Gestión de precios

Su guía para una exitosa estrategia de precios estacionales

Los precios estacionales no son nada nuevo. El sector de las aerolíneas y de los alquileres lleva años cambiando sus precios por temporadas para maximizar las ventas.

Por supuesto, los minoristas también utilizan esta estrategia de precios.

Para algunas empresas, tener precios que fluctúan según la temporada es esencial para su éxito. Los hábitos de gasto de los compradores rara vez son los mismos durante mucho tiempo y aumentar los precios durante las vacaciones ayuda a capitalizar las ventas cuando se producen con más frecuencia.

Pero elegir cómo crear su estrategia de precios de temporada es una habilidad complicada en sí misma. Hay varios factores que hay que tener en cuenta, y hay que planificar mucho para poder tener la estrategia trazada con mucha antelación.

Su plan de precios por temporada debe adaptarse a las fluctuaciones de la demanda, por lo que es importante que sea flexible.

¿Qué es la tarificación estacional?

La fijación de precios por temporada es cuando una empresa cobra más durante una temporada de "alta demanda" y menos cuando hay menos demanda.

Esto puede ser una temporada literal, como los condominios de la playa que tienen un costo de alquiler más alto en el verano, o una temporada local, como los precios de los hoteles y Airbnb que suben durante la temporada de fútbol cerca de cualquier estadio que esté jugando, especialmente para el Super Bowl.

Como ya se ha mencionado, la fijación de precios por temporada es una estrategia especialmente popular entre los hoteles, las aerolíneas, las agencias de viajes y otros negocios que tradicionalmente tienen temporadas altas y bajas.

¿Cuáles son las ventajas de fijar los precios por temporada?

A pesar de su nombre, una estrategia de precios estacionales puede beneficiar a su negocio durante todo el año. Al reajustar los precios de los productos en función de la demanda actual, podrá maximizar los beneficios durante todo el año.

Muchas empresas utilizan precios más bajos durante la temporada de vacaciones para atraer a la gente hacia sus productos, y alejarla de los competidores, creando relaciones duraderas con los clientes que siguen siendo lucrativas.

Los clientes son más propensos a comprar cuando los artículos están rebajados o en oferta, especialmente si saben que el producto en cuestión suele ser más caro. Es el momento perfecto para que las marcas atraigan a compradores a los que normalmente no se dirigen.

Por ejemplo, al examinar una marca concreta de tiendas de campaña para dos personas, podemos ver que hay hasta un 20% de diferencia de precio entre el invierno y la primavera, según los datos de Wiser Soluciones . La gente es más propensa a ir de camping en los meses más cálidos, lo que hace que la demanda aumente. Un precio más bajo significa atraer a más clientes y hacer más ventas. En invierno, cuando acampar es menos habitual, los precios de las tiendas vuelven a subir mientras la demanda es baja.

Fuente: Wiser Soluciones

Muchas marcas se aprovecharán de este tipo de precios, por lo que es importante que planifiques tu estrategia con antelación para poder adelantarte a la competencia. En la temporada de vacaciones se producen más compras que en el resto del año, por lo que ganar la venta durante este periodo es crucial.

Cómo desarrollar su estrategia de precios de temporada

Ya hemos hablado de las ventajas de incorporar los precios estacionales. El siguiente paso es formular la estrategia y ponerla en práctica.

¿Hasta dónde estás dispuesto a llegar?

Si bien es cierto que una estrategia de precios de temporada gira en torno a los descuentos, el objetivo final sigue siendo obtener la mayor cantidad de ingresos posible. Por eso es importante que fijes un precio mínimo y máximo para tus productos.

El mínimo debe ser el precio más bajo que esté dispuesto a poner a sus productos y debe permitir un margen de beneficio con el que su marca se sienta cómoda.

Recuerde que sólo aplicará una estrategia de precios de temporada en los productos que tienen temporadas de entrada y salida, por lo que su beneficio en los productos que permanecen estáticos todo el año no cambiará. También hay que tener en cuenta que, aunque los precios más bajos suponen un menor beneficio por venta, también es probable que supongan más ventas en general.

Defina sus temporadas

A pesar del nombre de la estrategia, "estacional" no siempre se refiere a las estaciones literales del año. Para su marca, estacional puede significar una festividad concreta o un evento anual.

Por ejemplo, los precios de las rosas o las fresas suelen subir en torno al día de San Valentín. Y los mini-frigoríficos suelen estar de oferta al inicio del curso escolar, un artículo que suele asociarse a los dormitorios.

Si observa sus datos históricos, tome nota de las épocas del año en las que sus productos se compran con más frecuencia y considere a qué se debe. Si hay un patrón discernible, deberías tener tus temporadas claramente definidas y ser capaz de formular una estrategia en torno a estos periodos de tiempo.

Debería poder dividir el año en tres estaciones clave:

  • Temporada alta - Cuando la demanda es máxima
  • Temporada baja - Cuando la demanda es más baja
  • Temporada de hibernación - El tiempo justo antes y después de la temporada alta, cuando los compradores pueden seguir invirtiendo

Identifique las temporadas adicionales

Una vez que haya definido claramente sus temporadas clave, busque otras minitemporadas que puedan ayudar a rellenar los huecos. La fijación de precios basada en la demanda puede funcionar también para estos períodos más cortos, maximizando la cantidad de ingresos que obtiene su marca.

Por ejemplo, dependiendo de sus productos, los días festivos como Navidad, Semana Santa o Año Nuevo son siempre lucrativos. También hay que tener en cuenta los acontecimientos locales, como la vuelta a casa, las ferias y los festivales, u otros días festivos. Cualquiera de ellos puede provocar un aumento de la demanda.

Fijar tarifas estacionales

Fijar los precios de temporada no es una tarea fácil y rápida. Hay que recopilar y analizar los datos de la competencia para asegurarse de que los precios son competitivos, especialmente cuando los productos tienen una gran demanda. Tienes que encontrar los precios adecuados que te funcionen.

Su plan de precios por temporada debe adaptarse a las fluctuaciones de la demanda, por lo que es importante que sea flexible.

No tenga miedo de probar diferentes tarifas y ver cuáles funcionan tanto para usted como para sus clientes. A veces, los descuentos demasiado bajos pueden reducir la percepción de calidad de los clientes, pero mantener el precio demasiado alto ahuyentará a los compradores que buscan valor.

Observe el mercado y a sus competidores para obtener información sobre los precios que funcionan o no.

Los precios de temporada son diferentes para cada marca y cada producto. Hay muchos factores que pueden cambiar los precios adecuados para ti.

Considere la posibilidad de utilizar una herramienta como la optimización de precios de Wiser para asegurarse de que está fijando los precios correctos para su negocio de forma automática, teniendo en cuenta todos los datos necesarios.

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Las mejores decisiones sólo pueden provenir de mejores datos.

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