O que leva os compradores a entrar em suas lojas, tanto on-line quanto de tijolo e cimento? Para a maioria, a resposta será o preço. A capacidade de comparar preços, obter os preços mais baixos, encontrar bons negócios em produtos, e assim por diante. O resultado final é que o preço está sempre no topo da cabeça dos consumidores.
Isto é apoiado pela rede de compradores habilitados para o smartphone-enabled da Wiser. Em uma pesquisa com mais de 3.000 compradores de volta às aulas, 82% disseram que a principal razão pela qual eles fizeram compras on-line foi para comparar preços. Uma pesquisa separada da Wiser com compradores de fones de ouvido tinha o preço como uma das cinco principais razões para comprar.
O que isso significa para seu negócio de varejo?
Isso significa que você está constantemente em busca da melhor estratégia de preços para atrair seu público-alvo. Uma dessas estratégias é a combinação de preços.
O que é a correspondência de preços?
Antes de entrarmos nas especificidades, é importante que você saiba o que é a correspondência de preços e para que ela é usada.
A correspondência de preços é quando um varejista baixa o preço de um produto para igualar outro concorrente no mesmo mercado. Desta forma, é mais provável que o varejista faça uma venda naquele momento e naquele momento. A maioria dos varejistas tem regras para quando e como os preços corresponderão.
Por exemplo, muitos varejistas da loja não combinam os preços com os varejistas on-line. Também é menos comum com empresas menores ou lojas de mamães e papaias. Há algumas maneiras diferentes de uma empresa implementar uma estratégia de correspondência de preços, como por exemplo:
- Correspondência de preços padrão - Estabelecer o mesmo preço para um produto que os concorrentes.
- Correspondência retroativa de preços - Preço correspondente a um produto que um cliente já comprou e reembolsando a diferença de preço.
- Price Beating - Preços de produtos inferiores aos da concorrência à medida que mudam, antes que um cliente se aproxime.
O objetivo desta estratégia é oferecer o melhor preço para os compradores e melhorar a fidelidade dos clientes, o que pode levar a mais compras no futuro.
No hipercompetitivo mercado varejista de hoje em dia, uma política de preços combinados pode parecer uma boa idéia. Mas será? Vejamos os prós e os contras da correspondência de preços para descobrir.
Quais são as vantagens da correspondência de preços?
Os defensores do matching de preços incluem alguns dos maiores nomes do varejo.
A Best Buy é conhecida por ser um excelente lugar para combinar o preço de produtos eletrônicos e grandes aparelhos. A combinação de preços do Walmart.com permite aos compradores encontrar um preço mais baixo de um varejista on-line em um produto idêntico e ter esse preço igualado. O preço alvo também corresponderá a muitos produtos na loja se os compradores fornecerem provas. Muitos varejistas também têm variantes sobre isto, incluindo políticas retroativas de correspondência de preços e ajuste de preços.
Aqui estão algumas razões pelas quais estes varejistas podem ter implementado a correspondência de preços:
Preços sempre competitivos
Seus preços são competitivos? Esta é uma pergunta que a maioria dos varejistas faz, e a resposta pode ser complicada. Também pode ser necessário muito trabalho de sua parte para garantir que os preços permaneçam competitivos, especialmente se você monitorar e reavaliar manualmente os preços de seus produtos.
Esse é um dos elementos atrativos por trás da partida de preços. Ele passa a responsabilidade de monitorar os concorrentes para os compradores. Isto não quer dizer que você não vai ficar de olho no que os outros varejistas estão fazendo, mas você tem aquela camada adicional de proteção que os consumidores podem detectar e trazer as diferenças de preço direto para sua porta.
Em seguida, uma política de preços combinados lhe dará aqueles preços sempre competitivos que você procura. Ela também mudará o foco para benefícios de seu negócio além do preço, de modo que os compradores poderão estar mais inclinados a comprar de você devido ao sortimento, remessa, fidelidade, serviço ou outros fatores.
