Con la llegada del omnicliente y la difusión de las líneas que separaban los diferentes canales de venta, hay que poner especial atención a la hora de planear las estrategias de precios omnicanal.
¿Hay que tener un precio único en todos los canales o es mejor adaptar el precio? Esta es, sin duda, la primera pregunta que aparece en la mente de cualquier marca que esté construyendo su estrategia omnicanal o que quiera lanzar una nueva línea o producto en un entorno ya omnicanal.
Antes de la llegada de la omnicanalidad, la mayoría de empresas apostaban por una clara estrategia de precios específica para cada canal. El retail y el online estaban completamente desconectados y esto llegaba a generar importantes tensiones por las grandes diferencias en precios que se podían encontrar entre online y tienda física.
A continuación, los pros y los contras de la fijación de precios omnicanal y las estrategias de precios específicas por canal.
Estrategias de Precios Omnicanal
En ciertos productos el precio seguirá primando por encima de todo pero los consumidores están cambiando sus hábitos de compra, ahora se centran más en la calidad y proveniencia de lo que compran más que en la búsqueda del precio más barato.
Esta nueva tendencia ayuda a las empresas a poder tener una estrategia de precios omnicanal entre sus diferentes canales usándola, además, como arma para acabar con el hábito de buscar el mejor precio y volviendo a poner la calidad del producto y del servicio por delante.
Los beneficios de adoptar este tipo de estrategia no se limitan a tener una identidad homogénea en todos los canales y a transmitir confianza a los clientes. Si mantienes una estrategia de precios unificada en todos tus canales no necesitarás tener stock inmobilidado por canal y podrás efectuar todos los movimientos de producto necesarios para satisfacer las necesidades de tus clientes estén donde estén.
Una omnicanalidad real en la que, si el cliente compra online pero el stock está en la tienda, no hará falta reetiquetar el producto para enviarlo o perder una venta por falta de disponibilidad.
Estrategias de Precios Específicas Para Cada Canal
El riesgo de que algunos consumidores se sientan incómodos al ver diferencias en los precios sigue existiendo.
Pero si la mayoría de tus clientes tienen experiencias lineales y pocas veces saltan de un canal a otro, ésta puede ser una buena estrategia para mejorar los márgenes de ganancia en los canales que te lo permitan.
Estrategia de Precios Colaborativa
Este tipo de estrategia permite sacar lo mejor de cada canal. En este caso la base de la estrategia de precios sería omnicanal pero colaborando entre canales en cuestión de ofertas y promociones.
El segmentar las ofertas permitirá atraer más atención al canal que queramos promocionar ofreciendo ventajas exclusivas a los consumidores y dando una oportunidad de conectar con ellos y mantener una comunicación fluida.
¿Cómo Escoger la Estrategia?
Hay cuatro puntos que pueden ayudar a escoger cuál sería la mejor opción para cada caso:
- Nivel de flexibilidad y conexión real entre los diferentes canales de venta.
- Estudiar el comportamiento de los clientes para saber si es lineal o omnicanal.
- Observa el price index global pero también por canal.
- Ten un ojo puesto en las necesidades regionales o de cada mercado en el caso que vendas a nivel internacional.
Es importante acertar con tu estrategia de precios omnicanal para seguir transmitiendo confianza a los consumidores y ofrecer una buena experiencia de compra, pero tampoco hay que olvidar que algunos canales tienen requisitos específicos que hay que tener en cuenta.
Si estos requisitos a nivel de precios pueden causar algunas tensiones con los demás canales, quizás sea el momento de parar un segundo y analizar la idoneidad de entrar en ese canal revisando los pros y los contras.
