Você está procurando entender melhor seus clientes potenciais? A criação de personas de compradores pode ajudá-lo a obter insights sobre as necessidades, os desejos e os comportamentos de diferentes segmentos de clientes, o que leva a uma estratégia de marketing mais simplificada, na qual você pode se concentrar nos compradores que você sabe que são os mais adequados para a sua empresa.
O cliente moderno valoriza muito as experiências de compras personalizadas, portanto, o segredo é criar buyer personas completas e precisas que informem tudo o que você precisa saber sobre seus compradores ideais.
Mas criá-los não é tão fácil quanto parece. Requer pesquisa, análise, criatividade e, muitas vezes, muita tentativa e erro.
Nem todas as buyer personas são criadas da mesma forma. As personas fortes e acionáveis têm informações que dão suporte às operações cotidianas de todos os departamentos de sua empresa.
Eles fornecem orientação sobre como projetar e desenvolver produtos. Também esclarecem como comercializar e vender esses produtos, além de um pouco de ajuda em cada etapa intermediária.
Portanto, a questão é: como criar buyer personas que trarão o máximo de benefícios para sua empresa?
O que é um Buyer Persona?
Essencialmente, uma buyer persona, às vezes chamada de customer persona, é uma representação detalhada de seus clientes ideais. As personas exploram o quem, o quê, onde, quando e por que de seus clientes-alvo.
As empresas usam buyer personas para identificar as pessoas que estão tentando alcançar com seus produtos ou serviços. Elas analisam detalhes como:
- Dados demográficos
- Localização
- Interesses pessoais
- Objetivos
- Hábitos de compra
- Pontos de dor
Para criar uma buyer persona, as empresas podem fazer pesquisas on-line ou por meio de pesquisas e entrevistas com seus clientes atuais ou potenciais.
Depois que a empresa tiver criado algumas personas de clientes, ela poderá usá-las ao tomar decisões sobre quais produtos ou serviços deve oferecer e como deve comercializá-los.
Por exemplo, se você pretende introduzir um novo produto, ele deve se enquadrar nas necessidades e interesses de pelo menos uma das personas de seus clientes. Caso contrário, talvez seja melhor reconsiderar seu plano.
Outra maneira pela qual as empresas podem usar suas buyer personas é criar conteúdo para seu site ou contas de mídia social que fale diretamente aos interesses e necessidades do público-alvo. Esse conteúdo atrairá clientes potenciais que se encaixam nos perfis de compradores criados pela empresa.
Por fim, as empresas também podem usar suas buyer personas ao pensar sobre onde melhor anunciar para que possam atingir o público certo. Com a persona do comprador em mente, uma empresa pode direcionar suas mensagens de marketing para sites e publicações que são frequentados por seus clientes ideais.
Essencialmente, uma buyer persona, às vezes chamada de customer persona, é uma representação detalhada de seus clientes ideais.
O que são buyer personas negativas?
Assim como uma empresa deseja criar uma buyer persona para seus clientes ideais, algumas empresas também criam personas para os clientes que menos combinam com seus produtos. Essas são as chamadas buyer personas negativas.
Por exemplo, se uma empresa se concentra na venda de produtos para iniciantes em uma profissão, não há necessidade de visar profissionais mais avançados que não precisam do produto.
Ter essas buyer personas negativas pode ajudar as empresas a evitar fazer marketing para os dados demográficos errados e desperdiçar esforços de marketing em grupos que provavelmente não concluirão as compras.
Por que as buyer personas são importantes?
As personas de compradores são importantes para as empresas porque as ajudam a entender melhor seus clientes. Elas podem criar uma imagem de quem são seus clientes e que tipo de produtos ou serviços os atrairiam.
Saber quem é o seu cliente ideal também pode ajudá-lo a tomar decisões sobre a melhor forma de comercializar seu produto ou serviço, bem como sobre quais recursos você deve incluir no processo de design e desenvolvimento. Isso pode economizar tempo e dinheiro a longo prazo, ajudando você a atingir as pessoas certas com a mensagem certa.
Ter personas de clientes também ajuda as empresas a criar técnicas de vendas mais eficazes, pois dá a elas uma ideia do tipo de linguagem que é melhor usar ao falar com os compradores em potencial, bem como que tipo de incentivos podem ser mais atraentes para esses compradores.
As personas do comprador permitem que as empresas desenvolvam relacionamentos com seus clientes ao entender suas necessidades e preferências melhor do que nunca! Isso leva a um vínculo mais forte entre as empresas e seus clientes, o que resulta em taxas mais altas de fidelidade desses mesmos compradores!
