As receitas aumentaram mais de 20%, o preço das ações aumentou mais de 25% ao longo do ano e, no entanto... em dois dos quatro trimestres de 2013, a Amazon registrou um prejuízo. Apesar do que seria uma tendência possivelmente alarmante para a maioria das empresas, os analistas têm esperado que a Amazon retorne à rentabilidade e o preço das ações caiu menos de 2%. Como pode ser que com um aumento na receita de vendas de mais de 20%, a Amazon conseguiu operar com prejuízo? E por que perdas repetidas como esta não teriam um impacto maior em seus estoques?
A resposta simples se resume à estratégia. Estas perdas recentes são o resultado de uma estratégia de perdas intencionais e o mercado aparentemente concorda sobre o valor futuro potencial para a Amazônia - resultando em pouco ou nenhum impacto no preço de suas ações (ou mesmo um aumento!). Liderança em perdas é um conceito familiar aos varejistas com o objetivo de "levá-los para dentro" e então os compradores inevitavelmente comprarão mais do que apenas o item líder em perdas que os levou para lá. Este conceito funciona também para lojas online, embora haja um "risco" maior para os vendedores online que adotam esta tática. Com a facilidade cada vez maior das compras on-line, é bastante fácil para os compradores entrar em um site para comprar do líder de perdas e depois pular para outro site para comprar qualquer outra coisa em que possam estar interessados e que tenha um preço mais competitivo em outro lugar. Uma solução ideal para lojas on-line seria usar o líder de perdas para levar os compradores até o site e usar uma solução de reapreçamento de preços para garantir que os compradores não estejam deixando seu site por esses outros itens.
A Amazon tem investido muito nos últimos anos em pesquisa e desenvolvimento, com a maior parte de seus gastos dedicados ao Kindle, que evoluiu de um leitor eletrônico para um comprimido completo. Eles essencialmente transformaram toda a linha de produtos em um líder de perdas, vendendo os dispositivos a um custo ou com perdas reais. Enquanto a maioria das lojas precisa se preocupar com os compradores, possivelmente apenas comprando seu líder de perdas e indo para outros itens, a Amazon conseguiu remover completamente essa preocupação. Para a Amazon, os "outros itens" aqui são downloads de livros e filmes para o Kindle. Ao tornar sua plataforma (Kindle) amplamente disponível a um baixo custo, eles ganham uma enorme exposição e visibilidade e ao serem seus próprios fornecedores exclusivos do conteúdo que as pessoas querem comprar para seus Kindles, eles estão essencialmente garantindo que os compradores estarão comprando seus outros itens.
Há também relatos de que a Amazon vem desenvolvendo seu próprio hardware na forma de um dispositivo set-top que competirá diretamente com a Apple TV e a Roku. Se a Amazon introduzir este dispositivo, ela será a primeira grande empresa a oferecer um pacote integrado de hardware e streaming de vídeo. O Wall Street Journal previu confiantemente que este dispositivo estaria disponível para esta próxima temporada de compras de férias. Este dispositivo pode contribuir muito para empurrar a Amazon de volta para o preto e oferecer uma oportunidade adicional de integração com sua linha Kindle.
A retirada de tudo isso para seu próprio negócio on-line (assumindo que você não é da Amazônia) está na perda que lidera estrategicamente. Como um meio de levar os compradores ao seu website, a liderança por perdas pode ser eficaz para aumentar o tráfego, mas também corre o risco de os compradores comprarem apenas seu líder por perdas e saírem. O uso de uma solução de reprecificação pode ajudar a manter os compradores lá para "outros itens", e a peça final da liderança de perdas bem-sucedida está em pedir emprestada uma página do livro de jogos da Amazon. O ideal é que seu líder de perdas se conecte diretamente a um produto ou acessório para o qual você carregue exclusivamente ou possa oferecer preços exclusivos. Use sua solução de reprecificação para garantir que qualquer preço exclusivo realmente permaneça como tal e combine estes elementos para oferecer um líder de perdas que impulsionará seu resultado final.
2 Comentários