La plupart des acheteurs connaissent l'expérience d'entrer dans un magasin pour une chose précise et d'en sortir avec plus que ce qu'ils avaient prévu.
Comment cela se fait-il ? L'une des principales raisons est la forte commercialisation sur le lieu de vente.
Le marketing sur le lieu de vente (PLV) cible les acheteurs lorsqu'ils sont dans un état d'esprit d'achat et, lorsqu'il est bien fait, il peut rendre vos produits trop beaux pour être laissés de côté sur le moment. Voyons ce qu'est le marketing sur le lieu de vente, quelques exemples de son application et comment vous pouvez faire en sorte que vos produits se distinguent de ceux de vos concurrents.
Qu'est-ce que le marketing sur le lieu de vente et pourquoi est-il important ?
Le marketing sur le lieu de vente, parfois appelé marketing au point de vente, est la pratique consistant à placer du matériel de marketing à côté des produits dont il fait la publicité. Alors que le marketing sur le lieu de vente est souvent effectué là où les clients passent à la caisse, les présentoirs des points de vente doivent être placés partout où les consommateurs prennent des décisions d'achat.
Le marketing POP se situe tout en bas de l'entonnoir de décision d'achat. Les campagnes publicitaires, le marketing par courrier électronique, les médias sociaux, le marketing de contenu et le marketing d'influence sont excellents pour inciter les gens à visiter un magasin ou un site web. Le POP est le moyen d'attirer leur attention une fois qu'ils sont prêts à prendre une décision d'achat définitive.
Considérez le marketing POP comme une partie de votre stratégie de marketing visuel. Les PLV peuvent être aussi simples qu'une signalétique imprimée, comme un afficheur ou un panneau, ou aussi sophistiquées qu'un affichage numérique interactif ou une application mobile qui donne des promotions aux gens lorsqu'ils entrent dans un magasin. Qu'elle soit simple ou complexe, une PLV doit aider votre marque à se démarquer dans un magasin bondé et à stimuler les ventes.
La PLV ne s'applique pas seulement à l'expérience en magasin. Les marques et les détaillants peuvent également utiliser efficacement le marketing et la publicité sur le lieu de vente par le biais de canaux numériques. Il peut s'agir de pop-ups, de rubriques "Les gens achètent aussi" et de coupons.
Le marketing sur le lieu de vente, parfois appelé marketing au point de vente, est la pratique consistant à placer du matériel de marketing à côté des produits dont il fait la publicité.
Point d'achat contre point de vente
Il est utile de clarifier la différence entre l'affichage dans les points de vente et les points d'achat. Les termes sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ils ne sont pas tout à fait identiques malgré leurs similitudes.
Les présentoirs de PLV peuvent être placés partout où un acheteur va prendre une décision d'achat. Un présentoir de point de vente est placé spécifiquement à l'endroit où la transaction finale aura lieu, qui est généralement une caisse enregistreuse.
Types de marketing sur le lieu de vente (avec exemples)
Les présentoirs de PLV peuvent varier considérablement dans leur type et leur niveau de créativité. Ils peuvent être simples et directs ou élaborés. Quoi qu'il en soit, un bon présentoir de PLV attire toujours l'attention et capte le regard. Voyons quelques exemples de la manière dont les marques et les détaillants présentent leurs PLV.
Magasin dans un magasin
Le concept de "magasin dans un magasin" fait référence à un détaillant qui invite un détaillant spécialisé à installer un magasin réduit dans l'un de ses emplacements en échange d'une réduction des recettes. Cela peut prendre la forme de magasins pop-up qui ont un placement temporaire dans un magasin ou des sections dédiées du magasin pour un placement permanent.
Les meilleures exécutions en magasin sont mutuellement bénéfiques. Parmi les exemples de réussite, citons le placement de Sephora dans JCPenney, qui a permis à JCPenney de se développer dans le secteur des cosmétiques, tandis que Sephora a pu accéder et distribuer des produits sur des marchés qu'il aurait été difficile d'atteindre seul.
Le placement par Best Buy de centres Samsung Experience en magasin est un autre excellent exemple. Best Buy a ouvert une nouvelle source de revenus et Samsung a pu établir une présence physique dans le commerce de détail sans avoir à le faire à partir de zéro.
Capsules de fin d'année
Les présentoirs de bouchons sont placés aux extrémités des allées, de sorte que les clients les voient même s'ils ne descendent pas dans une allée particulière. Cette visibilité supplémentaire est importante, car elle permet d'influencer davantage les clients lorsqu'ils prennent des décisions d'achat et font des achats d'impulsion.
