Selon The E-Tailing Group, 94 % des consommateurs sont prêts à investir du temps dans des comparaisons de prix pour s'assurer qu'ils obtiennent la meilleure offre possible. L'importance du prix dans les décisions d'achat fait qu'il est essentiel pour les détaillants qui veulent être compétitifs de pouvoir répondre au marché en temps réel.
Que vous soyez une marque cherchant à optimiser les prix sur votre site de vente directe aux consommateurs, une marque ou un détaillant présent sur le marché, une entreprise de vente par correspondance cherchant à étendre sa présence dans le monde en ligne ou un détaillant multicanal dont le trafic est important sur vos canaux, il est temps de commencer à chercher des moyens de vous assurer que vous pouvez suivre l'évolution des habitudes des consommateurs - et capter plus d'affaires efficacement.
Pour vous assurer que vous êtes bien positionné pour réagir, vous voulez des outils et une technologie qui vous permettront de réagir rapidement à travers les canaux et à l'échelle afin que vous puissiez continuer à atteindre vos objectifs commerciaux. Comme il n'existe pas d'approche universelle, vous réfléchissez peut-être à la manière de mettre en place cette technologie en interne. Nous examinerons s'il est plus judicieux de créer vos propres outils de tarification ou de vous associer à un prestataire de services tiers pour favoriser une croissance plus rentable de votre entreprise.
Définir vos objectifs
Pour augmenter les ventes en tant que détaillant, vous devez vous concentrer sur deux domaines clés. Le premier consiste à attirer de nouveaux visiteurs et des visiteurs existants sur votre site web afin que vos produits aient le niveau d'exposition nécessaire pour générer des ventes. Le second est de rendre l'expérience client sur votre site web plus simple et plus efficace, avec des prix compétitifs afin que les gens soient prêts à acheter chez vous.
L'un des moyens les plus simples d'atteindre ces objectifs est d'acquérir des données sur les concurrents. L'une des plus grandes questions que se posent les détaillants est la suivante : "Qui d'autre vend mes produits en ligne ? L'utilisation de vos données sur les produits pour faire correspondre et comparer vos prix avec le paysage peut permettre d'identifier vos principaux concurrents et aider à répondre à la question "Comment mes produits sont-ils tarifés ? La clé de l'optimisation des prix réside dans la façon dont vous manipulez les données sur les concurrents en conjonction avec d'autres points de données pour trouver vos points de vente privilégiés.
Jetez un coup d'œil à ce que vous faites aujourd'hui. Révisez-vous manuellement les prix des concurrents dans le cadre de votre stratégie de tarification ? Combien de temps et quel ressources consacrez-vous à cet effort ? Le contrôle manuel est une tâche incroyablement fastidieuse et il existe un certain nombre de limites, notamment (mais pas exclusivement)
- Combien de produits pouvez-vous surveiller (avez-vous des milliers d'unités de gestion des stocks ?) et sur combien de canaux (vendez-vous sur plusieurs places de marché et magasins en ligne ?)
- À quelle fréquence pouvez-vous surveiller les prix (toutes les deux semaines, tous les mois ou tous les jours ?)
- La rapidité avec laquelle vous pouvez réagir aux changements de prix en temps réel
Il est également important de suivre vos données de ventes internes par rapport à vos données de tarification. Quelles sont les relations entre vos changements de prix et vos performances de vente ? Il est important de pouvoir utiliser ces deux bases de données pour identifier les causes ou les corrélations afin de vous aider à découvrir quels changements fonctionnent bien et ont un impact quantifiable sur votre entreprise.
Que faut-il rechercher dans une solution
Lorsque vous cherchez une solution aux défis auxquels vous êtes confronté au quotidien en tant que détaillant, vous devez prendre en compte quelques éléments pour vous assurer de tirer le meilleur parti d'un système.
- Est-ce qu'il surveille toutes les chaînes que vous vendez ?
Avoir une solution qui puisse s'adapter à chacun de vos canaux de vente va être le moyen le plus simple de maintenir la stratégie de prix de votre entreprise organisée. Vous ne voulez pas passer du temps et ressources à élaborer une nouvelle solution pour chacun de vos canaux, qu'il s'agisse d'une boutique en ligne ou d'un magasin Amazon. La visualisation des données de différents canaux sur une seule interface peut vous permettre de garder le contrôle total de votre entreprise.
- Si vous choisissez de recourir à une solution tierce, a-t-elle une bonne réputation ?
