¿Quiere conocer mejor a sus clientes potenciales? La creación de buyer personas puede ayudarle a conocer mejor las necesidades, los deseos y los comportamientos de los distintos segmentos de clientes, lo que conduce a una estrategia de marketing más racionalizada, en la que puede centrarse en los compradores que sabe que son los más adecuados para su negocio.
El cliente moderno valora mucho las experiencias de compra personalizadas, por lo que la clave está en crear buyer personas minuciosas y precisas que le digan todo lo que necesita saber sobre sus compradores ideales.
Pero crearlas no es tan fácil como parece. Requiere investigación, análisis, creatividad y, a menudo, mucho ensayo y error.
No todos los compradores son iguales. Los más sólidos y prácticos contienen información que sirve de apoyo a las operaciones cotidianas de todos los departamentos de la empresa.
Proporcionan orientación sobre cómo diseñar y desarrollar productos. También arrojan luz sobre cómo comercializar y vender esos productos, además de un poco de ayuda para cada paso intermedio.
Así pues, la pregunta es: ¿cómo crear buyer personas que aporten el máximo beneficio a su empresa?
¿Qué es un Buyer Persona?
Esencialmente, un comprador persona, a veces llamado cliente persona, es una representación detallada de sus clientes ideales. Los personajes exploran el quién, qué, dónde, cuándo y por qué de sus clientes objetivo.
Las empresas utilizan buyer personas para identificar a las personas a las que intentan llegar con sus productos o servicios. Se fijan en detalles como:
- Demografía
- Ubicación
- Intereses personales
- Objetivos
- Hábitos de compra
- Puntos de dolor
Para crear un buyer persona, las empresas pueden investigar en Internet o mediante encuestas y entrevistas a sus clientes actuales o potenciales.
Una vez que la empresa ha creado unos cuantos personajes de clientes, puede utilizarlos a la hora de tomar decisiones sobre qué productos o servicios debe ofrecer y cómo debe comercializarlos.
Por ejemplo, si está pensando en introducir un nuevo producto, éste debería responder a las necesidades e intereses de al menos uno de sus clientes. Si no es así, quizá deba reconsiderar su plan.
Otra forma en que las empresas pueden utilizar sus buyer personas es creando contenidos para su sitio web o sus cuentas en las redes sociales que hablen directamente de los intereses y necesidades de su público objetivo. Este contenido atraerá a clientes potenciales que se ajusten a los perfiles de comprador creados por la empresa.
Por último, las empresas también pueden utilizar sus buyer personas a la hora de decidir dónde es mejor anunciarse para llegar al público adecuado. Con el buyer persona en mente, una empresa puede dirigir sus mensajes de marketing a los sitios web y publicaciones que frecuentan sus clientes ideales.
Esencialmente, un comprador persona, a veces llamado cliente persona, es una representación detallada de sus clientes ideales.
¿Qué son los compradores negativos?
Al igual que una empresa querría crear un comprador persona para sus clientes ideales, algunas empresas también crean personas para los clientes que menos se ajustan a sus productos. Son los llamados buyer personas negativos.
Por ejemplo, si una empresa se centra en vender productos a principiantes de un oficio, no es necesario dirigirse a profesionales más avanzados que no necesitan el producto.
Disponer de estos buyer personas negativos puede ayudar a las empresas a evitar dirigirse a grupos demográficos equivocados y malgastar los esfuerzos de marketing en grupos con pocas probabilidades de realizar compras.
¿Por qué es importante el comprador persona?
Los compradores personas son importantes para las empresas porque les ayudan a entender mejor a sus clientes. Pueden hacerse una idea de quiénes son sus clientes y qué tipo de productos o servicios les atraerían.
Saber quién es su cliente ideal también puede ayudarle a tomar decisiones sobre la mejor forma de comercializar su producto o servicio, así como sobre qué características debe incluir en el proceso de diseño y desarrollo. Esto puede ahorrarle tiempo y dinero a largo plazo al ayudarle a dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto.
Disponer de personas de clientes también ayuda a las empresas a crear técnicas de venta más eficaces, ya que les da una idea de qué tipo de lenguaje es mejor utilizar cuando hablan con compradores potenciales, así como qué tipo de incentivos podrían ser más atractivos para esos compradores.
El comprador persona permite a las empresas desarrollar relaciones con sus clientes al comprender mejor que nunca sus necesidades y preferencias. Esto conduce a un vínculo más fuerte entre las empresas y sus clientes que luego se traduce en mayores tasas de lealtad de esos mismos compradores.