La série " Made to Matter " de Target est un excellent exemple d'exécution de bouchons. Target a travaillé avec des marques qui vendent des produits biologiques, durables et naturels pour les mettre en valeur sur les bouchons de leurs magasins. Ces marques comprenaient Seventh Generation, Ben & Jerry's, Annie's et d'autres marques durables.
Affichages gratuits
Les présentoirs sur pied sont similaires aux embouts, à la seule différence qu'ils peuvent être placés n'importe où dans un magasin.
Une approche qui a fait ses preuves consiste à faire un affichage qui reflète l'emballage de votre produit. Par exemple, ce présentoir de Maggi ressemble à un bol de nouilles ramen avec des baguettes dedans, avec le produit réel dans le "bol". Une autre approche pour créer des présentoirs qui attirent l'attention consiste à prendre en considération les influences saisonnières. Ce présentoir de Glade utilise le bois nu et l'aspect de la ferme pour présenter ses désodorisants parfumés d'automne.
Shelf Talkers
Les Shelf Talkers sont des étiquettes en papier, en plastique ou en carton qui sont fixées sur l'étagère à proximité de l'endroit où les produits sont exposés. Elles sont destinées à attirer l'attention et à donner aux acheteurs un aperçu de la valeur des produits et de la marque.
Le produit "Dentastix" de la marque d'aliments pour chiens Pedigree en est un bon exemple pratique. Ce produit est une friandise comestible qui aide à nettoyer les dents de votre chien. L'annonceur explique de manière claire et concise l'action du produit en une seule phrase : "Vous vous brossez les dents, ils mâchent." Il explique ce que fait le produit en le comparant à quelque chose que tout le monde fait et montre la valeur du produit dans sa simplicité et son efficacité.
Affichages interactifs
Les écrans interactifs apportent une expérience numérique dans les magasins physiques. Les écrans interactifs engagent les acheteurs dans un processus actif de découverte de vos produits, plutôt que de leur transmettre simplement un message.
L'une des grandes utilisations des affichages interactifs est celle du détaillant de sports de plein air Champaign Outdoors, basé dans l'Illinois. En divers endroits du pays, le détaillant a placé des kiosques interactifs près des vestes et gilets d'hiver. Ces bornes permettent aux clients d'essayer une veste ou un gilet, puis d'utiliser la borne pour le personnaliser. Les acheteurs peuvent ajuster la longueur des manches, changer les couleurs, choisir un type de duvet et ajouter des accessoires moyennant un coût supplémentaire.
Applications mobiles
Les détaillants savent que l'omnicanal n'est plus facultatif, et tout bon effort omnicanal doit inclure le mobile. La mobilité est devenue un élément clé d'une bonne expérience en magasin, que ce soit en envoyant des coupons et des offres aux gens lorsqu'ils entrent dans un magasin, dans le cadre d'un programme de fidélité, ou pour fournir des codes QR pour plus d'informations sur les produits.
Home Depot est un détaillant qui a montré comment les applications mobiles peuvent améliorer le marketing POP. Selon Mobile Marketer, l'expérience mobile de Home Depot a été classée numéro un dans une étude sur les applications mobiles des détaillants en raison de sa convivialité et de ses fonctionnalités. En effet, le détaillant a fait des efforts supplémentaires pour s'assurer qu'il ne s'agissait pas d'un site mobile comme les autres.
L'application comprend une cartographie des articles en magasin pour aider les clients à trouver ce dont ils ont besoin, des offres et des promotions sur l'application, des FAQ sur les produits, des commentaires vidéo, des avis de clients, des guides d'achat, etc. Au lieu de laisser les clients se débrouiller seuls ou d'essayer de trouver un associé pour les aider, l'application mobile leur permet d'obtenir tout ce dont ils ont besoin pour réussir leur visite au magasin.
Comment faire ressortir votre marketing sur le lieu de vente
Pour être efficace, la PLV ne consiste pas seulement à placer des présentoirs ou des messages à côté de vos produits. Il est important de comprendre comment votre stratégie de PLV s'inscrit dans votre stratégie de marque et de marketing au sens large. Voici quelques moyens d'améliorer votre PLV.
Faciliter les achats impulsifs
Nous avons tous fait des achats impulsifs lors de nos achats. Selon Statista, les achats impulsifs ont représenté un pourcentage considérable de tous les achats effectués aux États-Unis en 2018.
Les données montrent que 49 % des achats effectués par les 18-24 ans sont des achats impulsifs. En vieillissant, les consommateurs sont moins susceptibles de prendre des décisions d'achat impulsives, mais même 35 % des achats effectués par les 65 ans et plus étaient des achats impulsifs.