Além disso, as buyer personas permitem que as empresas desenvolvam relacionamentos mais fortes e pessoais com seus clientes, compreendendo suas necessidades e preferências além do nível superficial. Isso pode levar a um aumento de clientes fiéis e solidificar os relacionamentos com os clientes da marca.
Como criar personas de compradores
Criar suas buyer personas pode parecer uma tarefa enorme e assustadora. Mas, na realidade, isso pode ser feito em apenas algumas etapas - desde que você as execute bem. Tome cuidado ao longo do processo e mantenha seus objetivos finais em mente.
Nº 1: Entenda seu público-alvo
Antes de começar a criar buyer personas, é importante entender seu público-alvo e suas necessidades, desejos e metas. Reserve um tempo para considerar quem eles são, o que os motiva, suas preferências e comportamentos.
Comece com uma análise de todas as suas vendas no último ano civil. Se você é uma empresa B2B, terá acesso às informações do cliente, tais como cargo, tamanho da empresa e tamanho médio do negócio. Se você é B2C, você deve olhar a demografia, tamanho médio da cesta e os produtos vendidos como pontos de partida.
De qualquer forma, o objetivo é simples: descobrir quem gera mais receita. Essas devem ser suas buyer personas básicas.
Nº 2: Coleta de dados
Depois de entender melhor seu público-alvo, a próxima etapa é coletar dados sobre ele por meio de pesquisas, entrevistas ou outros métodos de pesquisa. Isso o ajudará a restringir as características de seus compradores que formarão a base para suas personas.
No. 3: Analisar os dados
Depois de coletar os dados de seus esforços de pesquisa, analise-os para identificar padrões e tendências a fim de determinar quem são suas buyer personas. Isso pode incluir dados demográficos, como faixa etária, gênero ou localização, mas também analisar dados psicográficos, como valores, interesses e decisões de estilo de vida.
Nº 4: Crie suas personas de comprador
Usando os insights da análise dos dados coletados, você começa a criar suas buyer personas - identifique indivíduos com características comuns que possam representar cada segmento de clientes que estarão interagindo com sua empresa ou marca. Certifique-se de que cada persona inclua um nome e uma foto, além de descrições detalhadas de interesses, necessidades e pontos problemáticos que se encaixem na preferência de cada grupo ao comprar produtos ou serviços de você.
No. 5: Teste e refine as personas
Depois de criar suas personas de comprador, teste-as em diferentes configurações, como segmentos de mercado ou campanhas de marketing, para obter feedback sobre a repercussão delas junto aos clientes - isso fornecerá insights sobre a necessidade de refinamentos para que elas sejam mais eficazes nesses contextos. Refine com base em qualquer feedback recebido até que elas representem com precisão os segmentos de clientes, tanto quanto possível, sem perder informações valiosas sobre cada modelo de persona de comprador que você criou.
Você quer ter como alvo as pessoas que estão comprando mais de você no momento. Isso também o ajudará a decidir quantas personas diferentes criar. Alguns modelos de negócios têm dezenas de personas diferentes, enquanto outros podem ter apenas uma. Observe os dados de receita para ver se sua empresa está vendendo para muitos tipos diferentes de compradores ou não e, em seguida, parta daí.
Se todas essas etapas parecerem excessivas para você, considere a possibilidade de recorrer a um modelo de persona de comprador. Esses modelos são fáceis de encontrar e usar, mas não garantem o mesmo nível de detalhamento e personalização que a criação de um modelo próprio. Se possível, use um modelo como ponto de partida e desenvolva-o a partir daí.
Criar Personas acionáveis
Definir suas principais buyer personas é um ponto de partida importante, mas isso não significa que você terá imediatamente personas excelentes e acionáveis para trabalhar. Você precisará voltar sua atenção para o núcleo das personas.
Para garantir que suas buyer personas se baseiem em mais do que apenas suposições, é importante que você tenha evidências baseadas em dados de pesquisas de mercado para tomar decisões melhores sobre a segmentação de públicos específicos. Isso pode incluir a análise de dados reais de compras ou a investigação do feedback dos clientes por meio de pesquisas ou entrevistas. Isso ajudará a garantir que suas buyer personas sejam baseadas em comportamentos e tendências reais dos consumidores, e não apenas em suposições.
Uma ótima maneira de garantir que suas buyer personas permaneçam acionáveis por qualquer período de tempo é atualizá-las regularmente, à medida que os mercados evoluem e as preferências dos clientes mudam. Isso significa monitorar ativamente o feedback dos clientes de várias fontes, bem como realizar análises regulares da concorrência para se manter à frente das tendências de comportamento dos clientes e dos novos avanços tecnológicos.
