Direct-to-Consumer-Strategien haben den Einzelhandel verändert, sowohl in der Art und Weise, wie Verbraucher einkaufen, als auch in der Art und Weise, wie Marken und Einzelhändler produzieren, vermarkten und verkaufen.
Wie bei jeder erfolgreichen Einzelhandelsstrategie gibt es Vor- und Nachteile und Überlegungen, bevor man sich voll und ganz auf D2C einlässt - oder es ablehnt. Wichtig ist, dass ein erfolgreiches Direct-to-Consumer-Geschäft die Beziehungen zwischen Marke, Einzelhändler und Verbraucher kunstvoll navigiert.
Was bedeutet Direct to Consumer?
Wie wir in unserem eBook "The Wholesale Brand Disruption Guide" untersucht haben, ist Direct-to-Consumer definiert als "die Vermarktung und der Verkauf von Produkten direkt vom Markenhersteller an den Verbraucher."
Dies steht im Gegensatz zur traditionellen Strategie des Großhandels, bei der Marken mit Einzelhändlern zusammenarbeiten, um Produkte in großen Mengen zum Verkauf durch diese Einzelhändler zu vertreiben. Beide Strategien können in stationären Geschäften oder über Online-Marktplätze erfolgen. Die Popularität des eCommerce hat jedoch zum Wachstum der D2C-Geschäfte beigetragen. Viele der ersten und beliebtesten Direct-to-Consumer-Marken haben ihre Anhängerschaft online gewonnen, wie Casper, Bonobos und Dollar Shave Club.
Einfach ausgedrückt, ist Direct-to-Consumer, wenn Markenhersteller direkt an Kunden verkaufen, ohne einen Handelspartner dazwischen.
Direct-to-Consumer ist definiert als die Vermarktung und der Verkauf von Produkten direkt vom Markenhersteller an den Verbraucher.
Warum ist D2C beliebt?
Das D2C-Modell ist unter anderem wegen der Stärke des eCommerce erfolgreich. Laut Forrester werden mehr als 50 Prozent der Verkäufe von Computern und Unterhaltungselektronik und etwa 33 Prozent der Verkäufe von Kleidung, Schuhen und Accessoires über eCommerce-Marktplätze abgewickelt.
Weitere Daten von Business Insider und Internet Retailer zeigten, dass der E-Commerce-Umsatz für 49,4 Prozent des gesamten Einzelhandelswachstums im Jahr 2017 verantwortlich war und dass der E-Commerce-Umsatz von Anfang 2017 bis Anfang 2018 um 16,4 Prozent im Vergleich zum Vorjahr gestiegen ist.
Alles in allem ist Online-Shopping sehr beliebt. Es ist bequem, schnell (dank ein- und zweitägigem Versand) und kostengünstig, da die Kunden schnell und einfach die Preise verschiedener Marken und Händler vergleichen können.
Dies sind auch die Faktoren, die D2C so beliebt gemacht haben: Eine Studie von Diffusion, über die RetailDive berichtet, stellte fest, dass Käufer, die D2C genießen, dies aufgrund der Bequemlichkeit, der Produktqualität und des kostengünstigen Versands tun. Diffusion fand auch heraus, dass 81 Prozent der US-Käufer zwischen 2018 und 2023 mindestens einen D2C-Einkauf tätigen werden. Während dieses Zeitraums beabsichtigt ein Drittel aller Verbraucher, mindestens 40 Prozent ihrer Einkäufe bei D2C-Marken zu tätigen.
Warum Direct-to-Consumer für Marken funktioniert
Eine Direct-to-Consumer-Strategie ist nicht perfekt, aber sie hat viel für sich (wenn Sie ein Markenhersteller sind).
Zunächst einmal haben D2C-Unternehmen mehr Kontrolle darüber, was sie auf dem Markt anbieten. Es liegt an den Marken, wie sie online dargestellt werden, wie ihre Produkte bepreist werden (einschließlich Mindestpreisrichtlinien) und wie und wo sie vertrieben werden.
Bei einer traditionellen Großhandelsstrategie geben Marken einen Teil der Kontrolle an andere ab, wenn sie ihre Produkte in großen Mengen verkaufen. Einzelhändler und Distributoren sind dann dafür verantwortlich, diese Produkte an Kunden zu verkaufen, Produktlisten online zu erstellen oder Displays in den Geschäften einzurichten. Außerdem legen die Einzelhändler in vielen Fällen ihre eigenen Preise und Werbeaktionen fest.
Wenn Sie Ihren eigenen Webshop besitzen und betreiben, können Sie auch kontrollieren, was die Kunden sehen. Wenn Sie in ein Geschäft wie Target oder Walmart gehen (oder deren Websites besuchen), sehen Sie die Marken der Konkurrenz nebeneinander aufgelistet. D2C-Unternehmen vermeiden das, indem sie ihre eigenen Webstores betreiben. Dieses Maß an Kontrolle eröffnet auch mehr Optionen für die Datenerfassung und -analyse, vom Käuferverhalten bis hin zu Web-Traffic, bezahlter Werbung, Remarketing und vielem mehr.
