La inteligencia de mercado es uno de esos términos divertidos que pueden significar un millón de cosas diferentes para un millón de personas diferentes. Y con tantas plataformas, software y datos disponibles, el término se utiliza de forma bastante imprecisa.
No caiga en esta trampa. En lugar de ello, comprenda el valor de este tipo de conocimientos y análisis y utilice esta información para crear estrategias minoristas sólidas y eficaces que sirvan mejor a sus clientes.
Esto es lo que necesita saber sobre la inteligencia de mercado y cómo puede utilizarla para mejorar sus operaciones de venta al por menor.
¿Qué es la inteligencia de mercado?
Como hemos mencionado, la inteligencia de mercado puede tener muchas definiciones diferentes. En nuestro caso, nos referimos a la inteligencia de mercado para el comercio minorista, que se define como la agregación de múltiples fuentes de información sobre la competencia, los compradores, la economía y el mercado en su conjunto, en forma de información procesable para apoyar su negocio.
La inteligencia de mercado es vital para su negocio porque le mantiene informado sobre el estado del mercado y le proporciona información sobre sus competidores.
Cuando se hace bien, la inteligencia de mercado es lo suficientemente profunda como para poder tomar decisiones con confianza. No puede ser una búsqueda superficial en Google o una conversación en la nevera. Se necesitan parámetros concretos que influyan en la comprensión de los clientes, los clientes potenciales y los competidores. Tiene que ser fácil de digerir y compartir con otras personas de la empresa, especialmente con los ejecutivos.
La inteligencia de mercado permite a su marca distinguirse de los competidores y adelantarse al mercado.
¿Por qué es importante la inteligencia de mercado?
La inteligencia de mercado, cuando se hace correctamente, debería mostrarle los caminos correctos a seguir. Usted tiene una serie de objetivos para su negocio -los más amplios, como el aumento de las ventas, la expansión a nuevas regiones o el lanzamiento de un nuevo producto- y otros más específicos, como la razón por la que un determinado planograma rinde más o el precio que debe fijarse para una referencia.
Sin inteligencia, puede estar adivinando las respuestas a estas preguntas. Pero, con una analítica de alta calidad, tiene un apoyo numérico para cada uno de sus esfuerzos. Mediante la recopilación y el análisis de datos sobre las tendencias y los comportamientos del sector, las empresas pueden crear una comprensión holística sobre lo que funciona y lo que no.
Una de las herramientas más importantes con las que cuenta una empresa para tratar de mantenerse a la cabeza del mercado es el conocimiento exhaustivo de las acciones de la competencia y del panorama de los consumidores, en constante cambio.
Muchas empresas dedican demasiado tiempo a mirar internamente, analizando las sutilezas de su organización sin pensar en el panorama general. La inteligencia de mercado le ayuda a hacer una pausa y a mirar hacia fuera, a los otros actores de su espacio, y a reunir el contexto crucial de por qué están sucediendo las cosas.
Ventajas de la inteligencia de mercado
La inteligencia de mercado permite a su marca distinguirse de los competidores y adelantarse al mercado. Pero eso no es todo. La inteligencia de mercado también proporciona:
- Ventaja competitiva: al vigilar a la competencia y las tendencias que se avecinan, la información sobre el mercado le permite captar la cuota de mercado al conocer los mejores momentos para el lanzamiento, antes de que sus competidores sepan lo que les espera.
- Visión holística del mercado - La información de mercado le ofrece una visión amplia del mercado, teniendo en cuenta las tendencias, los comportamientos de los clientes, los movimientos de la competencia, etc. Disponer de toda esta información le permite ver el panorama general y elaborar estrategias en consecuencia.
- Mejora de los procesos de mercado/ventas: la inteligencia de mercado puede hacer un seguimiento de los problemas de los clientes para ayudar a la segmentación del mercado, permitiéndole entender qué productos irían bien con los diferentes grupos demográficos.
- Llenar las lagunas de eficiencia - La información de mercado puede impulsar la eficiencia general identificando cualquier laguna en el proceso y proporcionando información procesable para que pueda crear las estrategias adecuadas.
Todo esto y más es posible con la inteligencia de mercado, por lo que es vital para el éxito de su empresa.
Tipos de datos de inteligencia de mercado
Es posible que ya esté captando una tendencia: la inteligencia de mercado puede presentarse en diferentes sabores y es personalizable en función de su modelo de negocio, sus clientes y sus objetivos. De hecho, esta es una razón clave por la que es valiosa. Puede crear datos que le sirvan.
Pero, ¿qué debería mirar? He aquí algunos ejemplos de los tipos de datos de inteligencia de mercado que puede captar.
