Verbrauchererfahrung

Wie man bessere Buyer Personas erstellt

Möchten Sie Ihre potenziellen Kunden besser kennenlernen? Die Erstellung von Buyer Personas kann Ihnen helfen, Einblicke in die Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensweisen verschiedener Kundensegmente zu gewinnen, was zu einer strafferen Marketingstrategie führt, bei der Sie sich auf die Käufer konzentrieren können, von denen Sie wissen, dass sie am besten zu Ihrem Unternehmen passen.

Der moderne Kunde legt großen Wert auf personalisierte Einkaufserlebnisse. Der Schlüssel dazu ist die Erstellung gründlicher, präziser Buyer Personas, die Ihnen alles sagen, was Sie über Ihre idealen Käufer wissen müssen.

Diese zu erstellen ist jedoch nicht so einfach, wie es klingt. Es erfordert Forschung, Analyse, Kreativität - und oft auch eine Menge Versuch und Irrtum.

Nicht alle Buyer Personas sind gleich. Starke, umsetzbare Personas verfügen über Informationen, die das Tagesgeschäft aller Abteilungen Ihres Unternehmens unterstützen.

Sie bieten Anleitungen für die Gestaltung und Entwicklung von Produkten. Sie beleuchten auch, wie man diese Produkte vermarktet und verkauft, und bieten ein wenig Hilfe für jeden Schritt dazwischen.

Die Frage ist also, wie Sie Buyer Personas erstellen, die Ihrem Unternehmen den größten Nutzen bringen?

Was ist eine Buyer Persona?

Im Wesentlichen ist eine Buyer Persona, manchmal auch Customer Persona genannt, eine detaillierte Darstellung Ihrer idealen Kunden. Personas untersuchen das Wer, Was, Wo, Wann und Warum Ihrer Zielkunden.

Unternehmen verwenden Buyer Personas, um die Menschen zu identifizieren, die sie mit ihren Produkten oder Dienstleistungen erreichen wollen. Sie berücksichtigen dabei Details wie:

  • Demografische Daten
  • Standort
  • Persönliche Interessen
  • Ziele
  • Kaufgewohnheiten
  • Schmerzpunkte

Um eine Buyer Persona zu erstellen, können Unternehmen online recherchieren oder Umfragen und Interviews mit ihren bestehenden Kunden oder potenziellen Kunden durchführen.

Sobald das Unternehmen einige Kunden-Personas erstellt hat, kann es diese bei der Entscheidung darüber, welche Produkte oder Dienstleistungen es anbieten und wie es diese vermarkten soll, verwenden.

Wenn Sie zum Beispiel ein neues Produkt einführen wollen, sollte es den Bedürfnissen und Interessen von mindestens einer Ihrer Kunden-Personas entsprechen. Ist dies nicht der Fall, sollten Sie Ihren Plan überdenken.

Eine weitere Möglichkeit, wie Unternehmen ihre Buyer Personas nutzen können, ist die Erstellung von Inhalten für ihre Website oder Social-Media-Konten, die direkt auf die Interessen und Bedürfnisse ihrer Zielgruppe eingehen. Diese Inhalte werden potenzielle Kunden anziehen, die den vom Unternehmen erstellten Käuferprofilen entsprechen.

Schließlich können Unternehmen auch ihre Buyer Personas nutzen, wenn sie überlegen, wo sie am besten werben sollten, um die richtige Zielgruppe zu erreichen. Mit der Buyer Persona im Hinterkopf kann ein Unternehmen seine Marketingbotschaften auf Websites und Publikationen ausrichten, die von seinen idealen Kunden besucht werden.

Im Wesentlichen ist eine Buyer Persona, manchmal auch Customer Persona genannt, eine detaillierte Darstellung Ihrer idealen Kunden.

Was sind negative Buyer Personas?

So wie ein Unternehmen eine Buyer Persona für seine idealen Kunden erstellen möchte, erstellen einige Unternehmen auch Personas für die Kunden, die am wenigsten zu ihren Produkten passen. Diese werden als negative Buyer Personas bezeichnet.

Wenn sich ein Unternehmen zum Beispiel auf den Verkauf von Produkten an Anfänger in einem bestimmten Bereich konzentriert, ist es nicht notwendig, sich an Fachleute zu wenden, die schon weiter fortgeschritten sind und keinen Bedarf an dem Produkt haben.

