Es ist intuitiv, dass leuchtende Tiefstpreisangebote den Umsatz steigern, aber was ist mit - wie soll ich sagen - einer Preiserhöhung? Wo ist der Platz für Prämien in einer Welt der Preisüberprüfung, der Anzeigenanpassung und des cleveren Einkaufs? Durch den Einsatz einiger weniger Preisgestaltungstechniken können E-Commerce-Händler sehen, wie sich jedes Inventar bewegt.
Highlight Differenzierung
Niedrige Preise allein vermitteln eine Reihe von Attributen über den Händler: effiziente Wertschöpfungskette, erstklassige Beschaffung und reichhaltiges Angebot. Verbraucher werden Angebote immer zu schätzen wissen, aber Händler sollten sich nicht scheuen, einen Aufschlag zu verlangen, wenn er gerechtfertigt ist. Nehmen Sie zum Beispiel Zappos. Das Unternehmen bietet eine große Auswahl an Schuhen und Kleidung an, aber selten zum niedrigsten verfügbaren Preis. Stattdessen verlangt Zappos mehr für seinen branchenführenden Kundenservice und Komfort. Wenn Einzelhändler diese Differenzierung kommunizieren können, werden die Kunden gerne für den Markenwert bezahlen. Die Exklusivität und die Vergünstigungen, die mit der Beibehaltung höherer Preise einhergehen sollten, sind eine langfristige Investition in Ihren Markenwert.
Rabatte mit Loyalitätsprogrammen
Indem sie Rabatte in die Kundenbindungsprogramme pfeffern, können Einzelhändler ihre Lieblinge davon überzeugen, dass sie auch weiterhin tolle Angebote für hochwertige Produkte erhalten werden. 40 Dollar für eine handgefertigte Tasse auszugeben, macht mehr Sinn, wenn der Kunde weiß, dass er beim nächsten Einkauf einen Rabatt auf seinen Hundepullover aus ägyptischer Baumwolle bekommt. Hoffentlich haben Sie genug Informationen über treue Kunden, um zu wissen, welche Produkte Sie anbieten sollten, und die Implementierung einer soliden Preisstrategie kann den optimalen Abzug für jede rabattierte Ware bestimmen. Als Geschäft in der wettbewerbsintensiven eCommerce-Landschaft können treue Kunden Ihr Lebenselixier sein, indem sie für beständigen Web-Traffic und positive Mund-zu-Mund-Propaganda sorgen.
Verankerung mit Premium-Preisen
Wenn Sie ein neues Produkt in Ihr Portfolio aufnehmen, achten Sie auf den Preis im Vergleich zum nächstgelegenen Ersatzprodukt, das Sie anbieten. Wenn Sie Ihr eigenes Produkt unterbieten, könnten Sie den Umsatz kannibalisieren. Wenn Sie jedoch ein Premium-Produkt einführen, werden Kunden, die den Absprung nicht schaffen, mit größerer Wahrscheinlichkeit das Original kaufen, da dessen Preis nun erschwinglicher ist, wenn man ein Premium-Produkt als Maßstab nimmt. Restaurants machen dies ständig. Es wäre zwar schön, wenn jeder Gast den Hummer bestellen würde, aber das Preisschild des Krustentiers lässt das Filetstück immer günstiger erscheinen. Apple und andere Elektronikfirmen imitieren dies ebenfalls, indem sie den Kunden die Möglichkeit bieten, ein paar hundert Dollar mehr für mehr Speicher auszugeben. Der Durchschnittsverbraucher wird nicht wirklich verstehen, wie viel Speicher er braucht, und wenn er mit den beiden Optionen konfrontiert wird, wird er die kleinere Version als ein Schnäppchen ansehen.
Strategische Förderung von Prämien
Wenn Sie ein Einzelhändler sind, der eine breite Palette von Preispunkten anbietet, nutzen Sie Ihre Kundeninformationen, um die teuren Produkte bei denjenigen zu bewerben, die eher bereit sind, diesen Kauf zu tätigen. Orbitz hat zugegeben, genau dies für die von ihnen angebotenen Reisepakete zu tun. Nach der Registrierung, ob der Besucher über einen Mac auf die Website zugegriffen hat, bewirbt Orbitz in erster Linie seine Luxusunterkünfte. PC-Benutzer sehen dann die moderateren Angebote. Diese Taktik ist keine dubiose Preisdiskriminierung, da beide Optionen für beide Kunden verfügbar sind, sondern eine geschickte Nutzung der verfügbaren Informationen. Wenn Sie Ihre Premium-Produkte selektiv bei denjenigen bewerben, die in der Vergangenheit bereits Premium-Produkte gekauft haben, können Sie höhere Preispunkte in Ihr Einzelhandelsportfolio aufnehmen.
Wenn sich Ihr Kundenwertversprechen nicht auf Einsparungen konzentriert, werden Preiskämpfe Ihre Margen erodieren, Ihrer Marke schaden und Sie in einen Wettbewerb ziehen, den Amazon gewinnen wird. Obwohl es einfach ist, sich im Wettbewerb zu verfangen, ist es keine profitable Preisstrategie. Durch den Einsatz einer dynamischen Preisstrategie können Sie höhere Preispunkte einbeziehen (und erkennen, wann diese am besten geeignet sind), um sowohl das Kaufverhalten zu Ihren Gunsten zu beeinflussen als auch hervorzuheben, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Wenn der Fokus jedoch eher kurzfristig ist, wie würden Sie eine Strategie der Einbeziehung von Premiumprodukten ändern?
Mitwirkender Autor: Jack Symington
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