Il s'agit d'une opportunité importante pour les marques, et leur stratégie de PLV devrait être orientée vers l'attraction des achats d'impulsion.
L'objectif d'une PLV est d'attirer l'attention et d'influencer les décisions d'achat au moment précis où les clients les prennent. Vous ne pouvez pas faire cela si vos présentoirs se fondent dans ceux des autres.
Envisagez d'utiliser des couleurs vives, des emplacements de logo bien visibles, des slogans accrocheurs et des schémas de conception non conventionnels pour séparer vos efforts du reste. Le marketing de proximité bénéficie réellement d'une volonté d'expérimenter pour trouver ce qui fonctionne vraiment. N'ayez pas peur de sortir un peu des sentiers battus tout en restant en phase avec votre marque.
Pensez A propos Opportunités de ventes croisées
En général, nous considérons les PLV comme des objets à placer près du produit que nous vendons. Cela en fait évidemment partie, mais n'oubliez pas d'envisager des offres complémentaires.
Pour prendre un exemple simple, si vous vendez de la salsa, ne vous contentez pas de placer votre affichette ou votre présentoir dans l'allée de la salsa ou des condiments. Mettez-le près des frites. Les acheteurs qui sont là pour acheter des chips vont soudain se demander comment ils devraient aussi prendre de la salsa en sortant.
Un présentoir pourrait également être utilisé pour promouvoir un lot. Par exemple, si quelqu'un achète un téléviseur, une bonne offre groupée serait que l'acheteur obtienne également un lecteur Blu-ray à un prix unique.
Le marketing POP est un effort continu pour produire des supports marketing, les placer sur le terrain et en mesurer l'impact.
Impliquez-vous dans le marketing de terrain
Le marketing de terrain consiste à amener les spécialistes du marketing "sur le terrain" à effectuer des démonstrations de produits, à promouvoir les produits, à fournir des échantillons, à vérifier la façon dont les produits sont présentés, à réaliser des ventes et à recueillir les réactions directement des consommateurs.
Le marketing de terrain est une excellente stratégie de PLV car il vous permet de recueillir des informations en temps réel auprès de votre équipe d'une manière que les données de vente seules ne peuvent pas faire. En outre, votre équipe peut entrer en contact direct avec les acheteurs et les faire sortir de leurs habitudes d'achat habituelles pour essayer ou apprendre quelque chose de nouveau.
Utiliser la technologie mobile
La technologie mobile peut être un excellent moyen d'entrer en contact avec les clients et de personnaliser l'expérience dans vos magasins. Une étude de Retail Dive a révélé que 58 % des consommateurs utilisent leur smartphone pour rechercher des produits lorsqu'ils sont en magasin, et 54 % pour vérifier et comparer les prix.
Votre application mobile ne peut pas se contenter d'être un simple site web si elle doit être efficace en tant qu'atout POP. Elle doit fournir des informations pertinentes et contextuelles que les acheteurs peuvent utiliser pour prendre de meilleures décisions pour eux-mêmes. De plus, en associant votre expérience mobile à un programme de fidélité, il est plus facile d'utiliser les données des acheteurs pour personnaliser les offres et fournir des coupons de réduction pour les articles qui leur tiennent le plus à cœur.
Contrôlez régulièrement vos efforts en matière de POP
Le marketing POP est un effort continu pour produire des supports marketing, les placer sur le terrain et en mesurer l'impact. C'est pourquoi vous devez régulièrement auditer les points de vente où vous testez les campagnes de PLV et vous assurer qu'elles sont correctement affichées.
Avec le temps, les clients s'habitueront à votre marque visuelle et à vos présentoirs de PLV, et ils s'y fondront progressivement. C'est pourquoi il est essentiel de procéder à des audits et à un suivi réguliers des ventes sur l'ensemble de vos sites. Vous saurez quand une campagne de PLV est terminée et vous pourrez être prêt à lancer la suivante.
Le marketing POP est un effort crucial au bas de l'échelle. Le reste de votre marketing peut être très efficace pour attirer les gens dans les magasins, mais une fois qu'ils y sont, vous devez vous assurer qu'ils restent avec vous. En alignant votre stratégie de PLV sur votre marque et vos objectifs marketing globaux, en faisant preuve de créativité dans la conception et en utilisant des messages efficaces pour vendre vos produits, vous pouvez attirer l'attention des consommateurs et leur faire gagner de l'argent alors qu'ils sont prêts à acheter.