Isso garante que a equipe de vendas e a equipe de marketing sempre tenham acesso a informações oportunas que podem ser usadas no desenvolvimento de estratégias ou na tomada de decisões operacionais relacionadas diretamente às buyer personas criadas originalmente há meses - ou até anos - atrás.
Você precisará manter uma lista dos seguintes detalhes para cada uma de suas principais personas:
- Nome da persona - Pode ser o cargo, a função ou algo atraente, como "Gerente de Marketing Matt".
- Breve biografia - Escreva um resumo de um parágrafo sobre a função no trabalho, como em um currículo, ou sobre a função na família ou no círculo social, se for B2C.
- Informações demográficas - Anote a idade, o gênero, a família, a localização geográfica e a renda estimada do comprador ideal.
- Seus produtos/serviços - Anote quais de seus produtos ou serviços essa pessoa compra.
- Suas soluções - Amplie esses produtos fornecendo mais detalhes sobre os problemas que você resolve para esse comprador.
- Sua empresa/setor - Inclua alguns exemplos de empresas para as quais esse comprador trabalharia se fosse B2B.
- Seus KPIs - Como eles medem o sucesso em seu trabalho ou vida diária? Como sua empresa pode apoiar esses KPIs?
- Suas metas - Escreva o que essa pessoa quer realizar, o que ela valoriza e quais são suas dores, entre outros objetivos que ela possa ter.
Essa lista pode parecer muito grande, mas fornecerá ótimas informações sobre quem são seus clientes atuais e quem você deseja atingir com diferentes buyer personas.
Há várias maneiras de alavancar personas para gerar valor para seu negócio.
O que fazer com suas personas
Então, agora você terminou de criar suas buyer personas. A questão é: o que você deve fazer com elas?
É aqui que começa a verdadeira diversão. Há várias maneiras de aproveitar as personas para gerar valor para sua empresa.
Para começar, as personas devem ser compartilhadas internamente. Todos os departamentos de sua organização devem saber quem são suas personas e o que faz com que esses clientes mais importantes se interessem por elas.
Com isso, você terá uma sólida compreensão dos pontos problemáticos dos clientes e de como seus produtos resolvem diretamente esses problemas. Esse conhecimento pode influenciar positivamente o desenvolvimento de novos produtos, as interações que os funcionários têm com os clientes e a forma como você vende para o seu público.
Em segundo lugar, você deve usar personas de compradores como parte de suas estratégias de marketing e ferramentas de vendas. As personas podem funcionar muito bem para o inbound marketing em um site. Desenvolva páginas de destino de personas de compradores para que os visitantes do site possam selecionar em qual público se enquadram. O texto dessas primeiras páginas de modelo de persona abordará os pontos problemáticos deles e suas soluções, idealmente convertendo em uma taxa mais alta do que as páginas de destino mais gerais.
Você também pode fazer com que as equipes de vendas outbound usem personas para criar mensagens direcionadas e personalizadas. Elas terão uma noção melhor de com quem estão conversando, seja por e-mail, telefone ou pessoalmente. Melhor ainda, elas poderão orientar a conversa para os produtos que você vende e que podem resolver especificamente os pontos problemáticos do comprador, pois já saberão exatamente quais são esses pontos problemáticos.
Uma ótima maneira de garantir que suas buyer personas permaneçam acionáveis por qualquer período de tempo é atualizá-las regularmente, à medida que os mercados evoluem e as preferências dos clientes mudam.
Não Tenha Medo de Iterar e Evoluir
No final das contas, suas buyer personas devem ser uma ferramenta para ajudá-lo a entender melhor e atender ao seu público-alvo. Ao levar em conta suas necessidades, desejos, crenças e valores ao elaborar mensagens de marketing ou recursos de produtos, você pode alcançá-los com mais precisão com conteúdo que repercuta.
Ao criar buyer personas para qualquer segmento do setor, é importante lembrar que elas não são estáticas; as preferências dos compradores mudam com o tempo, portanto, certifique-se de revisar as suas regularmente para se manter atualizado sobre as tendências atuais. Com essas dicas como guia, agora você tem todas as informações necessárias para criar buyer personas eficazes para a sua empresa!
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Nota do editor: O escritor colaborador é Matt Ellsworth. Esta postagem foi publicada originalmente em fevereiro de 2020 e, desde então, foi atualizada e renovada para facilitar a leitura e a precisão.
