Gestión de precios

¿Qué es el precio de prestigio y es adecuado para usted?

¿Por qué algunas personas están dispuestas a pagar precios aparentemente altísimos por ciertos artículos?

En algunos casos, puede ser que crean que el precio y la calidad están íntimamente ligados. O tal vez quieren derrochar en algo para mostrar a sus amigos, mostrar su estatus, o simplemente darse un poco de lujo.

La psicología del consumidor en torno al lujo es fascinante. Entenderla y aplicarla en su estrategia de precios puede ser una palanca importante para el crecimiento y el aumento de la cuota de mercado. Esta breve guía explicará el concepto de precios de prestigio y le mostrará algunas formas en que puede aprovecharlo para aprovechar una base de consumidores que ansían la sensación de lujo.

¿Qué es el precio de prestigio?

La fijación de precios de prestigio es una estrategia de precios que trata de transmitir un mensaje de mayor calidad de los productos y una imagen de marca de lujo mediante la venta de bienes o servicios a un precio más alto que el de productos comparables. Algunas marcas utilizan precios de prestigio en algunas líneas de productos para que sus otras líneas, menos costosas, parezcan mejores.

También puede haber escuchado que los precios de prestigio se refieren a "precios premium", y en algunos casos, a "precios de imagen". Los tres términos pueden usarse indistintamente, y como todos ellos tienen el mismo objetivo de utilizar el precio como medio de comunicación de la calidad superior del producto e incluso de la exclusividad.

El precio de prestigio es una forma de precio psicológico. Un consumidor considerará muchos factores diferentes cuando compre algo. El precio es una consideración clave, y no sólo comunica dólares y centavos duros, sino el valor de algo. Un precio más alto, en la mente de un consumidor, a menudo puede correlacionarse con un valor más alto.

Los precios de prestigio son similares a una estrategia de costo-beneficio en el sentido de que se añade un margen de beneficio al costo de las mercancías. La diferencia es que los precios de prestigio no se trata sólo de añadir un margen de beneficio para generar una tasa de rendimiento aceptable. Se trata de buscar deliberadamente precios altos más allá de lo que una marca promedio haría como medio para crear una imagen.

La fijación de precios de prestigio es una estrategia de precios que trata de transmitir un mensaje de mayor calidad de los productos y una imagen de marca de lujo mediante la venta de bienes o servicios a un precio más alto que el de productos comparables.

Precios de prestigio y la historia de su marca

En los verticales de lujo, un precio bajo puede significar en realidad menores ventas porque el valor percibido del producto es menor. Un precio alto, por otra parte, transmite alta calidad y, por supuesto, prestigio. Esto no es del todo "racional" por parte del consumidor, pero las marcas de lujo conocen las fuerzas psicológicas que actúan cuando se trata de precios de prestigio y de lujo.

Un gran ejemplo de este fenómeno es el mercado de los relojes de lujo. El propósito principal de un reloj es decirte qué hora es. Sin embargo, marcas como Rolex, Omega y Patek Philippe venden rutinariamente relojes por decenas de miles de dólares, mientras que marcas como Seiko, Casio y Timex tienen algunos relojes que se venden por alrededor de 10 dólares.

Podemos ver esta misma idea en el mercado de los coches de lujo, donde marcas como Mercedes-Benz, Porsche y Jaguar se venden por mucho más que un vehículo económico de Honda o Toyota. Las líneas de lujo y las asequibles te llevarán a donde quieras ir de la misma manera, así que, ¿cómo es que las primeras se salen con la suya cobrando tanto?

Todo se reduce a la marca. Ya sea Rolex o Porsche, la percepción de la marca es lo que justifica el precio más alto. Esto es lo que hacen bien las marcas que consiguen precios de prestigio:

Se diferencian bien

El precio psicológico es difícil de conseguir si no puedes explicar convincentemente por qué tu producto es diferente. Ya sea que se trate de una ingeniería superior, de un abastecimiento ecológico o de un conocimiento especial que sólo tiene su marca, debe transmitirlo si quiere que la gente justifique el pago de más por sus productos.

