Les meilleures stratégies de prix pour les détaillants en ligne

Les stratégies de tarification sont la clé du succès pour les détaillants du commerce électronique. Le prix d'un produit peut attirer les clients ou les faire se moquer et visiter un autre site web à la place. La découverte du bon prix permet d'engranger des recettes importantes et ouvre la voie au succès du commerce électronique. Certaines stratégies fonctionneront, mais il y a aussi des stratégies que vous voudrez éviter.

Pourquoi la tarification est-elle importante ?

Katharine Paine, la fondatrice du Delahaye Group, Inc. l'a dit très simplement : "Dès que vous faites une erreur de prix, vous rongez votre réputation ou vos profits".

La tarification peut contribuer à renforcer votre réputation en tant que marque. Beaucoup de gens associent des prix plus élevés à des produits plus précieux ou plus utiles. Les prix bas ont une relation similaire pour de nombreuses marques. Un prix bas peut laisser entendre à un client que votre produit n'est pas aussi suprême que son homologue plus cher. Bien que ces indications ne reflètent pas toujours la valeur réelle du produit, elles affectent néanmoins la perception du consommateur.

Si nous examinons les smartphones, nous pouvons constater une relation évidente entre le prix et la réputation. Apple est l'une des marques les plus précieuses au monde, elle a le pouvoir de fixer les prix en conséquence. Le prix de l'iPhone 6 est fixé à 299 dollars, ce qui en fait l'un des smartphones les plus chers du marché. Le produit de leur plus proche concurrent, le Samsung Galaxy S5, est proposé à 199 dollars, et le Lumia de Nokia est proposé à 99 dollars. La marque et la réputation d'Apple lui permettent de proposer son téléphone 200 dollars de plus qu'un smartphone standard.

Qu'est-ce qui entre dans la fixation des prix ?

Si vous avez suivi un cours d'économie, vous savez que l'offre et la demande peuvent avoir des effets importants sur le prix du marché. Lorsque la demande d'un produit augmente, le prix augmente aussi. Tant que les gens voudront votre produit, ils paieront parfois un prix plus élevé pour l'obtenir. Il en va de même pour une demande plus faible. Si personne ne veut de votre produit, c'est probablement une très mauvaise idée d'en fixer le prix comme pour un iPhone d'Apple.

Un autre aspect qui intervient dans la fixation des prix est la valeur ajoutée des services ou des expériences provoquées par votre entreprise. Si vous proposez une livraison rapide, vous pouvez peut-être facturer un supplément. A propos 63 % des acheteurs souhaitent une date de livraison au début du processus d'achat, et 58 % des acheteurs ajouteront des articles supplémentaires à leur panier pour bénéficier de la livraison gratuite. Comme vous pouvez le constater, l'expédition et la manutention sont très importantes pour les gens, donc faire payer un peu plus pour un bon service sera probablement très avantageux pour votre entreprise. Un autre service que les gens apprécient est celui des politiques de retour indulgentes. Si vous proposez des retours gratuits, vous pouvez satisfaire les 66 % d'acheteurs qui examinent la politique de retour avant d'effectuer un achat. Une bonne politique de retour élimine un peu la peur causée par les remords des acheteurs potentiels.

Ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas

Le prix d'ancrage est une astuce psychologique qui donne aux acheteurs l'impression d'obtenir un marché. Le fait d'avoir un prix original visible comme point d'ancrage lorsqu'un article est mis en vente le rend plus attrayant psychologiquement pour le client. Si une montre était auparavant à 45 $ et qu'elle est maintenant annoncée à 20 $, vous devez absolument faire savoir au client qu'elle était auparavant à 45 $. Ce prix plus élevé apporte une valeur ajoutée au client. Le défi qui en découle est la tendance croissante du shopping mobile. Le mobile rend les achats comparatifs plus faciles que jamais, et ⅔ des consommateurs utilisent des smartphones en magasin pour élargir leurs possibilités d'achat.

La politique de prix unique donne un prix unique, émis par le fabricant, que tous les détaillants doivent suivre. Par exemple, Samsung et Sony ont récemment adopté une politique de prix unilatérale pour tous les téléviseurs à écran plat. Cela signifie que, où que vous regardiez, les téléviseurs de Sony et de Samsung auront le même prix, non seulement sur leur site web, mais aussi chez les autres détaillants. Cette stratégie permet d'éliminer le showrooming et l'érosion des prix, mais elle laisse au détaillant des capacités de décision limitées.

La tarification segmentée permet de fournir des produits similaires à des prix différents pour différents segments de marché. Un exemple de tarification segmentée est présent dans les magasins Target. Si nous examinons deux des lignes de produits de décoration intérieure de Target, Room Essentials et Threshold, nous pouvons voir la tarification segmentée à l'œuvre. Room Essentials propose des oreillers dans la fourchette de 0 à 24 dollars et s'adresse aux adolescents et aux jeunes adultes. Threshold propose des oreillers très similaires, mais ils se situent principalement dans la fourchette 15-49 dollars. Threshold s'adresse aux jeunes professionnels et propose une gamme de prix plus élevée. Bien qu'une politique de prix segmentée permette de proposer des produits similaires pour différents segments de marché, les clients peuvent ne pas voir la valeur des produits du segment le plus cher en raison de leurs similitudes.

Enfin, pricing/tarification dynamique est une stratégie qui vous permet modifier les prix de vos produits avec l'évolution du marché. Par exemple, si le trafic est faible tard dans la nuit sur votre site web, baissez les prix de vos articles. Les personnes qui tombent sur des écouteurs à un prix inférieur sont davantage incitées à les acheter. L'évolution des prix en temps réel, basée sur des mesures externes et internes, permet de fixer les prix en fonction du profit et de rester compétitif.

Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses façons d'actualiser vos stratégies de tarification pour les adapter aux besoins de votre entreprise. La fixation des prix de vos produits peut être stressante en raison de l'impact important qu'elle a sur vos bénéfices, mais le simple fait d'écouter votre marché et de répondre aux tendances peut vous permettre de trouver les prix les plus appropriés pour vos produits.

Avez-vous des stratégies à ajouter ? Faites-le nous savoir dans la section "Commentaires" !

Rédacteur collaborateur : Brian Smyth