Market intelligence - c'est l'un de ces termes amusants qui peuvent signifier un million de choses différentes pour un million de personnes différentes. Et avec la multitude de plateformes, de logiciels et de données disponibles, le terme est utilisé de manière assez libre.
Ne tombez pas dans ce piège. Comprenez plutôt la valeur de ces types d'informations et d'analyses et utilisez-les pour créer des stratégies de vente au détail solides et efficaces qui servent au mieux vos clients.
Voici ce que vous devez savoir sur l'information commerciale, et comment vous pouvez l'utiliser pour améliorer vos opérations de vente au détail.
Qu'est-ce que l'intelligence économique ?
Comme nous l'avons mentionné, l'intelligence du marché peut avoir de nombreuses définitions différentes. Dans le cadre de notre étude, nous nous intéresserons à l'intelligence du marché de la vente au détail, définie comme l'agrégation de multiples sources d'information sur la concurrence, les acheteurs, l'économie et le marché dans son ensemble, afin d'obtenir des informations exploitables pour soutenir votre entreprise.
L'information commerciale est vitale pour votre entreprise, car elle vous permet d'être informé de l'état du marché et vous donne un aperçu de vos concurrents.
Lorsqu'elle est bien faite, la veille commerciale est suffisamment approfondie pour vous permettre de prendre des décisions en toute confiance. Il ne peut s'agir d'une recherche superficielle sur Google ou d'une conversation à bâtons rompus. Vous avez besoin de mesures concrètes qui influencent votre compréhension des clients, des prospects et des concurrents. Elle doit être facile à assimiler et à partager avec d'autres personnes au sein de votre entreprise, en particulier les cadres.
L'information commerciale permet à votre marque de se distinguer de ses concurrents et de rester en tête du marché.
Pourquoi l'information commerciale est-elle importante ?
La veille commerciale, lorsqu'elle est effectuée correctement, devrait vous indiquer les bonnes voies à suivre. Vous avez un certain nombre d'objectifs pour votre entreprise - des objectifs généraux, comme l'augmentation des ventes, l'expansion dans de nouvelles régions ou le lancement d'un nouveau produit - et des objectifs plus spécifiques, comme la raison pour laquelle un planogramme particulier est plus performant ou le prix à fixer pour une UGS.
Sans intelligence, vous pouvez deviner les réponses à ces questions. Mais, avec des analyses de haute qualité, vous disposez d'un soutien numérique pour chacun de vos efforts. En recueillant et en analysant des données sur les tendances et les comportements du secteur, les entreprises peuvent se faire une idée globale de ce qui fonctionne ou non.
L'un des outils les plus importants dont dispose une entreprise pour tenter de garder une longueur d'avance sur le marché est un aperçu complet des actions des concurrents et du paysage en constante évolution des consommateurs.
De nombreuses entreprises passent trop de temps à regarder en interne, à analyser les subtilités de leur organisation sans penser à la vue d'ensemble. L'intelligence économique vous permet de faire une pause et de regarder vers l'extérieur, vers les autres acteurs de votre secteur, et de recueillir un contexte crucial pour comprendre pourquoi les choses se passent.
Avantages de l'information commerciale
L'intelligence du marché permet à votre marque de se distinguer de ses concurrents et de rester en tête du marché. Mais ce n'est pas tout ! L'intelligence économique fournit également :
- Avantage concurrentiel - En surveillant la concurrence et les tendances à venir, les informations sur le marché vous permettent de conquérir des parts de marché en connaissant les meilleurs moments pour lancer vos produits, avant même que vos concurrents ne sachent ce qui les attend.
- Vue globale du marché - Les informations sur le marché vous donnent une vue d'ensemble du marché, en tenant compte des tendances, des comportements des clients, des mouvements des concurrents, etc. Le fait de disposer de toutes ces informations vous permet d'avoir une vue d'ensemble et d'élaborer des stratégies en conséquence.
- Amélioration des processus de marché/ventes - L'intelligence économique peut suivre les problèmes des clients pour faciliter la segmentation du marché, ce qui vous permet de comprendre quels sont les produits qui conviennent le mieux aux différentes catégories démographiques.
- Combler les lacunes en matière d'efficacité - Les informations sur le marché peuvent améliorer l'efficacité globale en identifiant les lacunes dans le processus et en fournissant des informations exploitables afin que vous puissiez créer les stratégies appropriées.
Tout cela, et bien plus encore, est possible grâce à l'intelligence du marché, ce qui la rend vitale pour le succès de votre entreprise.
Types de données de Market Intelligence
Vous avez peut-être déjà remarqué une tendance : l'information commerciale peut se présenter sous différentes formes et être personnalisée en fonction de votre modèle d'entreprise, de vos clients et de vos objectifs. En fait, c'est l'une des principales raisons de sa valeur. Vous pouvez créer des données qui fonctionnent pour vous.
Mais que devez-vous regarder ? Voici quelques exemples des types de données de veille commerciale que vous pouvez saisir.