Ellos muestran y cuentan una historia convincente

La gente no compra artículos de lujo sólo porque la calidad sea mejor. Se trata igualmente de la exclusividad y los beneficios de identidad que obtienen por ser el tipo de persona que conduce un Mercedes-Benz o usa un reloj Omega. Las mejores marcas de lujo usan el marketing para mostrar, no para decir, por qué la sensación que obtienes de sus productos es irremplazable.

No se trata de hacer que la gente tome una decisión racional basada en las especificaciones del producto, sino una decisión emocional basada en el sentimiento que quieren obtener de sus productos.

Son consistentes

A través de todos los canales, desde los medios sociales y las páginas de productos de comercio electrónico hasta la experiencia en la tienda, las marcas de prestigio con precios exitosos cuentan la misma historia. Invierten en la experiencia y en los mensajes que las solidifican como una marca premium. Sus características y beneficios diferenciados nunca se dejan de lado, sin importar el medio.

Todo esto es para decir que uno de los inconvenientes de los precios de prestigio es que generalmente requiere una inversión significativa en la marca y la comercialización para que funcione. No se puede competir con todos los demás en el precio si se utiliza una estrategia de precios premium, por lo que el gran disparador de compra es una marca fuerte con la que la gente quiere identificarse. Nadie pagará mucho dinero por una marca de la que nunca han oído hablar y de la que no saben nada.

La ropa de lujo exhibida en una habitación

Cómo saber si los precios de prestigio son adecuados para su marca

Entonces, ¿cómo puede saber si una estrategia de precios de prestigio es adecuada para su marca? Aquí hay algunas cosas que hay que tener en cuenta al considerar esta estrategia de precios.

Sus productos son de calidad superior

Puede comercializarse como una marca de primera calidad, pero si sus productos no cumplen con la promesa que hace el marketing, con el tiempo se le considerará "caro" en lugar de un lujo que vale la pena pagar.

Si puede demostrar que sus productos son realmente de mayor calidad que los comparables, podrá probar una estrategia de precios de prestigio. Sin embargo, tenga en cuenta que el aumento de sus precios podría hacer que algunos de sus clientes actuales lo abandonen si tienen una baja elasticidad de precios. Esta estrategia a menudo se utiliza mejor para el lanzamiento de un producto.

Otra forma de entrar en el ámbito de los precios de prestigio es lanzar un nuevo producto orientado específicamente a la cima de su mercado. Este método no impactará a los clientes satisfechos existentes y podría llevarte a un nuevo mercado.

Sus productos son únicos

Si no hay buenos sustitutos cercanos para su producto, puede implementar precios de prestigio como estrategia de crecimiento. Esencialmente, si la gente sólo puede obtener lo que usted ofrece, usted tiene una clara oportunidad de cobrar una prima por sus productos.

Esto se superpone en cierta medida con la fijación de precios basada en el valor, que es una estrategia de fijación de precios que implica la fijación de precios en función del valor que su producto tiene para el comprador, en lugar del costo de las mercancías. Si sus productos tienen una característica, beneficio o valor únicos, inclínese por ellos y justifique con ellos el precio de la prima.

Sus productos se fabrican en cantidades limitadas

Los productos de edición limitada son una oportunidad perfecta para utilizar una estrategia de precios de prestigio. Ya existe un sentido de exclusividad que viene con los productos de lanzamiento en lotes limitados, por lo que sumado a eso con los precios de primera calidad puede llevar a los consumidores a clamar por ser parte de ella.

Su base de clientes está abierta a pagar más

No puedes cobrar más de lo que los clientes están dispuestos a pagar, no importa lo buenos que sean tus productos. Tu estrategia de precios tiene que reflejar los deseos y necesidades de tu base de clientes.

Si está considerando una estrategia de precios de prestigio, use inteligencia de precios para comparar los precios en el panorama competitivo y determinar cómo podría ser un nivel de prestigio de los precios. Esto le ayudará a estar más orientado y respaldado por datos para establecer un punto de precio que lo posicione como una marca premium sin desconectarse completamente de las realidades de su mercado.

Un precio de prestigio bien hecho puede ser una estrategia poderosa para el crecimiento y los beneficios. Si su marca tiene una historia convincente, un compromiso con la calidad del producto y puntos de venta únicos, puede utilizar los precios de prestigio para conectar con los clientes que no sólo buscan hacer una transacción sino tener una experiencia y mostrar su propio prestigio.

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Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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