Son los desafíos diarios los que nos motivan, nos hacen trabajar más duro y nos inspiran para desarrollar nuevas e innovadoras soluciones a nuestros problemas. Ya sea que sus funciones laborales se encuentren en operaciones de ventas, ejecución de ventas al por menor, gestión de cuentas, comercialización o algo similar, estos desafíos diarios probablemente le resulten familiares.
A continuación encontrará cuatro de los retos más comunes a los que se enfrentan los profesionales cuyas tareas se enmarcan en las operaciones de venta de ladrillos y mortero, incluyendo la ejecución en la tienda, la salud de las estanterías, el cumplimiento de las normas de comercialización y más.
Sin más preámbulos, vamos a sumergirnos en el primer problema de nuestra lista:
Problema de operaciones de venta No. 1: Falta de visibilidad en la tienda
No puedes arreglar lo que no puedes ver. Esa idea es central para el primer problema que discutiremos: la falta de visibilidad en la tienda. Cuando tu trabajo se centra en aumentar las ventas de ladrillos y mortero a través de una comercialización efectiva, exhibiciones, mercadeo de productos, o algo similar, debes saber lo que está pasando en el nivel de los estantes.
¿Cómo se ve este problema en acción? Cuando no sabes si:
- Las tiendas tienen planogramas de conformidad
- Sus productos tienen adyacencias perjudiciales
- Sus productos están a la altura de los ojos acordada en la estantería
- Tiendas, corredores u otros terceros están ejecutando sus programas en la tienda
- Se están canibalizando artículos similares bajo su empresa matriz
- La disponibilidad en las estanterías es menor que el inventario perpetuo
- Y más
Son muchos puntos ciegos potenciales. Quiere saber si y cómo sus ventas se correlacionan con sus esfuerzos en la tienda, por lo que la falta de visibilidad puede ser un serio impedimento para ese objetivo.
Problema de operación de ventas No. 2: Mala ejecución de los programas en la tienda
Una cosa es tener un control directo sobre los desafíos del trabajo diario, y otra es tener que depender de otros para hacer el trabajo. Este es el corazón de nuestro segundo problema: la mala ejecución de los programas en las tiendas.
En un rol de tipo operación de ventas, puede ser responsable de planificar las modificaciones de la mercancía, las promociones, los expositores y otros programas de la tienda. Luego, comunica esos cambios a sus corredores o tiendas individuales. En muchos casos, ahora les corresponde a ellos ejecutarlos. Los problemas comienzan cuando no dan en el blanco.
La mala ejecución puede aparecer primero si sus entregas de mercancía, productos u otros artículos ni siquiera llegan a las tiendas en primer lugar. Luego, la ejecución puede sufrir si algún programa de la tienda no está instalado correctamente o a tiempo. Todos son frustrantes, pero las activaciones perdidas pueden ser especialmente dolorosas si se pierde un período de manejo de llaves u otra ventana de ventas importante.
Problema de Operación de Venta No. 3: Mal funcionamiento de las pantallas y demostraciones
Uno de sus objetivos profesionales críticos podría ser aumentar la eficacia de las pantallas de las tiendas, las demostraciones y otras características similares, al tiempo que se reducen los costos.
Esto nos lleva al Problema No. 3: mal funcionamiento de las pantallas y demostraciones. En el terreno, este problema parece ser pantallas rotas, donde faltan productos, las luces están apagadas, los letreros están dañados, o algo más ha salido mal. O bien, se puede ver que un televisor que debería mostrar un video explicativo del producto está fuera, dejando a los compradores sin un poco de información crucial en los caminos de la compra.
Cualquier problema con las pantallas y demostraciones debe ser corregido inmediatamente, pero no siempre se puede contar con el equipo de operaciones internas de la tienda para identificar y arreglar estos problemas de manera oportuna. En su lugar, querrá datos sobre el rendimiento de la tienda para que pueda centrar sus esfuerzos de resolución donde sea necesario y adelantarse a los problemas antes de que ocurran.
Problema de Operación de Venta No. 4: Conocimiento limitado de cómo los clientes ven sus productos
Naturalmente, los consumidores son el corazón de cualquier negocio minorista exitoso. Por lo tanto, es necesario que entiendas completamente cómo ven tus productos dentro de las tiendas, y la falta de conocimiento en esta área es nuestro Problema No. 4.
Por ejemplo, quieres saber qué promociones conducen a los mayores aumentos de ventas. Quiere saber si los expositores están llevando a los compradores a sus productos o no, y si el retorno de la inversión es lo suficientemente alto como para justificar ese expositor. En general, quiere saber si los clientes ven sus productos favorablemente, y si sus tácticas de venta están funcionando.
Si no conoce las respuestas a estas preguntas, entonces le será mucho más difícil alcanzar las cifras de ventas y aumentar la lealtad de los consumidores a sus productos. Ciertamente no quieres hacer juicios de valor relacionados con los conocimientos de los consumidores cuando podrías en cambio tener una inteligencia comercial concreta sobre el tema.
Cómo arreglar estos problemas de operaciones de ventas
Basta de problemas. Centrémonos en algo un poco más positivo: las soluciones. Para recapitular, cuatro problemas comunes de las operaciones de venta son:
- Falta de visibilidad en la tienda
- Mala ejecución de los programas en la tienda
- Mal funcionamiento de las pantallas y demostraciones
- Conocimiento limitado de cómo los clientes ven sus productos
Estos cuatro problemas están estrechamente relacionados en el sentido de que hablan de una dificultad para medir las condiciones de los almacenes y analizar, agregar y actuar sobre esos datos. Por lo tanto, una de las mejores cosas que puedes hacer es obtener más datos a escala.
Aunque esto puede parecer que cae en la categoría de "más fácil de decir que de hacer", no es tan difícil como se piensa. Datos más completos y de calidad sobre el ladrillo y el mortero ilustran:
- Si las activaciones se ejecutaron o no
- Si las pantallas y las demostraciones se instalan correctamente y funcionan
- Cómo se comportan los clientes en las tiendas y cómo interactúan con sus productos
- Si las tiendas cumplen con sus estándares de comercialización...
- ¡Y más!
Una forma de adquirir este tipo de datos es a través de compradores habilitados con teléfonos inteligentes. La aplicación móvil de Wiser te conecta con cientos de miles de compradores en todo el país. ¿Qué harías con el acceso a tantos clientes? Puede enviarlos a las tiendas para que informen sobre el cumplimiento de las normas de comercialización. Puede hacer que hagan preguntas a los asociados de la tienda relacionadas con sus productos. Pueden compartir actualizaciones sobre la salud de sus estantes y la disponibilidad de los mismos. Pueden proporcionar información sobre sus productos y servicios, y mucho más.
El objetivo es proporcionarle la mayor cantidad de información comercial precisa y procesable posible sobre las condiciones de los ladrillos y morteros que más le interesan. Conectémonos si ha encontrado alguno de los problemas anteriores o algo similar. Entonces, podrá obtener datos personalizados a nivel de estante para su negocio.
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