Il est intuitif de penser que les offres de sous-sol clignotant augmenteront les ventes, mais qu'en est-il - oserais-je dire - de l'augmentation du prix ? Quelle est la place des primes dans un monde de contrôle des prix, de concordance des publicités et de shopping avisé ? En employant quelques techniques de fixation des prix, les commerçants en ligne peuvent voir tout mouvement de stock.
Mettre en évidence la différenciation
Les prix bas, à eux seuls, traduisent un petit nombre d'attributs du commerçant : une chaîne de valeur efficace, un approvisionnement haut de gamme et une offre abondante. Les consommateurs apprécieront toujours les bonnes affaires, mais les détaillants ne doivent pas craindre d'en tirer une prime si celle-ci est justifiée. Prenons l'exemple des Zappos. Ils proposent une large gamme de chaussures et de vêtements, mais rarement au prix le plus bas possible. Au lieu de cela, Zappos fait payer plus cher son service clientèle et sa commodité, qui sont les meilleurs du secteur. Si les détaillants peuvent communiquer cette différenciation, les clients paieront volontiers pour la valeur de la marque. L'exclusivité et les avantages qui devraient accompagner le maintien de prix plus élevés constituent un investissement à long terme dans le capital de votre marque.
Réductions avec les programmes de fidélité
En intégrant des rabais dans les programmes de fidélisation des clients, les détaillants peuvent convaincre leurs favoris qu'ils continueront à obtenir de bonnes affaires sur les produits haut de gamme. Il est plus logique de débourser 40 dollars pour un mug fait main si le client sait qu'il obtiendra une réduction sur son pull canin en coton égyptien lors de son prochain achat. Il faut espérer que vous disposez de suffisamment d'informations sur les clients fidèles pour savoir quels produits proposer, et que la mise en œuvre d'une stratégie de prix solide permet de déterminer la déduction optimale pour chaque produit faisant l'objet d'une remise. En tant que magasin dans le paysage concurrentiel du commerce électronique, les clients fidèles peuvent être votre force vive en fournissant un trafic web constant et des commentaires de bouche à oreille positifs.
Ancrage avec des prix élevés
Lorsque vous introduisez un nouveau produit dans votre portefeuille, soyez conscient de son prix par rapport à son substitut le plus proche que vous offrez. Si vous sous-cottez votre propre produit, vous risquez de cannibaliser les ventes. En revanche, en introduisant un produit haut de gamme, les clients qui ne font pas le saut sont plus susceptibles d'acheter l'original, car son prix est désormais plus abordable, compte tenu d'un produit de référence haut de gamme. Les restaurants le font constamment. Bien qu'il soit agréable pour chaque client de commander le homard, le prix du crustacé fait toujours paraître l'aloyau plus raisonnable. Apple et d'autres entreprises électroniques imitent également cette tendance en offrant à leurs clients la possibilité de débourser quelques centaines de dollars supplémentaires pour obtenir plus de mémoire. Le consommateur moyen ne comprendra pas vraiment la quantité de mémoire dont il a besoin et, face à ces deux options, il trouvera la version plus petite à un prix avantageux.
Promouvoir stratégiquement les primes
Si vous êtes un détaillant offrant une large gamme de prix, utilisez vos informations client pour promouvoir les produits les plus chers auprès de ceux qui sont les plus susceptibles d'effectuer cet achat. Orbitz a admis avoir fait cela pour les forfaits de voyage qu'il propose. Après s'être assuré que le visiteur a accédé à son site par un Mac, Orbitz fait avant tout la promotion de ses hébergements de luxe. Les utilisateurs de PC voient ensuite les choix les plus modérés. Cette tactique n'est pas une discrimination par les prix louche, puisque les deux options sont offertes aux deux clients, mais une utilisation avisée des informations disponibles. La promotion sélective de vos produits haut de gamme auprès de ceux qui ont un historique d'achats haut de gamme permet d'inclure des points de prix plus élevés dans votre portefeuille de vente au détail.
Si votre proposition de valeur pour le consommateur ne se concentre pas sur les économies, les guerres de prix vont éroder vos marges, nuire à votre marque et vous entraîner dans une compétition qu'Amazon gagnera. Bien qu'il soit facile de se faire prendre par la concurrence, ce n'est pas une stratégie de prix rentable. En employant une stratégie pricing/tarification dynamique , vous pouvez inclure des prix plus élevés (et être capable d'identifier le moment où ils sont les plus appropriés) pour à la fois influencer les habitudes d'achat en votre faveur et mettre en évidence ce qui vous différencie des concurrents. Mais si l'objectif est à plus court terme, comment modifieriez-vous une stratégie consistant à inclure des produits haut de gamme ?
Rédacteur collaborateur : Jack Symington
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