Mit Hilfe dieser negativen Buyer Personas können Unternehmen vermeiden, dass sie sich an die falschen demografischen Gruppen wenden und ihre Marketinganstrengungen an Gruppen verschwenden, bei denen es sehr unwahrscheinlich ist, dass sie einen Kauf tätigen.

Warum sind Buyer Personas wichtig?

Buyer Personas sind für Unternehmen wichtig, weil sie ihnen helfen, ihre Kunden besser zu verstehen. Sie können sich ein Bild davon machen, wer ihre Kunden sind und welche Art von Produkten oder Dienstleistungen sie ansprechen würden.

Wenn Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, können Sie auch besser entscheiden, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten vermarkten und welche Funktionen Sie in den Design- und Entwicklungsprozess aufnehmen sollten. Langfristig können Sie so Zeit und Geld sparen, da Sie die richtigen Personen mit der richtigen Botschaft ansprechen.

Die Erstellung von Customer Personas hilft den Unternehmen auch bei der Entwicklung effektiverer Verkaufstechniken, da sie eine Vorstellung davon bekommen, welche Art von Sprache am besten geeignet ist, um mit potenziellen Käufern zu sprechen, und welche Art von Anreizen für diese Käufer am attraktivsten sein könnte.

Buyer Personas ermöglichen es Unternehmen, Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, indem sie deren Bedürfnisse und Vorlieben besser als je zuvor verstehen! Dies führt zu einer stärkeren Bindung zwischen Unternehmen und ihren Kunden, was wiederum zu einer höheren Loyalitätsrate bei diesen Käufern führt!

Darüber hinaus können Unternehmen mit Hilfe von Buyer Personas stärkere und persönlichere Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen, indem sie deren Bedürfnisse und Vorlieben über die Oberfläche hinaus verstehen. Dies kann zu mehr loyalen Kunden führen und die Kundenbeziehungen der Marke festigen.

Wie man Buyer Personas erstellt

Die Erstellung Ihrer Buyer Personas mag sich wie eine riesige, entmutigende Aufgabe anfühlen. In Wirklichkeit ist sie aber in wenigen Schritten zu bewältigen - vorausgesetzt, Sie machen sie gut. Gehen Sie bei diesem Prozess sorgfältig vor und behalten Sie Ihre Ziele im Auge.

Nr. 1: Verstehen Sie Ihr Zielpublikum

Bevor Sie mit der Erstellung von Buyer Personas beginnen können, ist es wichtig, Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse, Wünsche und Ziele zu verstehen. Nehmen Sie sich die Zeit, zu überlegen, wer sie sind, was sie motiviert, welche Vorlieben sie haben und wie sie sich verhalten.

Beginnen Sie mit einer Analyse aller Ihrer Verkäufe im vergangenen Kalenderjahr. Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, haben Sie Zugang zu Kundeninformationen wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und durchschnittliche Geschäftsgröße. Wenn Sie ein B2C-Unternehmen sind, sollten Sie die Demografie, die durchschnittliche Warenkorbgröße und die verkauften Produkte als Ausgangspunkt betrachten.

Wie auch immer, das Ziel ist einfach: herauszufinden, wer den meisten Umsatz macht. Dies sollten Ihre grundlegenden Buyer Personas sein.

Nr. 2: Daten sammeln

Sobald Sie Ihre Zielgruppe besser kennen, besteht der nächste Schritt darin, mit Hilfe von Umfragen, Interviews oder anderen Forschungsmethoden Daten über sie zu sammeln. Dies wird Ihnen helfen, die Merkmale Ihrer Käufer einzugrenzen, die die Grundlage für Ihre Personas bilden werden.

Nr. 3: Analysieren Sie die Daten

Nachdem Sie die Daten aus Ihren Recherchen gesammelt haben, sollten Sie sie analysieren, um Muster und Trends zu erkennen und so zu bestimmen, wer Ihre Buyer Personas sind. Dazu können demografische Daten wie Alter, Geschlecht oder Standort gehören, aber auch psychografische Daten wie Werte, Interessen und Lebensstilentscheidungen.

Nr. 4: Erstellen Sie Ihre Buyer Personas

Mit den Erkenntnissen aus der Analyse der gesammelten Daten beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer Buyer Personas - identifizieren Sie Personen mit gemeinsamen Merkmalen, die jedes Kundensegment repräsentieren können, das mit Ihrem Unternehmen oder Ihrer Marke interagiert. Stellen Sie sicher, dass jede Persona einen Namen und ein Foto sowie detaillierte Beschreibungen von Interessen, Bedürfnissen und Problemen enthält, die den Präferenzen der jeweiligen Gruppe entsprechen, wenn sie Produkte oder Dienstleistungen von Ihnen kaufen.