Además, los buyer personas permiten a las empresas desarrollar relaciones más sólidas y personales con sus clientes al comprender sus necesidades y preferencias más allá del nivel superficial. Esto puede aumentar el número de clientes fieles y consolidar las relaciones entre la marca y el cliente.
Cómo crear Buyer Personas
La creación de un perfil de comprador puede parecer una tarea enorme y desalentadora. Pero, en realidad, puede hacerse en unos pocos pasos, siempre que los haga bien. Tenga cuidado a medida que avanza en el proceso y no pierda de vista sus objetivos finales.
Nº 1: Conozca a su público objetivo
Antes de empezar a crear buyer personas, es importante comprender a su público objetivo y sus necesidades, deseos y objetivos. Tómate tu tiempo para saber quiénes son, qué les motiva, cuáles son sus preferencias y comportamientos.
Comienza con un análisis de todas tus ventas en el último año calendario. Si es un negocio B2B, tendrá acceso a la información de los clientes, como el título del trabajo, el tamaño de la empresa y el tamaño promedio de la operación. Si eres un negocio B2C, deberías mirar los datos demográficos, el tamaño medio de la cesta y los productos vendidos como puntos de partida.
En cualquier caso, el objetivo es sencillo: averiguar quién genera más ingresos. Estos deberían ser sus buyer personas básicos.
Nº 2: Recopilar datos
Una vez que conozca mejor a su público objetivo, el siguiente paso es recopilar datos sobre él mediante encuestas, entrevistas u otros métodos de investigación. Esto le ayudará a delimitar las características de sus compradores, que constituirán la base de sus personajes.
Nº 3: Analizar los datos
Una vez recopilados los datos de sus esfuerzos de investigación, analícelos para identificar patrones y tendencias con el fin de determinar quiénes son sus buyer personas. Esto puede incluir datos demográficos como la edad, el sexo o la ubicación, pero también datos psicográficos como los valores, los intereses y el estilo de vida.
Nº 4: Cree su perfil de comprador
A partir de la información obtenida del análisis de los datos recopilados, se empieza a crear el perfil del comprador: identificar a las personas con características comunes que pueden representar a cada segmento de clientes que interactuarán con su empresa o marca. Asegúrese de que cada persona incluye un nombre y una foto junto con descripciones detalladas de los intereses, necesidades y puntos débiles que se ajustan a las preferencias de cada grupo a la hora de comprarle productos o servicios.
Nº 5: Probar y perfeccionar las personas
Una vez creados los buyer personas, pruébelos en diferentes contextos, como segmentos de mercado o campañas de marketing, para obtener información sobre la resonancia que tienen en los clientes, lo que le permitirá saber si es necesario perfeccionarlos para que sean más eficaces en esos contextos. Perfeccione las plantillas en función de los comentarios recibidos hasta que representen con la mayor precisión posible los segmentos de clientes sin perder información valiosa sobre cada plantilla de buyer persona que haya creado.
Debe dirigirse a las personas que más le compran en este momento. Esto también le ayudará a decidir cuántas personas diferentes crear. Algunos modelos de negocio tienen docenas de personajes diferentes, mientras que otros pueden tener uno. Observe los datos de ingresos para ver si su empresa vende a muchos tipos diferentes de compradores o no, y luego parta de ahí.
Si todos estos pasos le parecen demasiado, considere la posibilidad de recurrir a una plantilla de buyer persona. Son fáciles de encontrar y utilizar, pero no garantizan el mismo grado de minuciosidad y personalización que la creación de una plantilla propia. Si es posible, utilice una plantilla como punto de partida y construya a partir de ahí.
Crear personajes accionables
La definición de los principales compradores es un punto de partida importante, pero no significa que vaya a disponer de inmediato de personas excelentes y prácticas a partir de las cuales trabajar. Tendrás que centrar tu atención en el núcleo de los personajes.
Para asegurarse de que sus buyer personas se basan en algo más que meras suposiciones, es importante que disponga de pruebas respaldadas por datos procedentes de estudios de mercado, a fin de tomar mejores decisiones sobre cómo dirigirse a públicos específicos. Esto podría incluir el análisis de datos reales de compra o la indagación en las opiniones de los clientes a través de encuestas o entrevistas. Esto le ayudará a asegurarse de que sus buyer personas se basan en comportamientos y tendencias reales de los consumidores y no en meras conjeturas.
