Le monde de la vente au détail est incroyablement transparent pour les acheteurs d'aujourd'hui : il est facile de consulter des prix compétitifs, une large sélection de produits, ainsi que des évaluations et des commentaires, que ce soit dans les allées du magasin ou dans le confort de la maison.
Mais la vie est-elle aussi transparente au sein des entreprises qui se trouvent derrière le commerce de détail ? La réponse est probablement non, surtout si votre lieu de travail est typique. Un domaine spécifique où une rupture de communication peut causer de gros problèmes est celui de l'analyste des prix et du responsable de catégorie. Ces deux professionnels doivent travailler ensemble afin d'obtenir le bon prix pour le bon produit au bon moment.
Un faux pas dans ce domaine peut nuire à l'expérience d'achat du consommateur, ce qui ne peut qu'affecter les résultats de l'entreprise. Pour vous aider, nous avons élaboré un guide sur la façon dont vous pouvez travailler avec vos responsables de catégorie pour obtenir leur adhésion plus tôt et leur permettre de comprendre et de soutenir plus facilement vos recommandations de prix.
La relation CatMan/analyste des prix
Le chemin de la communication entre votre équipe d'analystes des prix et les gestionnaires de catégories est compliqué, au-delà même des simples problèmes de collaboration qui affectent toute organisation.
Par exemple, le comportement des acheteurs est en constante évolution, comme nous l'avons évoqué plus haut. Le contrôle est entre les mains des consommateurs, qui peuvent prendre des décisions plus éclairées et ont plus facilement accès à un plus large éventail de marques et de détaillants. Cette simplicité d'achat a également réduit la patience des acheteurs : ils veulent savoir quels produits sont disponibles, quand ils seront expédiés, combien ils coûteront et bien d'autres détails aussi rapidement que possible.
Vous êtes donc soumis à une forte pression pour élaborer, tester et mettre en œuvre des stratégies de tarification qui répondent aux attentes des consommateurs. Bien sûr, il y a un autre rôle en jeu : le responsable de catégorie. Les category managers sont naturellement propriétaires de leurs catégories et ont souvent le dernier mot sur les prix. Cela signifie qu'il est fréquent que l'analyste de la tarification recommande le prix et que le responsable de catégorie décide d'appliquer ce prix.
C'est le point de friction que nous voulons aborder - comment pouvez-vous convaincre les responsables de catégorie d'accepter vos recommandations de prix ?
3 étapes pour les analystes des prix
Heureusement, il existe quelques options (relativement) simples à votre disposition. Voici les trois qui, selon nous, peuvent avoir l'impact le plus positif sur vos relations avec les category managers :
Informations sur le sur-achat
Les problèmes surviennent souvent dans les entreprises lorsque les informations sont cloisonnées entre les départements, voire entre les membres d'une même équipe. Vous ne voulez pas que vos conversations avec les category managers soient brèves et transactionnelles. Au contraire, partagez les informations. Soyez ouvert et honnête sur ce que vous observez sur le marché et sur la manière dont ces informations influencent vos décisions. Il est évident que tout le monde est occupé, mais cela vaut la peine de consacrer du temps et des efforts à des conversations détaillées avec les responsables de catégorie.
Tester les stratégies, ne pas les définir
Vous pouvez également obtenir l'adhésion à vos recommandations de prix en vous appuyant sur l'idée de tests. Cela permet de considérer vos recommandations de prix comme des essais et des erreurs, et non comme une stratégie figée. Cela présente plusieurs avantages. Tout d'abord, les responsables de catégorie peuvent se sentir plus à l'aise en sachant que vous utiliserez des données du monde réel pour prendre vos décisions. De plus, cela garantit que si le prix ne fonctionne pas, il n'y a pas de rancune ou d'ego qui vous empêche de le changer. Enfin, les tests offrent la possibilité d'appliquer différents prix en même temps, ce qui peut constituer une méthode de tarification plus nuancée et plus efficace que les stratégies plus rigides.
Expliquez comment vous avez calculé vos prix
Le troisième conseil est de toujours expliquer comment vous êtes arrivé à vos recommandations de prix. Plus vous donnez de détails, mieux c'est. Mettez-vous à la place des responsables de catégorie - il est un peu déconcertant d'entendre une recommandation de prix sans en comprendre la logique. Est-elle basée sur les prix de la concurrence ? Les tendances du marché ? Une stratégie de marque ? Quelque chose d'autre ? Le fait de ne pas savoir n'inspire pas confiance et peut les rendre plus hésitants à s'engager.
Au lieu de cela, fournissez une description détaillée de la raison pour laquelle vous avez choisi ce prix. Exposez le raisonnement et expliquez comment vous avez vérifié que la stratégie ne pose pas de problèmes potentiels. Indiquez clairement quelles UGS seront affectées ou s'il existe des limites de prix supérieures ou inférieures (indice : il devrait y en avoir). Cette étape du processus est si importante que nous l'avons intégrée à notre plateforme d'optimisation des prix. Elle s'appelle Live Preview et permet de simuler une stratégie de prix avant qu'elle ne soit mise en œuvre. Elle est rapidement devenue une fonction de soutien essentielle pour les analystes de la tarification avant le déploiement de tout changement de prix à fort impact sur leurs assortiments.
De meilleures relations de travail sont toujours gagnantes, mais encore plus lorsque ce sont les analystes en tarification et les category managers qui travaillent en harmonie. Simplifiez-vous la vie et optimisez vos stratégies de tarification en améliorant votre communication avec les category managers.
