Die kuriose Beziehung zwischen Preis und Markenwert

Wir alle wissen, dass es eine direkte Korrelation zwischen Preis und Markenwert gibt. Wenn Sie zwei identische Artikel in einem Geschäft sehen, aber einer ist teurer als der andere, suchen wir als erstes nach dem Grund dafür, und oft gibt es Unterschiede zwischen den Produkten. Ist es die Qualität? Warum ist das andere mehr wert?

Das heißt aber nicht, dass das teurere Gerät immer den Zuschlag erhält. Es gibt viele Faktoren, die in eine Kaufentscheidung einfließen, und der Preis ist nur einer von ihnen. Wenn Sie ein Produkt viel teurer anbieten als ein Mitbewerber, sollten Sie besser mehr bieten als Ihr günstigeres Gegenstück. Egal, ob Sie Einzelhändler oder Hersteller sind, Sie müssen verstehen, dass Ihr Preis eine direkte Auswirkung auf Ihren Markenwert haben wird.

Sie müssen arbeiten, um den Preis zu verdienen, den Sie für Ihre Marke ansetzen. Ihre Marke sollte den Preis rechtfertigen, nicht umgekehrt. Sie können nicht einfach einen hohen Preis halten, weil Sie sagen, dass Sie eine "Luxus"-Marke sind. Wenn Sie eine "Luxus"-Marke sein wollen, müssen Sie ein luxuriöses Angebot haben. Ob das nun in Form von außergewöhnlichem Kundenservice oder hochwertigen Materialien geschieht, Ihre Marke sollte den Preis widerspiegeln, den Sie für Ihre Produkte verlangen.

Verbessern Sie Ihr Kundenservice-Spiel

Wenn Sie ein Einzelhändler sind und den Preis über dem Ihrer Konkurrenten ansetzen wollen, ist das großartig. Allerdings müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Kundenservice über das hinausgeht, was Ihre Konkurrenten zu bieten haben. Wie können Sie das tun? Ganz einfach, bestellen Sie etwas von deren Website und schreiben Sie jeden Mangel auf, den Sie sehen. Hat Ihnen das Design nicht gefallen? War der Kassenbildschirm nervig? War der Versand langsam? Notieren Sie alles, was Ihnen nicht gefallen hat, und haben Sie dann Erfolg, wo andere versagen.

Wenn Sie ein Hersteller sind, müssen Sie trotzdem in den Kaufprozess einbezogen werden. Bieten Sie Kommunikationskanäle für den Fall, dass jemand ein Anliegen mit Ihrem spezifischen Produkt hat. Der einfachste Weg, dies zu tun, sind die sozialen Medien. Die Bekanntmachung Ihrer Marke in den sozialen Medien ist eine großartige Möglichkeit für Verbraucher, ihre Bedenken über Ihre Produkte mitzuteilen, und die einfachste Möglichkeit für Sie, diese Komplimente und Beschwerden zu bestätigen und darauf zu reagieren. Das Anbieten von Herstellergarantien ist eine weitere Möglichkeit, sich zu engagieren. Schalten Sie den Zwischenhändler aus und beheben Sie Probleme direkt.

Verwenden Sie wettbewerbsfähige Preise als Benchmarks

Herauszufinden, wie Sie den Preis für Ihre Produkte festlegen, kann schwierig sein, und deshalb ist es eine gute Idee, die Konkurrenz als Benchmark zu betrachten. Wollen Sie preislich über oder unter ihnen liegen? Es hängt alles davon ab, wie Sie als Marke wahrgenommen werden wollen. Wenn Sie als preisorientiertes Einkaufsziel wahrgenommen werden wollen, sollten Sie einen niedrigeren Preis wählen. Aber es schadet nie, die Preise nach oben zu korrigieren. Das Testen Ihrer Preise kann Ihnen helfen, den optimalen Preis zu finden, und oft ist dieser höher als der Ihrer Wettbewerber.

Als Hersteller können Sie die Preise Ihrer Mitbewerber als Mittel zur Festlegung Ihrer Mindestpreispolitik (MAP) nutzen. Sie sollten Ihren MAP nicht viel höher ansetzen als den Ihrer Konkurrenten, insbesondere wenn Sie an Einzelhändler verkaufen. Sofern Ihr Produkt nicht wesentlich besser ist und sich leicht unterscheiden lässt, kann es eine gute Idee sein, Ihren MAP auf oder unter den Preis zu setzen, um Wiederverkäufer an sich zu binden.