Nr. 5: Personas testen und verfeinern

Nachdem Sie Ihre Buyer Personas erstellt haben, testen Sie sie in verschiedenen Umgebungen wie Marktsegmenten oder Marketingkampagnen, um Feedback darüber zu erhalten, wie gut sie bei den Kunden ankommen - dies liefert Erkenntnisse darüber, ob Verfeinerungen vorgenommen werden müssen, damit sie in diesen Kontexten effektiver sind. Verfeinern Sie sie auf der Grundlage des erhaltenen Feedbacks, bis sie die Kundensegmente so genau wie möglich repräsentieren, ohne dass wertvolle Informationen über die von Ihnen erstellten Buyer Persona-Vorlagen verloren gehen.

Sie wollen die Menschen ansprechen, die im Moment am meisten bei Ihnen kaufen. Dies wird Ihnen auch dabei helfen zu entscheiden, wie viele verschiedene Personas Sie erstellen sollten. Bei einigen Geschäftsmodellen gibt es Dutzende verschiedener Personas, bei anderen vielleicht nur eine. Schauen Sie sich die Umsatzdaten an, um festzustellen, ob Ihr Unternehmen an viele verschiedene Arten von Käufern verkauft oder nicht, und gehen Sie dann davon aus.

Wenn Ihnen all diese Schritte zu viel erscheinen, sollten Sie eine Vorlage für eine Buyer Persona verwenden. Diese sind leicht zu finden und zu verwenden, bieten aber nicht die gleiche Gründlichkeit und Anpassungsfähigkeit wie die Erstellung einer eigenen Persona. Verwenden Sie nach Möglichkeit eine Vorlage als Ausgangspunkt und bauen Sie von dort aus auf.

Erstellen Sie umsetzbare Personas

Die Festlegung Ihrer wichtigsten Buyer Personas ist ein wichtiger Ausgangspunkt, aber das bedeutet nicht, dass Sie sofort über großartige, umsetzbare Personas verfügen, auf deren Grundlage Sie arbeiten können. Sie müssen Ihre Aufmerksamkeit auf den Kern der Personas lenken.

Um sicherzustellen, dass Ihre Buyer Personas auf mehr als nur Annahmen beruhen, ist es wichtig, dass Sie über datengestützte Beweise aus der Marktforschung verfügen, um bessere Entscheidungen über die Ansprache bestimmter Zielgruppen zu treffen. Dazu könnte die Analyse tatsächlicher Kaufdaten oder die Auswertung von Kundenfeedback durch Umfragen oder Interviews gehören. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihre Buyer Personas auf echten Verbraucherverhaltensweisen und -trends beruhen und nicht nur auf Vermutungen.

Ein guter Weg, um sicherzustellen, dass Ihre Buyer Personas über einen längeren Zeitraum hinweg umsetzbar bleiben, besteht darin, sie im Laufe der Zeit regelmäßig zu aktualisieren, wenn sich die Märkte weiterentwickeln und die Kundenpräferenzen ändern. Das bedeutet, dass Sie aktiv das Kundenfeedback aus verschiedenen Quellen verfolgen und regelmäßige Wettbewerbsanalysen durchführen, um Trends im Kundenverhalten und neuen technologischen Entwicklungen immer einen Schritt voraus zu sein.

Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Ihr Vertriebs- und Marketingteam stets Zugriff auf aktuelle Informationen hat, die bei der Entwicklung von Strategien oder bei operativen Entscheidungen verwendet werden können, die direkt auf die ursprünglich vor Monaten oder sogar Jahren erstellten Buyer Personas zurückgehen.

Sie müssen für jede Ihrer Kern-Personas eine Liste mit den folgenden Details führen:

  • Name der Persona - Dies kann ihre Berufsbezeichnung, ihre Funktion oder etwas Einprägsames wie "Marketing Manager Matt" sein.
  • Kurzer Lebenslauf - Schreiben Sie eine Zusammenfassung in einem Absatz über die Rolle im Beruf, wie Sie sie in einem Lebenslauf finden würden, oder über die Rolle in der Familie oder im sozialen Umfeld, wenn es sich um B2C handelt.
  • Demografische Informationen - Notieren Sie das Alter, das Geschlecht, die Familie, den geografischen Standort und das geschätzte Einkommen des idealen Käufers.
  • Ihre Produkte/Dienstleistungen - Notieren Sie sich, welche Ihrer Produkte oder Dienstleistungen diese Person kauft.
  • Ihre Lösungen - Erweitern Sie diese Produkte, indem Sie detailliertere Angaben zu den Problemen machen, die Sie für diesen Kunden lösen.
  • Ihr Unternehmen/Branche - Geben Sie einige Beispiele für Unternehmen an, für die dieser Käufer im B2B-Bereich arbeiten würde.
  • Ihre KPIs - Wie messen sie den Erfolg in ihrem täglichen Job oder Leben? Wie kann Ihr Unternehmen diese KPIs unterstützen?
  • Ihre Ziele - Schreiben Sie auf, was diese Person erreichen möchte, worauf sie Wert legt, welche Schmerzen sie hat und welche anderen Ziele sie möglicherweise verfolgt.

Diese Liste mag umfangreich erscheinen, aber sie gibt Ihnen einen guten Einblick in Ihre aktuellen Kunden und in die Zielgruppen, die Sie mit verschiedenen Buyer Personas ansprechen möchten.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie Personas nutzen können, um einen Mehrwert für Ihr Unternehmen zu schaffen.

Was Sie mit Ihren Personas tun können

Jetzt haben Sie also Ihre Buyer Personas erstellt. Die Frage ist: Was sollten Sie mit ihnen tun?

Hier beginnt der eigentliche Spaß. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie Personas nutzen können, um einen Mehrwert für Ihr Unternehmen zu schaffen.

Zunächst einmal sollten Personas intern weitergegeben werden. Jede Abteilung in Ihrem Unternehmen sollte wissen, wer Ihre Personas sind und wie diese Top-Kunden ticken.

Damit haben Sie ein umfassendes Verständnis für deren Probleme und wissen, wie Ihre Produkte diese Probleme direkt lösen. Dieses Wissen kann die Entwicklung neuer Produkte, die Interaktion der Mitarbeiter mit den Kunden und die Art und Weise, wie Sie an Ihr Publikum verkaufen, positiv beeinflussen.

Zweitens sollten Sie Buyer Personas als Teil Ihrer Marketingstrategien und Vertriebsinstrumente verwenden. Personas eignen sich hervorragend für das Inbound-Marketing auf einer Website. Entwickeln Sie Buyer Persona Landing Pages, damit Website-Besucher selbst auswählen können, zu welcher Zielgruppe sie gehören. Der Text auf diesen ersten Persona-Vorlagenseiten wird sich mit ihren Problemen und Ihren Lösungen befassen und im Idealfall eine höhere Konversionsrate aufweisen als allgemeinere Landing Pages.

Sie können auch Personas verwenden, um gezielte, individuelle Nachrichten zu erstellen. Sie haben dann ein besseres Gefühl dafür, mit wem sie per E-Mail, Telefon oder persönlich sprechen. Noch besser ist, dass sie das Gespräch auf die Produkte lenken können, die Sie verkaufen und die speziell die Probleme des Käufers lösen können - denn sie wissen bereits genau, welche Probleme das sind.

Eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Ihre Buyer Personas über einen längeren Zeitraum hinweg umsetzbar bleiben, besteht darin, sie im Laufe der Zeit regelmäßig zu aktualisieren, wenn sich die Märkte weiterentwickeln und die Kundenpräferenzen ändern.

Haben Sie keine Angst vor Iteration und Weiterentwicklung

Letzten Endes sollten Ihre Buyer Personas ein Werkzeug sein, das Ihnen hilft, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und zu bedienen. Indem Sie ihre Bedürfnisse, Wünsche, Überzeugungen und Werte bei der Gestaltung von Marketingbotschaften oder Produktmerkmalen berücksichtigen, können Sie sie besser mit Inhalten erreichen, die auf Resonanz stoßen.

Bei der Erstellung von Buyer Personas für ein bestimmtes Branchensegment ist es wichtig, daran zu denken, dass sie nicht statisch sind; die Präferenzen der Käufer ändern sich im Laufe der Zeit, daher sollten Sie Ihre Personas regelmäßig überprüfen, um über aktuelle Trends auf dem Laufenden zu bleiben. Mit diesen Tipps als Leitfaden haben Sie nun alle notwendigen Informationen, um effektive Buyer Personas für Ihr Unternehmen zu erstellen!

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Anmerkung der Redaktion: Der Autor dieses Beitrags ist Matt Ellsworth. Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Februar 2020 veröffentlicht und wurde seitdem aktualisiert und aufgefrischt, um die Lesbarkeit und Genauigkeit zu verbessern.

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