Vor allem aber bietet der Direktvertrieb einen klaren Kommunikationskanal zwischen Marke und Kunde. Das hilft dabei, Loyalität aufzubauen, Kaufpräferenzen zu verstehen und mehr Wiederholungskäufe zu generieren.
Herausforderungen hinter D2C Selling
Je nach Sichtweise kann einer der größten Vorteile des direkten Vertriebs an den Verbraucher auch sein größter Nachteil sein: die fehlende Einbindung von Einzelhändlern und Distributoren.
Einzelhändler sind Einzelhändler, weil sie gut im Verkaufen sind. Sie verstehen die Kunden und verfügen über eine bestehende Infrastruktur, um eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen zu erwerben, zu vertreiben und zu verkaufen. Neue D2C-Marken haben möglicherweise nicht das gleiche Maß an Erfahrung.
Das schafft Herausforderungen. Ein häufiges Problem für D2C-Unternehmen ist die Auftragsabwicklung. Sie müssen eine Lösung für die Lagerhaltung und den Versand haben, besonders wenn Sie mit Amazon und seinem kostenlosen Versand an zwei Tagen konkurrieren. Nur wenige haben die Ressourcen, die Amazon hat, um viele über das ganze Land verteilte Lagerhäuser zu eröffnen. Daher muss Ihre Marke eine praktikable Lösung finden und die Erwartungen der Kunden entsprechend anpassen.
Über das Lager hinaus übernehmen die Marken auch die Kontrolle über Marketing, Kundendienst, soziale Medien, Vertrieb und vieles mehr. Es liegt an der Marke, potenzielle Käufer zu gewinnen und ihre Produkte über traditionelle oder digitale Medien zu vermarkten. Die Marke muss sich auch um den Kundenservice kümmern und Retouren verwalten - was für reine E-Commerce-Marken ein großes Problem darstellen kann.
D2C Selling ist ein Balanceakt
Was wir noch nicht erwähnt haben, sind die Beziehungen zwischen Marken und Einzelhändlern, wenn es um den Direktvertrieb an den Verbraucher geht.
Natürlich mögen Einzelhändler es nicht, wenn Marken, die über ihre Kanäle verkaufen, ihr eigenes D2C-Geschäft eröffnen. Und der von Einzelhändlern generierte Umsatz ist für viele Marken, die D2C verkaufen wollen, oft entscheidend. Nicht jeder ist ein reines Online-D2C-Startup.
Ein D2C-Kanal, der den traditionellen Einzelhändlern die Umsätze wegnimmt, ist eine Sorge. Eine andere ist die Preisgestaltung. Eine Marke muss ihre Preise über den Direktvertriebskanal und den Großhandelskanal fair ausbalancieren, damit der eine den anderen nicht unterbieten kann. Darüber hinaus ist der Preis eine wichtige Überlegung für die Kunden, und sie werden sich häufig nach dem besten Preis umsehen. Die Preise einer D2C-Marke müssen wettbewerbsfähig sein.
Um diesen Spagat zu schaffen, sollten Marken nach Möglichkeiten suchen, wie der D2C-Verkauf die Arbeit ihrer autorisierten Händler ergänzen kann. Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist der Austausch von Daten über das Verbraucherverhalten. Einzelhändler werden es zu schätzen wissen, mehr über Kunden und deren Wünsche zu erfahren. Nicht jeder Kunde wird D2C gegenüber einem Einzelhändler bevorzugen, daher ist es von Vorteil, herauszufinden, warum und Strategien zu entwickeln, um beide Zielgruppen zu bedienen.
Marken können ihren D2C-Kanal auch als Möglichkeit nutzen, um neue Produkte einzuführen, Innovationen zu testen und Ideen mit Käufern zu erproben, bevor eine breitere Freigabe an Einzelhändler erfolgt. Das Gleichgewicht besteht darin, den besten Weg für eine erfolgreiche D2C-Strategie und eine Großhandelsstrategie zu finden - sie schließen sich nicht gegenseitig aus.
Eine Marke muss ihre Preise über den Direktvertriebskanal und den Großhandelskanal fair ausbalancieren, damit der eine den anderen nicht unterbieten kann.
Steigern Sie Ihren Umsatz mit Direct-to-Consumer Selling
Die große Lektion für Marken, die ein Direct-to-Consumer-Modell einführen wollen, besteht darin, sicherzustellen, dass jede neue Strategie gut mit den bestehenden Strategien funktioniert. In diesem Fall wird der D2C-Verkauf vertrauten Einzelhandelspartnern nicht schaden.
Wenn es richtig gemacht wird, kann D2C für alle beteiligten Parteien positiv sein. Es ist mittlerweile eine Tatsache im Einzelhandel, da immer mehr reine D2C-Unternehmen auf den Markt kommen und immer mehr Verbraucher mit dieser Art des Einkaufs vertraut werden. Laden Sie ein Exemplar unseres Wholesale Brand Disruption Guide herunter, um Beispiele zu sehen, warum immer mehr Marken von B2B auf D2C umsteigen.
Und das Beste: Sie erhalten Tipps und Tricks für den Einstieg in den D2C-Online-Verkauf, damit Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Vertriebskanäle nutzen können.