Ihr Anfangspreis kann Ihren zukünftigen Markenwert prägen. Bei der Preisgestaltung für die Marktdurchdringung müssen Sie den Preis deutlich höher ansetzen als die Konkurrenz und ihn dann mit zunehmender Reife Ihres Produkts senken. Das ist gut, wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt in Bezug auf die Qualität insgesamt besser ist. Wenn Sie wollen, dass Ihr Preis die Aufmerksamkeit auf sich zieht, ist Market Skimming vielleicht besser. Dazu gehört, dass Sie das Produkt zu einem niedrigen Preis einführen und ihn dann mit der Zeit erhöhen, wenn es an Popularität gewinnt.

Was es bedeutet, den richtigen Preis zu haben

Um den richtigen Preis zu haben, müssen Sie ein entsprechendes Markenerlebnis bieten. Wenn Sie höher sind als die Konkurrenz, müssen Sie Differenzierungspunkte finden. Wenn Ihr Preis stimmt und Sie an den richtigen Händler verkaufen, müssen Sie sich keine Sorgen um Dinge wie MAP machen. Wenn Sie einen höheren Preis verlangen, verkaufen Sie an Wiederverkäufer, die für ihren Kundenservice bekannt sind. Wenn Ihr Produkt von besserer Qualität ist, wird der Verbraucher Sie einer anderen Marke vorziehen.

Das Gleiche gilt für Einzelhändler. Wenn Sie einen guten Service und ein angenehmes Einkaufserlebnis bieten können, dann können Sie es sich leisten, einen Aufschlag im Vergleich zur Konkurrenz zu verlangen. Wenn man sich Einzelhändler wie Brooks Brothers ansieht und sie mit einem Einzelhändler wie Forever 21 vergleicht, sieht man zwei unterschiedliche Preispunkte, aber auch zwei unterschiedliche Qualitätsniveaus. Das eine Unternehmen ist bekannt für hohe Qualität, das andere ist ein Paradebeispiel für Fast Fashion.

Stolpern Sie nicht

Wenn Sie sich für den Luxus entscheiden, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Einkaufserlebnis reibungslos abläuft. Als ich einen Vergleich zwischen dem Einkaufserlebnis bei Forever 21 und Brooks Brothers anstellte, stieß ich auf der Brooks-Brothers-Website auf einen kleinen Patzer. Als ich ein Produkt zu meiner Tasche hinzufügte, um zur Kasse zu gehen, wurde ich mit einer guten altmodischen 404-Seite begrüßt.

Während ich verstehe, dass Brooks Brothers eine Luxusmarke ist, ist meine Meinung über ihre E-Commerce-Präsenz jetzt ein bisschen anders. Wenn Sie jemals einen Fuß in eines ihrer Einzelhandelsgeschäfte gesetzt haben, wissen Sie, dass ihre Verkäufer unglaublich aufmerksam sind und sich um Ihre Bedürfnisse kümmern. Auch wenn es sich hier um einen kleinen Fehler handelt, ist es definitiv ein unerwarteter Fehler, der von einer Luxusmarke kommt. Also stellen Sie bitte sicher, dass Sie Ihre Erfahrung liefern, besonders wenn Sie nicht so gut etabliert sind wie Brooks Brothers.

Forever 21 sieht absolut wie der Gewinner aus, wenn es um eCommerce geht. Ich wählte einfach einen Artikel aus und wurde schnell zu einem übersichtlichen Bildschirm weitergeleitet, der kostenlose Produkte, einen Live-Chat und sogar den zusätzlichen Betrag, den ich zahlen müsste, um mich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren, anbot. Außerdem ist der Preis buchstäblich ein Drittel von dem, was ich bei Brooks Brothers zahlen würde.

Preis und Markenwert sind miteinander verwoben. Die Beziehung zwischen den beiden ist bemerkenswert substanziell. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Marke den Herausforderungen, die ein höherer Preispunkt mit sich bringt, gewachsen ist. Und selbst wenn Sie zu einem niedrigeren Preispunkt verkaufen, ist das keine Rechtfertigung dafür, Ihre Prioritäten für das Einkaufserlebnis auf die lange Bank zu schieben. Bieten Sie immer ein nahtloses Einkaufserlebnis, egal wie Ihre Marke positioniert ist.

Mitwirkender Autor: Brian Smyth