Intelligence compétitive
Commencez par vos concurrents. Que font-ils ? Quelles sont leurs stratégies ? C'est l'épine dorsale de la veille concurrentielle. Le paysage concurrentiel peut vous apprendre beaucoup de choses, notamment les forces et les faiblesses des autres marques par rapport à la vôtre, si elles prévoient une expansion ou une nouvelle gamme de produits, et comment elles attirent les clients et les satisfont.
Quelques éléments importants à prendre en compte à ce stade sont les prix, les promotions et les produits.
Quelles sont leurs stratégies de prix ? Comment se comparent-elles à vos prix? Sont-ils plus bas, plus élevés, à peu près égaux ? Et les promotions ? Quelles stratégies promotionnelles vos concurrents utilisent-ils pour stimuler la demande ? Enfin, il est intéressant d'examiner les produits, car ils peuvent révéler des domaines dans lesquels vous n'avez pas d'article vendu par vos concurrents.
En comprenant qui les consommateurs choisissent d'acheter et pourquoi, les marques peuvent aligner leurs efforts de marketing pour orienter les produits et les messages vers leur cible démographique idéale.
COVID-19 a touché presque tous les domaines de l'information commerciale et sert d'exemple de la façon dont un événement peut avoir un effet d'entraînement sur le commerce de détail.
Connaissances des clients
Le client est le suivant.
Naturellement, les informations sur les clients peuvent vous apprendre beaucoup de choses sur la façon dont votre entreprise est perçue sur le marché. En fonction de votre modèle d'entreprise, les évaluations et les critiques sont probablement une considération majeure.
Le sentiment général des acheteurs est un élément important à ce stade et peut inclure la perception de la marque, la perception du prix et d'autres facteurs expliquant comment les acheteurs perçoivent votre entreprise. Il peut être favorable, négatif ou neutre.
Considérez des questions comme :
- Comment les clients évaluent-ils vos produits ?
- En sont-ils satisfaits ?
- Les critiques sont-elles efficaces et génèrent-elles davantage de ventes ?
- Les clients vivent-ils une expérience d'achat sans faille avec vous ?
- Existe-t-il des possibilités de vente incitative et de vente croisée ?
- Les acheteurs complètent-ils leurs achats ou abandonnent-ils leur panier ?
Grâce à ces connaissances, vous pouvez prendre des décisions éclairées sur la manière de mieux servir vos clients à l'avenir, ce qui vous permet de construire des relations plus solides et durables avec vos clients.
Étude de marché
L'étude de marché est plus large et se concentre davantage sur les tendances générales en jeu dans votre zone géographique. Vous souhaitez déterminer s'il existe des possibilités d'expansion dans de nouvelles régions ou d'ouverture de nouveaux magasins. C'est particulièrement utile si votre marque espère se mondialiser à terme.
Soyez attentif à l'évolution des grandes tendances de consommation, telles que les changements de comportement d'achat.
Les tendances économiques entrent également en jeu ici, notamment les récessions, les ralentissements, les mesures de relance et autres événements majeurs. Tous ces éléments ont une influence directe sur votre santé en tant qu'entreprise et sur le désir de vos clients d'acheter vos produits.
COVID-19 a touché presque tous ces domaines et sert d'exemple de la façon dont un événement peut avoir un effet d'entraînement sur le commerce de détail.
Renseignements sur les produits
Enfin, vous devez analyser les produits de votre marché, les vôtres et ceux de vos concurrents.
Ce que vous recherchez ici, ce sont les domaines de services qui peuvent être explorés, de la même manière que vous recherchez de nouvelles régions. Y a-t-il un type de produit dont le marché a besoin? Y a-t-il des inefficacités dans les produits existants qui peuvent être corrigées pour mieux servir les clients ?
Une bonne façon d'y réfléchir est d'utiliser l'optique des tâches à accomplir. Quelles sont les tâches que vos clients accomplissent ? Quels sont leurs objectifs ? Comment votre marque accomplit-elle ces tâches ?
C'est également le moment idéal pour analyser les points sur lesquels votre marque ne répond pas aux besoins ou aux attentes des clients. Vos produits pourraient-ils mieux aider les acheteurs à atteindre leurs objectifs ? Certains de vos produits ont-ils besoin d'une mise à jour ou de fonctionnalités supplémentaires ?
La connaissance du marché est essentielle au succès de toute marque.
Une utilisation efficace de l'intelligence marketing consiste à recueillir des données, à effectuer des analyses et à utiliser ces informations pour améliorer votre marque. Mais, comme pour toute stratégie, essayez différentes approches pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise et ses objectifs particuliers. L'intelligence marketing ne doit pas être utilisée seule et peut certainement représenter un investissement.
Note de l'éditeur : Alexandria Flores a contribué à la rédaction de cet article. Cet article a été publié à l'origine en mars 2021 et a depuis été mis à jour et actualisé pour plus de lisibilité et d'exactitude.