Em sua superfície, é estabelecida uma estratégia de correspondência de preços para beneficiar o comprador em detrimento do varejista.
Aumento da confiança do consumidor
Você quer que seus compradores tenham fé que seu negócio tem seus melhores interesses em mente. Os consumidores são especialmente experientes hoje em dia, e muitos tomam decisões sobre onde comprar com base em considerações éticas, tais como se concordam com um modelo de negócios ou com as opiniões de um executivo voltado para o público. Em geral, os compradores querem confiança de que estão comprando de um varejista respeitável, honesto e justo.
A correspondência de preços pode ajudar com isso. Em sua superfície, uma estratégia de correspondência de preços é estabelecida para beneficiar o comprador, em detrimento do varejista. Esta é uma iniciativa de boa-fé. Você tem um preço mais alto listado, mas está disposto a perder com alguns dólares para garantir que seus compradores obtenham o melhor negócio possível.
Portanto, os consumidores podem ter confiança de que você está cuidando deles. Isto aumenta as chances de que eles voltem ao seu negócio no futuro. Você pode criar clientes fiéis através da correspondência de preços.
Melhores números de vendas
Um dos maiores objetivos para qualquer varejista, naturalmente, é vender produtos. A correspondência de preços pode influenciar diretamente essa meta.
Pense sobre isso da perspectiva de seus compradores. Você tem na mão o produto que deseja de um varejista específico, mas veja em seu telefone que um concorrente tem o item listado por um preço mais baixo. Você apresenta esta informação a um associado da loja. Eles lhe dizem que o preço será o mesmo; você faz o check-out e vai para casa feliz.
Do outro lado, você poderia ser avisado que não e se afastar para comprar daquele concorrente. Se você é o varejista neste cenário, você pode perder ou ganhar vendas com base em sua política de correspondência de preços. O que você prefere fazer?
Quais são os Conservos da Correspondência de Preços?
Embora a correspondência de preços tenha seus benefícios, nem todos consideram que esta estratégia valha a pena. Por exemplo, a Amazon não oferece uma combinação de preços, em vez disso, se apoia em um reajuste de preços agressivo para permanecer competitiva no mercado.
E a Amazon não está sozinha. Então, por que muitos varejistas não querem isto como uma parte de seus negócios? Aqui estão alguns contras desta estratégia.
Margens Degradadas
Suas margens podem ser todo o seu negócio; você está no verde ou no preto? As preocupações com a degradação da margem são algumas das maiores razões contra a correspondência de preços.
Por exemplo, você fixa o preço de seus produtos de forma competitiva, mas a um preço que lhe proporciona uma margem suficientemente grande para obter lucro, cobrir despesas operacionais e assim por diante. Um comprador chega e diz que eu vejo esse produto a um preço mais baixo de um concorrente. Você iguala esse preço, diminui sua margem e se alimenta de seus lucros.
Esse não é um grande cenário. Varejistas diferentes têm custos diferentes, portanto o que é lucrativo para um pode não ser lucrativo para outro. Ao invés disso, você pode proteger suas margens controlando seus preços sem igualar o que seus concorrentes estão fazendo no ponto de venda. Você decide quais são suas margens, não seus concorrentes.
Você quer que seus preços sejam competitivos, mas também quer ter lucro e não ter seu negócio considerado barato ou de baixa qualidade.
Você quer que seus preços sejam competitivos, mas também quer ter lucro e não ter seu negócio considerado barato ou de baixa qualidade.
Possibilidades de guerras de preços
Uma política de preços combinados também pode levar a uma guerra de preços sinistra. As guerras de preços ocorrem quando os varejistas entram em uma luta para ser sempre o preço mais baixo possível. Você se iguala ao seu concorrente, e eles o subcotam, baixando os preços um pouco mais. Você se iguala novamente, e o ciclo continua. Guerras de preços têm inconvenientes semelhantes à correspondência de preços, incluindo margens degradadas e outras preocupações, tais como serviços reduzidos e itens de menor qualidade.
