La curiosa relación entre el precio y el valor de la marca

Todos entendemos que hay una correlación directa entre el precio y el valor de la marca. Si ves dos artículos idénticos en una tienda pero uno es más caro que el otro, lo primero que hacemos es buscar el razonamiento que hay detrás, y muchas veces hay diferencias entre los productos. ¿Es la calidad? ¿Por qué el otro es más valioso?

Eso no significa que el más caro siempre gane la venta. Hay muchos factores que intervienen en la decisión de compra, y el precio es sólo uno de ellos. Si el precio de un producto es mucho más alto que el de un competidor, es mejor que traigas más a la mesa que tu contraparte menos costosa. Ya sea que usted sea un minorista o un fabricante, tiene que entender que su precio va a tener un efecto directo en el valor de su marca.

Tienes que trabajar para ganar cualquier precio que apliques a tu marca. Tu marca debe justificar el precio, no al revés. No puedes mantener un precio alto porque digas que eres una marca "de lujo". Si quieres ser una marca de "lujo", tienes que tener ofertas de lujo. Ya sea en forma de un servicio al cliente excepcional o de materiales de alta calidad, tu marca debe reflejar el precio que aplicas a tus productos.

Aumenta tu juego de servicio al cliente

Si eres un minorista y quieres tener un precio superior al de tus competidores, es genial. Sin embargo, tienes que asegurarte de que tu servicio al cliente va más allá de lo que ofrecen tus homólogos. ¿Cómo puedes hacer eso? Simple, ordena algo de su sitio, y escribe cada defecto que veas. ¿No te gustó su diseño? ¿Fue molesta la pantalla de la caja? ¿Fue lento el envío? Anota todo lo que no te gustó, y luego triunfa donde ellos fallan.

Si eres un fabricante, todavía tienes que participar en el proceso de compra. Ofrezca canales de comunicación en caso de que alguien tenga una preocupación con su producto específico. La forma más fácil de hacerlo es a través de los medios sociales. La promoción de su marca en los medios sociales es una gran manera para que los consumidores comuniquen sus preocupaciones sobre sus productos, y la forma más fácil para que usted reconozca y responda a esos elogios y quejas. Ofrecer garantías del fabricante es otra forma de involucrarse. Elimine el intermediario del minorista y arregle los problemas de frente.

Utilizar los precios competitivos como puntos de referencia

Averiguar el precio de los productos puede ser difícil, y por eso es una buena idea mirar a la competencia como un punto de referencia. ¿Quieres que el precio esté por encima o por debajo de ellos? Todo depende de cómo quieras ser percibido como una marca. Si quieres parecer un destino de compras orientado al valor, el precio está por debajo. Pero nunca está de más probar con precios por encima. Probar los precios puede ayudarte a encontrar el precio óptimo, y a menudo es más alto que el de tus competidores.

Como fabricante, puede utilizar los precios de sus competidores como medio para establecer su política de precios mínimos anunciados (MAP). No quieres fijar tu MAP mucho más alto que el de tus competidores, especialmente cuando vendes a minoristas. A menos que su producto sea significativamente mejor y pueda ser fácilmente diferenciado, establecer su MAP en o por debajo podría ser una buena idea para encerrar a los revendedores.

Su precio inicial puede dar forma al futuro valor de su marca. El mercado precios de penetracion requiere que el precio sea significativamente más alto que el de la competencia y luego lo baje a medida que su producto madura. Esto es bueno si sabes que tu producto es en general mejor en términos de calidad. Si quieres que tu precio llame la atención, el descremado del mercado podría ser mejor. Esto implica introducir el producto a un precio bajo, y luego aumentarlo con el tiempo a medida que gana popularidad.

Lo que significa tener el precio correcto

Para tener el precio adecuado, hay que ofrecer una experiencia de marca correspondiente. Si eres más alto que la competencia, tienes que encontrar puntos de diferenciación. Si tu precio es correcto, y vendes al minorista adecuado, no tendrás que preocuparte por cosas como las violaciones de MAP . Si estás cobrando un precio más alto, vende a revendedores que son conocidos por sus habilidades de servicio al cliente. Si tu producto es de mejor calidad, el consumidor te va a elegir a ti en lugar de otra marca.

Lo mismo ocurre con los minoristas. Si puedes ofrecer un buen servicio y una experiencia de compra agradable, entonces puedes permitirte cobrar una prima en comparación con la competencia. Si miras a minoristas como Brooks Brothers y los comparas con un minorista como Forever 21, ves dos puntos de precio diferentes, pero también ves dos niveles de calidad diferentes. Una empresa es conocida como de alta calidad, la otra es un buen ejemplo de moda rápida.

No te tropieces

Si vas a tomar la ruta de lujo, asegúrate de que tu experiencia se desarrolle sin problemas. Mientras hacía una comparación entre la experiencia de compra de Forever 21 y la de Brooks Brothers, encontré un pequeño error en la página web de Brooks Brothers. Cuando añadí un producto a mi bolso para avanzar a la caja, fui recibido con una buena y anticuada página 404.

Aunque entiendo que Brooks Brothers es una marca de lujo, mi opinión sobre su presencia en el comercio electrónico es ahora un poco diferente. Si alguna vez has puesto un pie en una de sus tiendas de venta al por menor, sabes que sus asociados de ventas son increíblemente atentos y satisfacen tus necesidades. A pesar de que esto es un pequeño error, es definitivamente un error inesperado de una marca de lujo. Así que por favor asegúrese de entregar su experiencia, especialmente si no está tan establecido como Brooks Brothers.

Forever 21 se ve absolutamente como el ganador cuando se trata de comercio electrónico. Elegí fácilmente un artículo y fui llevado rápidamente a una pantalla limpia y concisa que ofrece productos de cortesía, chat en vivo, e incluso la cantidad extra que tendría que pagar para calificar para el envío gratuito. Además, su precio es literalmente un tercio de lo que pagaría en Brooks Brothers.

El precio y el valor de la marca están entrelazados. La relación entre ambos es notablemente sustancial, así que asegúrate de que tu marca pueda afrontar los retos que conlleva un precio más alto. E incluso si usted vende a un punto de precio más bajo, que no actúa como una justificación para lanzar sus prioridades de experiencia de compra al asiento trasero. Siempre ofrezca una experiencia de compra perfecta, sin importar la posición de su marca.

Escritor colaborador: Brian Smyth