En una revelación esclarecedora de las perspectivas de la industria de productos de consumo para 2024 de Deloitte, la mitad de las empresas de productos de consumo encuestadas expresan un alejamiento de depender de los aumentos de precios como estrategia de crecimiento, lo que indica un cambio de paradigma en la forma en que las empresas abordan la expansión del mercado y la participación de los consumidores. Esta transición se ve acentuada por el hecho de que solo el 2% de los encuestados citan las subidas de precios como estrategia clave para 2024, un claro indicio del cambio de tendencia.
El análisis de Deloitte saca a la luz tres razones fundamentales que señalan el fin de una era centrada en los precios:
- Resistencia de los consumidores: Una creciente reticencia entre los consumidores a absorber nuevos aumentos de precios, lo que refleja un límite a su voluntad y capacidad de pago.
- Resistencia de los minoristas: Los minoristas muestran resistencia a las continuas subidas de precios, lo que indica un punto de saturación en la tolerancia de precios.
- Surgimiento de alternativas: El aumento de los precios ha introducido inadvertidamente una nueva competencia, y los consumidores exploran productos sustitutivos que ofrezcan mayor valor o novedad.
A medida que las empresas recalibran sus estrategias, alejándose de los ajustes de precios, se está poniendo un énfasis significativo en el cambio de las mezclas de productos hacia artículos más rentables, el aumento de los volúmenes unitarios y el refuerzo de los esfuerzos de marketing. Una interesante previsión de Deloitte sugiere un resurgimiento del gasto en publicidad y promoción, con un fuerte énfasis en amplificar los valores centrales de la marca para mantener el poder de fijación de precios y la fidelidad de los consumidores.
A la luz de estos cambios estratégicos, es fundamental que las marcas y los minoristas exploren vías alternativas de crecimiento que trasciendan los mecanismos tradicionales de fijación de precios. He aquí varias estrategias clave a tener en cuenta:
1. Promociones
Las actividades promocionales pueden influir significativamente en las decisiones de compra de los consumidores. Las promociones eficaces, ya sea a través de ofertas por tiempo limitado, ofertas combinadas o ventajas de programas de fidelización, pueden impulsar las ventas sin alterar directamente los precios de los productos. Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de hacer un seguimiento en tiempo real de las actividades promocionales y de descuento de los competidores; mantenerse al corriente de los movimientos del mercado es crucial para seguir siendo competitivo y responder a las expectativas de los consumidores.
2. Rendimiento de la búsqueda
La optimización para la búsqueda, tanto en plataformas de comercio electrónico como en motores de búsqueda, es crucial. Los algoritmos de búsqueda de los minoristas pueden ser notoriamente opacos, lo que dificulta la navegación para mejorar el rendimiento de las búsquedas. El primer paso es obtener visibilidad sobre la clasificación de todos los productos y la frecuencia con la que aparecen en los resultados de búsqueda. Además, para mantener una ventaja competitiva en visibilidad y ventas, es vital controlar no sólo el rendimiento de sus propias palabras clave, sino también el rendimiento de los competidores en términos de búsqueda en todos los minoristas.
3. 3. Disponibilidad del producto
Garantizar la disponibilidad de los productos y minimizar las roturas de stock es esencial para mantener la confianza y la fidelidad de los consumidores. Muchos equipos de ventas y marketing carecen de visibilidad en tiempo real de los problemas de falta de existencias, lo que provoca la pérdida de oportunidades de venta. Una vez que un producto se marca como agotado en un sitio web, puede tardar hasta una semana en reaparecer en los resultados de búsqueda, lo que subraya aún más la necesidad de una sólida gestión del inventario y de análisis predictivos.
4. Cambios en el surtido y lanzamiento de nuevos productos
La renovación del surtido de productos y la introducción de nuevos productos en función de las tendencias de consumo y las carencias del mercado pueden impulsar la participación y las ventas. No hay que subestimar la importancia de la inteligencia de categoría a la hora de tomar estas decisiones; tener visibilidad de toda una categoría de productos, incluidos su precio y su rendimiento de búsqueda, puede revelar nuevas oportunidades de venta y servir de base para el lanzamiento estratégico de productos.
5. Estrategia de contenidos
Una estrategia de contenidos convincente es clave para atraer a los consumidores y mejorar la visibilidad de la marca. Sin embargo, a menudo surgen problemas a la hora de garantizar la coherencia de los contenidos entre los distintos socios minoristas, con discrepancias entre las expectativas de la sede central y la ejecución real en el punto de venta. Las marcas necesitan mecanismos para hacer un seguimiento de la precisión y el rendimiento de los contenidos en todos sus socios minoristas, a fin de garantizar que sus mensajes se transmiten de forma correcta y eficaz.
Al adoptar estas vías estratégicas, las marcas y los minoristas pueden navegar por el cambiante panorama de los productos de consumo, encontrando nuevas formas de atraer a los consumidores e impulsar el crecimiento más allá de los límites de las estrategias de precios tradicionales.
