewirksamkeit und Preisoptimierungsstrategien in verschiedenen Haushaltsgerätekategorien geht.
• Automobilmarken: Branchenführern wie Yamaha, GM und Tenneco bietet unsere Plattform gezielte Einblicke in die Leistung von Händlern, Trends auf dem Ersatzteilmarkt und Preisstrategien, die es ihnen ermöglichen, eine höhere Marktdurchdringung und Kundenbindung zu erreichen.
• Lebensmittel- und Getränkemarken: Marken wie Mars, Talking Rain, Ferrero und Barkman Honey profitieren von unserer Fähigkeit, Vertriebskanäle zu überwachen, Regalplatzierungen zu optimieren und Werbestrategien effektiv zu verbessern.
• CPG-Marken: Wir stellen Colgate, Church & Dwight und Beiersdorf fortschrittliche Tools zur Verfügung, um das Verbraucherverhalten zu analysieren, die Wettbewerbslandschaft zu bewerten und Marketingkampagnen zu optimieren, um ihre Marktanteile zu sichern und auszubauen.

Die Vielfalt unseres Kundenstamms unterstreicht die Anpassungs- und Innovationsfähigkeit von Wiser in allen Marktsegmenten und zeigt, warum uns führende Marken bei der Erfüllung ihres Informationsbedarfs vertrauen. Unsere anpassungsfähigen Lösungen sind nicht nur darauf ausgelegt, spezifische Branchenanforderungen zu erfüllen, sondern sich auch nahtlos in das Geschäftsmodell jedes Kunden zu integrieren, um die strategische Entscheidungsfindung und die betriebliche Effizienz zu unterstützen.

Übergang zu einer neuen Ära der Einzelhandelsintelligenz

Der Wechsel von der alten Welt fragmentierter Anbieterdienste und geringer Transparenz zu einem neuen Paradigma - gekennzeichnet durch einen einzigen Partner, der maßgeschneiderte Implementierungen, hochwertigen Datenabgleich, klare Risikotransparenz, zuverlässiges KPI-Reporting und eine einheitliche Marktsicht bietet - ist unerlässlich. Verlangen Sie einen Anbieter, der als Ihr umfassender Beobachter fungiert, der sicherstellt, dass Ihre Produkte sowohl im Geschäft als auch online optimal präsentiert werden, der Probleme identifiziert, die Käufer abschrecken, der strategische Änderungen plant und umsetzt und der die Ergebnisse kontinuierlich überwacht und misst, um Ansätze zu verfeinern und eine überragende Marktleistung zu erzielen.