Estes negativos devem ser evitados, se possível. Você quer que seus preços sejam competitivos, mas também quer ter lucro e não ter seu negócio considerado barato ou de baixa qualidade, dois descritores que os compradores muitas vezes colocam nos varejistas de baixo preço.
Pelo contrário, preço competitivo, mas conheça seus limites. Não vá mais baixo do que você está disposto e não ceda à pressão externa de preços se não for no melhor interesse de seu negócio.
Incentivou as compras dos concorrentes
Finalmente, uma das maiores desvantagens da correspondência de preços é que ela encoraja inerentemente os compradores a visitarem seus concorrentes. Um objetivo de qualquer varejista é, obviamente, colocar compradores em suas portas - não seus concorrentes.
A correspondência de preços leva os compradores a fazer exatamente o contrário. Você está dizendo a seus consumidores para irem checar aquele outro cara. Talvez eles tenham preços melhores! Se assim for, vamos combinar. Mas e se os compradores gostarem do que eles vêem ali? Você corre o risco de que eles não voltem.
Este é apenas um fato da vida com correspondência de preços, o que exige que os compradores apresentem provas de preços mais baixos. É por isso que a correspondência de preços funciona para alguns varejistas e não para todos. Pode ser bom para o Walmart, que tem uma participação de mercado tão grande que não se preocupa com concorrentes que roubam clientes graças à correspondência de preços. Mas isso pode ser uma história diferente para um varejista de mães e pais.
A Garantia da Fine Print Around Price Match
Encontrar uma solução para esses efeitos negativos e garantir que sua empresa equilibre seus lucros com a satisfação de seus clientes é fundamental.
Por exemplo, o preço alvo só será igualado se:
- O cliente traz seu recibo e prova do preço anunciado por um concorrente para exatamente o mesmo item.
- O item ainda está em estoque.
- E o concorrente está dentro do mesmo mercado.
O alvo também corresponde apenas a alguns websites selecionados, e deve ser dentro de sete dias. Da mesma forma, a política da Best Buy exclui várias compras do mesmo item, todos os itens de compensação e compras feitas na sexta-feira preta. E a JC Penney não combinará os preços a menos que o preço mais baixo anunciado esteja em uma loja de tijolo e cimento - não combinará com nenhum varejista on-line.
Muitas das principais organizações varejistas estão criando soluções mais amigáveis de preço que garantirão ao cliente o menor preço em sua loja. Elas integraram dados de preços competitivos em suas estratégias e políticas, para automatizar o processo de correspondência de preços diretamente nos smartphones de seus compradores, para facilitar a mente de seus compradores de que eles estão obtendo o melhor negócio.
Para ajudar a diminuir a chance de margens degradadas, o Morrison's, um dos principais supermercados do Reino Unido, verificará automaticamente os itens que um cliente compra em relação a um banco de dados de produtos de seus concorrentes: tanto o nome da marca como o rótulo próprio. Se houver um item similar oferecido por menos em outro lugar, o cliente ganhará pontos de volta e receberá um cupom para cada 5.000 pontos acumulados. Eles esperam neutralizar os preços e oferecer o melhor valor.
Conheça seus Prós e Contras
Isto nos leva ao nosso ponto final: a correspondência de preços é uma estratégia caso a caso. Você pode saber se é adequado para você, observando suas margens necessárias, seus lucros e perdas, seus concorrentes e seu tamanho geral. Estes e outros fatores podem ajudar a decidir se a correspondência de preços é uma boa ou má idéia.
Agora que você leu os prós e os contras, onde você cai na correspondência de preços? Esta será uma estratégia encontrada em seu negócio de varejo em breve?
Nota do editor: A escritora colaboradora é Alexandria Flores. Este post foi publicado originalmente em novembro de 2018 e desde então tem sido atualizado e atualizado para a legibilidade e precisão.