Si vous engagez un plombier pour réparer vos tuyaux, vous allez faire une recherche sur Yelp, n'est-ce pas ? Des antécédents prouvés renforcent la crédibilité et réduisent la crainte des remords de l'acheteur. Faites vos recherches, et cherchez des marques connues sur leur site. Les études de cas, les témoignages et autres devraient également être évidents.
- Tient-elle compte de toutes les données nécessaires pour prendre des décisions éclairées en matière de prix ?
Capturez-vous et intégrez-vous de multiples variables de prix qui peuvent influencer la recherche du bon prix à un moment donné ? Des prix différents peuvent-ils justifier des résultats différents ? Comment allez-vous vérifier cela ? Les tests de prix et pricing/tarification dynamique deviennent la norme dans le commerce électronique, et vous allez devoir les mettre en œuvre avec succès pour faire face aux pressions de la concurrence sur un marché dynamique.
- Quel est le niveau de soutien nécessaire pour que le système puisse s'adapter à l'évolution du paysage concurrentiel ?
L'évolutivité est un autre facteur important. Le commerce électronique est une industrie dynamique. Vos concurrents changent constamment les prix, votre système peut-il suivre le rythme ? Les numéros d'article (SKU) peuvent changer et souvent les détaillants augmentent leur nombre de SKU, pouvez-vous suivre le rythme ? Trouvez une solution qui puisse s'adapter rapidement à tous les changements provoqués par d'autres entreprises et par votre propre entreprise.
- Peut-il manipuler correctement les données ?
Collecter des données est une chose, mais si quelqu'un doit encore analyser les données brutes à chaque fois, le processus ne sera pas évolutif. Vous voudrez pouvoir tout visualiser dans un tableau de bord facile à lire qui analyse les données en temps réel pour vous donner les informations utiles dont vous avez besoin pour prendre des décisions plus judicieuses en matière de prix.
- Pouvez-vous en mesurer l'impact ?
Puisque vous investissez l'argent dans une plate-forme de tarification, vous devez être en mesure de voir l'impact qu'elle a sur votre entreprise, que ce soit sur les recettes, les bénéfices ou les conversions, afin de suivre votre retour sur investissement. Le fait de pouvoir mesurer l'évolution des ventes avant et après la mise en place de votre nouveau système, et à chaque changement de prix ou test de prix que vous effectuez, vous permet de justifier l'impact et d'améliorer chaque itération.
- Pouvez-vous tirer des enseignements de ses rapports ?
Investissez dans une solution capable de générer des rapports périodiques faciles à lire et à comprendre. Vos rapports doivent contenir des informations exploitables, et non pas seulement des données brutes, et doivent vous aider à formuler les hypothèses que vous souhaitez vérifier. Tout comme vous testez la présentation de votre magasin, le test A/B des stratégies de prix est un excellent moyen de tester itérativement différentes stratégies et de continuer à les améliorer au fil du temps.
- Est-il personnalisable ?
Vous souhaitez rechercher un concurrent spécifique ? Ou seulement regarder vos performances au niveau de la marque ? Vous voulez vous assurer que votre tableau de bord a la capacité de mettre en place des filtres personnalisés pour restreindre les données sur les produits en conséquence. Il est important de disposer de ce type de flexibilité pour découper vos données en tranches et en dés, car vous pouvez avoir besoin de différents instantanés de votre ensemble de données au cours de différentes journées ou pour des circonstances spécifiques.
Les solutions de tiers sont le plus souvent mieux conçues pour être adaptables et évolutives. Avec des équipes de gestionnaires de comptes clients et des équipes de développement de produits qui optimisent continuellement le produit, il est souvent préférable de faire appel à un tiers si vous ne disposez pas déjà du site ressources en interne. Ce n'est pas leur premier rodéo pour ainsi dire, et leur expérience peut être un précieux complément aux efforts de votre équipe pour améliorer vos stratégies. Vous constaterez souvent qu'ils sont capables d'apporter de nouvelles perspectives pour vous aider à optimiser votre tarification.
Conclusion
Lorsqu'il s'agit des défis que vous devez relever dans le cadre du commerce électronique, et plus particulièrement de la fixation de vos prix, il n'existe pas d'approche unique. Une solution interne peut être judicieuse en fonction de votre ressources et de vos besoins actuels, mais comment vont-ils évoluer dans le temps ?
N'oubliez pas que votre objectif n'est pas d'avoir une solution qui répond à vos besoins aujourd'hui seulement, mais une solution qui peut évoluer et répondre à vos besoins à l'avenir, à mesure que le paysage continue de changer.