Inteligencia competitiva
Empieza por tu competencia. ¿Qué están haciendo? ¿Cuáles son sus estrategias? Esta es la columna vertebral de la inteligencia de la competencia. El panorama de la competencia puede decirle muchas cosas, como los puntos fuertes y débiles de otras marcas en comparación con la suya, si están planeando una expansión o una nueva línea de productos, y cómo atraen a los clientes y los mantienen contentos.
Algunos elementos importantes a tener en cuenta en esta fase son los precios, las promociones y los productos.
¿Cuáles son sus estrategias de precios? ¿Cómo se comparan con sus precios? ¿Son más bajos, más altos, más o menos iguales? ¿Y las promociones? ¿Qué estrategias promocionales utilizan sus competidores para impulsar la demanda? Por último, los productos son muy útiles porque pueden poner de manifiesto las áreas en las que usted no tiene un artículo que sus competidores venden.
Al comprender a quiénes eligen los consumidores para comprar y por qué, las marcas pueden alinear sus esfuerzos de marketing para dirigir los productos y los mensajes hacia su grupo demográfico ideal.
La COVID-19 ha afectado a casi todos los ámbitos de la inteligencia de mercado y sirve de ejemplo de cómo un acontecimiento puede tener un efecto dominó en el comercio minorista.
Información sobre los clientes
El siguiente es el cliente.
Naturalmente, las opiniones de los clientes pueden decirle muchas cosas sobre cómo se percibe su negocio en el mercado. Dependiendo de su modelo de negocio, las calificaciones y las reseñas son probablemente una consideración importante.
El sentimiento general del comprador es importante en esta fase y puede incluir la percepción de la marca, la percepción del precio y otros factores que explican cómo ven los compradores a su empresa. Puede ser favorable, negativa o neutra.
Piensa en preguntas como:
- ¿Cómo califican los clientes sus productos?
- ¿Están satisfechos con ellos?
- ¿Las reseñas van bien e impulsan más ventas?
- ¿Los clientes tienen una experiencia de compra fluida con usted?
- ¿Existen oportunidades de ventas adicionales y cruzadas?
- ¿Los compradores completan sus compras o abandonan sus carritos?
Con estos conocimientos, podrá tomar decisiones informadas sobre cómo prestar un mejor servicio a sus clientes en el futuro, lo que le permitirá establecer relaciones más sólidas y duraderas con los compradores.
Estudio de mercado
El estudio de mercado es más amplio y se centra en las tendencias generales de la zona geográfica. Se trata de identificar si existen oportunidades para expandirse a nuevas regiones o abrir nuevas tiendas. Esto es especialmente útil si su marca espera llegar a ser global.
Preste atención a la evolución de las tendencias generales de consumo, como los cambios en el comportamiento de compra.
También entran en juego las tendencias económicas, como las recesiones, las recesiones, los estímulos y otros acontecimientos importantes. Todo ello influye directamente en su salud como empresa y en el deseo de sus compradores de adquirir sus productos.
La COVID-19 ha afectado a casi todos estos ámbitos y sirve de ejemplo de cómo un acontecimiento puede tener un efecto dominó en el comercio minorista.
Inteligencia de producto
Por último, debe analizar los productos de su mercado, el suyo y el de la competencia.
Lo que se busca aquí es cualquier área de servicio que pueda ser explorada, de forma similar a como se buscarían nuevas regiones. ¿Hay algún tipo de producto que el mercado necesite? ¿Existen ineficiencias en los productos existentes que puedan solucionarse para servir mejor a los clientes?
Una buena manera de pensar en esto es a través del lente de los trabajos a realizar. ¿Cuáles son los trabajos que realizan sus clientes? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cómo completa su marca esos trabajos?
También es el momento perfecto para analizar en qué aspectos su marca no satisface las necesidades o expectativas de los clientes. ¿Hay alguna forma en que sus productos podrían ayudar mejor a los compradores a cumplir sus objetivos? ¿Necesita alguno de sus productos ser actualizado o tener características adicionales?
La inteligencia de mercado es vital para el éxito de cualquier marca.
Un uso eficaz de la inteligencia de marketing consiste en recopilar datos, realizar análisis y utilizar esa información para mejorar su marca. Pero, al igual que con cualquier estrategia, hay que probar diferentes enfoques para encontrar lo que mejor funciona para su empresa y sus objetivos particulares. La inteligencia de mercado no está pensada para usarse sola y ciertamente puede ser una inversión
Nota del editor: La escritora colaboradora es Alexandria Flores. Este artículo se publicó originalmente en marzo de 2021 y desde entonces se ha actualizado y refrescado para que sea más fácil de leer y preciso.