Una buena forma de asegurarse de que sus buyer personas sigan siendo viables durante mucho tiempo es actualizarlos periódicamente a medida que evolucionan los mercados y cambian las preferencias de los clientes. Para ello, hay que hacer un seguimiento activo de las opiniones de los clientes procedentes de diversas fuentes y realizar análisis periódicos de la competencia para mantenerse a la vanguardia de las tendencias en el comportamiento de los clientes y los nuevos avances tecnológicos.
De este modo, se garantiza que el equipo de ventas y el equipo de marketing siempre tengan acceso a información oportuna que puedan utilizar para desarrollar estrategias o tomar decisiones operativas relacionadas directamente con los buyer personas creados originalmente hace meses, o incluso años.
Deberá mantener una lista de los siguientes datos para cada uno de sus personajes principales:
- Nombre de la Persona - Este puede ser su título de trabajo, función de trabajo, o algo pegadizo, como "Gerente de Marketing Matt".
- Breve biografía - Escriba un resumen de un párrafo de su función laboral, como la que encontraría en un currículum, o su función dentro de su familia o círculo social si es B2C.
- Información demográfica: anote la edad, el sexo, la familia, la ubicación geográfica y los ingresos estimados de este comprador ideal.
- Sus productos/servicios - Anote cuáles de sus productos o servicios compra esta persona.
- Su Soluciones - Amplíe esos productos proporcionando más detalles sobre los problemas que resuelve para este comprador.
- Su empresa/sector: incluya algunos ejemplos de empresas en las que trabajaría este comprador si fuera B2B.
- Sus KPI: ¿cómo miden el éxito en su trabajo o en su vida diaria? ¿Cómo puede su empresa apoyar esos KPI?
- Sus metas - Escriba lo que esta persona quiere lograr, lo que valora y cuáles son sus dolores, entre otros objetivos que pueda tener.
Esta lista puede parecer demasiado, pero le dará una idea muy clara de quiénes son sus clientes actuales y a quiénes quiere dirigirse con diferentes buyer personas.
Hay múltiples formas de aprovechar a los personajes para generar valor para su negocio.
Qué hacer con los personajes
Ya ha terminado de crear sus buyer personas. La pregunta es: ¿qué debe hacer con ellos?
Aquí es donde empieza la verdadera diversión. Hay muchas formas de aprovechar a las personas para aportar valor a tu empresa.
Para empezar, las personas deben compartirse internamente. Todos los departamentos de la organización deben saber quiénes son y qué les motiva.
Con ellos, conocerá a fondo sus puntos débiles y cómo sus productos resuelven directamente esos problemas. Este conocimiento puede influir positivamente en el desarrollo de nuevos productos, en las interacciones de los empleados con los clientes y en la forma de vender a tu público.
En segundo lugar, debe utilizar buyer personas como parte de sus estrategias de marketing y herramientas de ventas. Las personas pueden funcionar muy bien para el marketing entrante en un sitio web. Desarrolla páginas de aterrizaje de buyer persona para que los visitantes del sitio web puedan seleccionar por sí mismos a qué público pertenecen. El texto de esas páginas de plantilla de la primera persona abordará sus puntos débiles y sus soluciones, lo que idealmente convertirá a una tasa más alta que las páginas de destino más generales.
También puede hacer que los equipos de ventas salientes utilicen personas para elaborar mensajes específicos y personalizados. Sabrán mejor con quién están hablando, ya sea por correo electrónico, teléfono o en persona. Y lo que es aún mejor, podrán orientar la conversación hacia los productos que usted vende y que pueden resolver específicamente los puntos débiles del comprador, porque sabrán exactamente cuáles son esos puntos débiles.
Una buena forma de asegurarse de que sus buyer personas sigan siendo viables durante algún tiempo es actualizarlos periódicamente a medida que evolucionan los mercados y cambian las preferencias de los clientes.
No tengas miedo de Iterar y Evolucionar
Al fin y al cabo, sus buyer personas deben ser una herramienta que le ayude a comprender y atender mejor a su público objetivo. Al tener en cuenta sus necesidades, deseos, creencias y valores a la hora de elaborar mensajes de marketing o características de producto, puedes llegar a ellos con mayor precisión y con contenidos que resuenen.
A la hora de crear buyer personas para cualquier segmento del sector, es importante recordar que no son estáticos; las preferencias de los compradores cambian con el tiempo, así que asegúrese de revisar los suyos con regularidad para estar al día de las tendencias actuales. Con estos consejos como guía, ya dispone de toda la información necesaria para crear buyer personas eficaces para su empresa.
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Nota del editor: El escritor colaborador es Matt Ellsworth. Este artículo se publicó originalmente en febrero de 2020 y desde entonces se ha actualizado para mejorar su legibilidad y precisión.
